【正文】 feliseleifendamet,February上午 08:49:24二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。February 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。February 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運(yùn)用實地輔導(dǎo)技巧來進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。ASM和買主將離開房間。167。有 5種不同情景 。自我 評估 (30分鐘 ).? 所需要完成的準(zhǔn)備工作：–拜訪的目標(biāo) 更加努力使我們的想法能符合客戶的需要167。誰在何時何地做何事167。限制167。從而尋找并發(fā)現(xiàn)出需要提高的地方 ,–強(qiáng)化或為工作表現(xiàn)重新定位。定義問題167。建立在已有經(jīng)驗上? 挑戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧其它方法都失敗了167。鼓勵? 學(xué)習(xí)與發(fā)展輔導(dǎo)技巧公司新成員167。耐心 !!需要發(fā)展167。 總結(jié)回顧結(jié)果? 確定下次拜訪應(yīng)采取的行動? 輔導(dǎo)與反饋4 拜訪后 輔導(dǎo)? 定義：– 幫助他人實現(xiàn)在學(xué)習(xí)、表現(xiàn)、發(fā)展和能力方面的改進(jìn)。達(dá)成協(xié)議第 7步 –店面檢查第 3步 ? 確保將不會把輔導(dǎo)當(dāng)天看作是一個威脅? 議定當(dāng)天的輔導(dǎo)方法1輔導(dǎo)日開始實地輔導(dǎo)步驟拜訪前? 客戶背景 /歷史？– 需要了解? 拜訪的目的是什么 ?– 什么是好的形象 ?? 參照標(biāo)準(zhǔn)– 實地 “演習(xí) ” ?– 輔導(dǎo)目標(biāo) 越新的印象將持續(xù)得越久– 因此，切記在每一次 輔導(dǎo) 過程中安排慣常的復(fù)習(xí)時段以保證先前的學(xué)習(xí)要點(diǎn)不被遺忘? 良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣– 習(xí)慣是通過有規(guī)則的實踐養(yǎng)成的?！?jié)奏 ’ –第 第 7步 您談及另一位客戶216。 銷售演示結(jié)束后 , 立即嘗試促成交易。 廣告活動什么時候開始 ?停止推銷，促成成交 !嘗試 法成交技巧總結(jié) 法假定 法買主評論 法特別收益 法擔(dān)憂法展示法口頭證明 法成交技巧嘗試性促成成交總結(jié)性促成成交假定性促成成交167。? 在初次嘗試成交之前 ,銷售人員就匆忙結(jié)束 ,強(qiáng)迫 達(dá)成協(xié)議? 內(nèi)容 :– 使用積極、適時、完整、實際的達(dá)成協(xié)議技巧– 在拜訪中采取行動以促成執(zhí)行? 目標(biāo) ：– 執(zhí)行所同意的活動– “賣進(jìn) ”以及 “售出 ”計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議工作報告拜訪后分析說服式銷售是 不 要 因小失大? 不應(yīng)該將異議視為針對個人的攻擊? “固有的 ”– 各組回顧每個 SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn)– 對應(yīng)這種異議所使用的處理方式– 20 (1 .GM%) 給定 [C 247。=貿(mào)易數(shù)學(xué) – 公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對我們的信心 ，這一點(diǎn)極為重要。客戶需求AsPac Lubes 的 提案特征客戶 利益客戶需求用戶產(chǎn)品 /計劃的 特征成果利益與需求相匹配通過提問來確定“將 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益 ”練習(xí)目標(biāo)：方法：定時：– 根據(jù)客戶的需求，找出您的提案的特征、轉(zhuǎn)換為能滿足客戶需求的利益– 兩人一組開展工作? 確定客戶的需求? 使用工作表找出您的提案的特征? 使用關(guān)聯(lián)短語將這些 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益? 確保 利益與客戶需求掛鉤– 20“它能為我做什么？ ”– 使用特征 –– 包裝 堆放容易、節(jié)省空間容易注入、沒有浪費(fèi)167。如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)167。是否建議采取具體行動？167。您商業(yè)目標(biāo)的利益提出建議確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議提出建議大問題更具針對性的問題形勢回顧比較與疑問如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？ ”形勢總結(jié)闡述想法這些是對您具有重要意義的事項提出建議? 表明 提案的好處與確認(rèn)的需求相符? 它不是您的提案或目標(biāo)? 您不提及提案的細(xì)節(jié)? 您談及提案的好處? 這是一份陳述? “如果我能滿足這些標(biāo)準(zhǔn)呢，我們可以繼續(xù)討論嗎 ”？? 如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯(lián)系人說 “不 ”的可能性微乎其微個人行動計劃167。包裝價，支持嗎 ?解釋如何運(yùn)作確定機(jī)會提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益解釋如何 運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議解釋如何運(yùn)作? 銷售介紹 /會談的主干部分? 您應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行主要的談話 !!? “具體細(xì)節(jié) ” 新添加劑 換油次數(shù)更少、省錢，因為停工時間更少 167。利益客戶有 需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征關(guān)聯(lián)短語 分鐘兩人一組工作– 10客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化。– 能夠也應(yīng)該將它用作有威力、有說服力的銷售工具來支持您的論點(diǎn)，或?qū)⑺米餍畔⒃?。使用稱贊語句– 使用過渡短語– 熟悉內(nèi)容– 保持有序個人行動計劃強(qiáng)調(diào)主要利益167。 (1 GM)] C 給定C + GP 給定 給定 GP 247。分鐘準(zhǔn)備– 10異議，在介紹過程中對它們進(jìn)行處理? 應(yīng)該歡迎異議！如果真的想做銷售，應(yīng)做好準(zhǔn)備??！處理異議的過程–切勿直接應(yīng)答異議！ 216。與客戶合作而不是對抗? WCSC顧客作出決定 ,因為擔(dān)心會顯得 并急欲獲得訂單? 推銷員決不應(yīng)該使出全部論點(diǎn)? 有跡象表明客戶已準(zhǔn)備作出積極決定的時候也就是結(jié)束演示的最佳時機(jī)?？纯纯蛻羰欠褚褱?zhǔn)備購買216。216。 另一位客戶已采取了這一行動 如果我們也同樣使用 , 我肯定一定會取得相似的效果。填寫報告? 內(nèi)容 :– 立即要進(jìn)行的工作 :– 更新客戶記錄文件– 溝通信息– 完成要求的文書工作? 目標(biāo) :– 更有效地利用時間– 完成報告– 清晰的溝通計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析工作報告? 有效的常規(guī)行政管理程序通常有 4個目標(biāo)– 交流信息 8拜訪后分析? 是否達(dá)到拜訪的目標(biāo) ?請記住由于 輔導(dǎo) 不當(dāng)可能會發(fā)生錯誤。可以相應(yīng)進(jìn)行調(diào)節(jié)? 留下印象的頻率留下印象的頻率– 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。 –––? 目標(biāo) :– 指導(dǎo)員工取得理想結(jié)果什么時候進(jìn)行輔導(dǎo) ?? 當(dāng)有人要求時? 當(dāng)工作表現(xiàn)已經(jīng)很好，而此人仍希望取得更大成績時? 在新項目開始之初? 當(dāng)表現(xiàn)低于標(biāo)準(zhǔn)，而員工并未意識到時什么時候不適宜進(jìn)行輔導(dǎo)？? 當(dāng)對現(xiàn)狀或某人感到憤怒、沮喪或過于情緒化時? 當(dāng)人身安全成問題時? 當(dāng)只有一個能夠接受的答案時? 當(dāng)您感到時間有壓力時輔導(dǎo)技巧167。交流經(jīng)驗167。提供學(xué)習(xí)機(jī)會167。保持冷靜167。確定機(jī)會167。反饋? 基于事實的數(shù)據(jù)具體 建設(shè)性 個性化平衡表揚(yáng) 建設(shè)性批評什么時候提供反饋意見最有用？? 當(dāng)有人要求時? 當(dāng)您對此人的表現(xiàn)有一定的觀察和信息時? 當(dāng)一個項目 /任務(wù)或一個項目 /任務(wù)的某個階段 )完成后? 當(dāng)自尊能得到維護(hù)時? 當(dāng)能為我提供具體的意見和建議時? 若能及時給我提供，讓我采取行動時? 如果能夠讓我知道可以在哪些方