【正文】 用語(yǔ)言溝通：–確認(rèn)原始的客戶需求–強(qiáng)調(diào)可以滿足這些需求的主要利益–就此與客戶達(dá)成一致意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)主要利益n 細(xì)節(jié)n 特征n 利益n 與需求相符n 總結(jié)關(guān)鍵客戶需求n 總結(jié)關(guān)鍵客戶利益n 將利益與需求相對(duì)應(yīng)說(shuō)明工作原理 強(qiáng)調(diào)主要利益單位毛利額常規(guī)的毛利額 /毛利率 （不包括銷售稅）毛利額成本減等于=常規(guī)的毛利額 /毛利率單位毛利額 毛利率 % （不包括 銷售稅）毛利額成本減等于=毛利率 %銷售價(jià) （不包括銷售稅）除以等于25%247。=每周毛利額常規(guī)的毛利額 /毛利率 毛利額每周 毛利額每周流動(dòng)量乘等于10/ 單位/周周x=單位毛利額 毛利率 % （不包括 銷售稅）毛利額成本減等于=毛 利率 %銷售價(jià) （不包括 銷售稅）除以等于25%247。=貿(mào)易數(shù)學(xué) 填空貿(mào)易數(shù)學(xué) 填空給定 4 個(gè)變量中的任何兩個(gè)，您就可以求出其余兩個(gè) 25%價(jià)格 (P) 成本 (C) 毛 利額 (GP) 毛 利率 % (GM%)給定 給定 P C [(P C) 247。 P] x 100給定 P x (1GM%) P x GM% 247。 100 給定給定 P GP 給定 GP 247。 P x 100C 247。 (1 .GM%) 給定 [C 247。 (1 GM)] C 給定C + GP 給定 給定 GP 247。 (GP + C) x 100GP 247。 GM% x 100 (GP 247。 GM% x 100) GP 給定 給定利潤(rùn)圖陣 ….庫(kù)存量度方法存貨周轉(zhuǎn)單元流動(dòng)量 /年給定時(shí)間內(nèi)的存貨量計(jì)算公式： = 存貨周轉(zhuǎn)供貨天數(shù) 客戶擁有的產(chǎn)品數(shù)量，以銷售存貨所需要的天數(shù)來(lái)表示。一年之中，客戶及時(shí)銷售單個(gè)地點(diǎn)內(nèi)存貨的次數(shù)。存貨量（單元）每日單元銷售量計(jì)算公式： = 供貨天數(shù)說(shuō)服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議處理異議目標(biāo)：方法：定時(shí)： :? – 找出每個(gè) SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議 和現(xiàn)在所使用的處理方式 – 各組回顧每個(gè) SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn)– 對(duì)應(yīng)這種異議所使用的處理方式– 20分鐘準(zhǔn)備– 10分鐘演示處理異議所需的技能– 態(tài)度 –思考方式– 處理異議的策略– 提問(wèn)的技巧– 傾聽(tīng)的技巧– 產(chǎn)品 /組織 /市場(chǎng)知識(shí)關(guān)于處理異議的一個(gè)不同觀點(diǎn)? 多數(shù)提案有 23個(gè) “固有的 ”異議，在介紹過(guò)程中對(duì)它們進(jìn)行處理? 反對(duì)不等于拒絕！? 異議應(yīng)被視為有助于銷售過(guò)程，應(yīng)該將它們當(dāng)作風(fēng)向標(biāo)? 不要隱 瞞 異議，也不要希望不出現(xiàn)異議 ?。。?！? 不要期望價(jià)格將不能提高 在您的提案中自始至終體現(xiàn)增值意識(shí)? 不應(yīng)該將異議視為針對(duì)個(gè)人的攻擊? 應(yīng)該歡迎異議！如果真的想做銷售，應(yīng)做好準(zhǔn)備?。√幚懋愖h的過(guò)程–切勿直接應(yīng)答異議！ 216。每次以先提出一個(gè)問(wèn)題的方式來(lái)作答！216。我們處理的是根本問(wèn)題還是細(xì)枝末節(jié)？“我們已在 80,000 英里時(shí)更換了機(jī)油，現(xiàn)在使用的是一種 礦物產(chǎn)品！ ”處理異議的原則? 尊重并傾聽(tīng)客戶 的 觀點(diǎn)? 正面的措辭? 充滿自信， 不 要使用 “我相信 ” “我認(rèn)為 ”? 不 要 因小失大? 與客戶合作而不是對(duì)抗? 期待異議? 進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)? 確認(rèn)答案? 回答并促成成交? 請(qǐng)始終以積極的注解或后續(xù)步驟來(lái)做結(jié)束個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃WCSC第 6步 達(dá)成協(xié)議? 內(nèi)容 :– 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的達(dá)成協(xié)議技巧– 在拜訪中采取行動(dòng)以促成執(zhí)行? 目標(biāo) ：– 執(zhí)行所同意的活動(dòng)– “賣進(jìn) ”以及 “售出 ”計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議工作報(bào)告拜訪后分析說(shuō)服式銷售是 WCSC的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道展列助銷回顧 并確定重點(diǎn)工作報(bào)告拜訪后分析確定機(jī)會(huì)提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議167。提供選擇167。做出決策167。提出我們可能做到的建議167。將沉默作為一種技巧來(lái)使用確定機(jī)會(huì)提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié) 議95% 的銷售介紹并未積極促成成交！達(dá)成協(xié)議– 主要原因? 不善控制時(shí)間? 害怕否定回答? 易受客戶異議影響? 不愿 強(qiáng)迫 顧客作出決定 ,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得 過(guò)于急切 .幫助增添信心的力量? 對(duì)自己提案的了解將幫助客戶取得商業(yè)成功? 堅(jiān)信您和亞太潤(rùn)滑油 (AsPacLubes)所提供的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)? 引導(dǎo)客戶作出明智決定 ,使他和您的公司都獲得收益客戶將被您的自信所影響！時(shí)間控制問(wèn)題? 促成成交太早 ? 在客戶需獲得充足信息以作出決策前 ,銷售人員就匆忙結(jié)束 ,并急欲獲得訂單? 促成成交太晚? 客戶已打算購(gòu)買(mǎi) ,但銷售人員卻并未注意到 ,仍在滔滔不絕 !? 銷售人員被要求結(jié)束他的銷售演示。那么結(jié)束的最佳時(shí)間是什么 ?何時(shí)應(yīng)該促成成交? 顧客已經(jīng)獲得充足信息 ,可以作出明智決策的時(shí)候也是結(jié)束的最佳時(shí)間。然而 …… 。? 在初次嘗試成交之前 ,推銷員決不應(yīng)該使出全部論點(diǎn)? 有跡象表明客戶已準(zhǔn)備作出積極決定的時(shí)候也就是結(jié)束演示的最佳時(shí)機(jī)。 這就是所謂的 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 187。 您能在什么時(shí)候送貨 ?187。 我的舊庫(kù)存怎么辦 ?187。 廣告活動(dòng)什么時(shí)候開(kāi)始 ?停止推銷，促成成交 !嘗試 法成交技巧總結(jié) 法假定 法買(mǎi)主評(píng)論 法特別收益 法擔(dān)憂法展示法口頭證明 法成交技巧嘗試性促成成交總結(jié)性促成成交假定性促成成交167?？纯纯蛻羰欠褚褱?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)216。 如果我們今天能夠議定展示地點(diǎn)，我是否可以先把展示設(shè)備準(zhǔn)備好？ ” 167。 總結(jié)演示中的要點(diǎn)，為客戶提出具體的行動(dòng)建議。 216。 我來(lái)總結(jié)一下提案中的要點(diǎn) ...........。 216。 我沒(méi)有遺漏哪個(gè)方面吧 ? 那么 , 在這種情況下 , 我建議..............167。 銷售演示結(jié)束后 , 立即嘗試促成交易。216。 按照我們剛才的討論，明天我會(huì)安排給您發(fā)送套裝樣品成交技巧以買(mǎi)主的評(píng)論來(lái)促成成交展示促成成交167。引用買(mǎi)主自己的評(píng)語(yǔ)216。 “您說(shuō)過(guò)亞太潤(rùn)滑油 (AsPac Lubes)過(guò)去的服務(wù)您一直很滿意 , 所以我也沒(méi)有理由認(rèn)為您將不繼續(xù)使用我們的提案 167。 假設(shè)顧客已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，圍繞展示品進(jìn)行討論216。 “真正的問(wèn)題在于，除了其它亞太潤(rùn)滑油 (AsPac Lubes)產(chǎn)品外 , 我們是否還銷售這一產(chǎn)品 , 還是在另一地點(diǎn)銷售？ 成交技巧特別收益促成成交口頭證明促成成交擔(dān)憂促成成交216。 如果今天您就訂貨 , 那么您將是新產(chǎn)品上市后的第一位訂貨者 167。 您談及另一位客戶216。 另一位客戶已采取了這一行動(dòng) 如果我們也同樣使用 , 我肯定一定會(huì)取得相似的效果。 216。 如果您今天不下訂單 , 我可能無(wú)法替您保留庫(kù)存 A 始終 B – 在