【正文】 ? 哪些進(jìn)行得較好 ?? 達(dá)到目標(biāo)嗎 ?? 為什么 /為什么沒(méi)有 ?? 您的做法將有何不同 ?216。–––Lubes)內(nèi)統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)? 績(jī)效評(píng)定會(huì)更為公平? 每個(gè)人都清楚了解工作所要達(dá)到的結(jié)果? 我們都知道什么好什么不好第 1步 –“輔導(dǎo)員 ” 應(yīng)對(duì)觀點(diǎn)進(jìn)行夸張地演示 ,可以相應(yīng)進(jìn)行調(diào)節(jié)? 留下印象的頻率留下印象的頻率– 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。準(zhǔn)備不足對(duì)于受 輔導(dǎo) 人員而言極易察覺(jué) 請(qǐng)記住由于 輔導(dǎo) 不當(dāng)可能會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤。 銷售人員能夠適應(yīng)變化中的需求并提出積極主動(dòng)的解決方案用于亞太潤(rùn)滑油(AsPac Lubes)的結(jié)果輔導(dǎo)類型課程教育閱讀在職銷售會(huì)晤場(chǎng)外臨時(shí)會(huì)晤電話內(nèi)部外部客戶指定正式非正式群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間輔導(dǎo)員職責(zé)態(tài)度銷售管理人員的任務(wù)是 :拜訪后分析? 是否達(dá)到拜訪的目標(biāo) ?目標(biāo)? 目標(biāo) :– 更有效地利用時(shí)間– 在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能– 給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象– 增加在下次拜訪中完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性– 提高工作的滿意度– 減輕壓力計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析第 8第 填寫(xiě)報(bào)告? 內(nèi)容 :– 立即要進(jìn)行的工作 :– 更新客戶記錄文件– 溝通信息– 完成要求的文書(shū)工作? 目標(biāo) :– 更有效地利用時(shí)間– 完成報(bào)告– 清晰的溝通計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫(xiě)報(bào)告拜訪后分析工作報(bào)告? 有效的常規(guī)行政管理程序通常有 4個(gè)目標(biāo)– 交流信息 與 另一位客戶已采取了這一行動(dòng) 如果我們也同樣使用 , 我肯定一定會(huì)取得相似的效果。 假設(shè)顧客已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，圍繞展示品進(jìn)行討論216。216。 我來(lái)總結(jié)一下提案中的要點(diǎn) ...........?？纯纯蛻羰欠褚褱?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)216。購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 187。推銷員決不應(yīng)該使出全部論點(diǎn)? 有跡象表明客戶已準(zhǔn)備作出積極決定的時(shí)候也就是結(jié)束演示的最佳時(shí)機(jī)。那么結(jié)束的最佳時(shí)間是什么 ?何時(shí)應(yīng)該促成成交? 顧客已經(jīng)獲得充足信息 ,并急欲獲得訂單? 使他和您的公司都獲得收益客戶將被您的自信所影響！時(shí)間控制問(wèn)題? 顧客作出決定 ,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得 提出我們可能做到的建議167。WCSC回答并促成成交? 與客戶合作而不是對(duì)抗? 正面的措辭? 應(yīng)該歡迎異議！如果真的想做銷售，應(yīng)做好準(zhǔn)備?。√幚懋愖h的過(guò)程–切勿直接應(yīng)答異議！ 216。不要期望價(jià)格將不能提高 異議，在介紹過(guò)程中對(duì)它們進(jìn)行處理? 多數(shù)提案有 分鐘準(zhǔn)備– 10一年之中，客戶及時(shí)銷售單個(gè)地點(diǎn)內(nèi)存貨的次數(shù)。 (1 GM)] C 給定C + GP 給定 給定 GP 247。 P] x 100給定 P x (1GM%) P x GM% 247?！罢f(shuō)明工作原理 ”使用稱贊語(yǔ)句– 使用過(guò)渡短語(yǔ)– 熟悉內(nèi)容– 保持有序個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)主要利益167。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可讀性工具 4：促銷及推廣信息– 凸現(xiàn)您的介紹的所有積極方面– 用于激發(fā)買(mǎi)主的興趣– 讓買(mǎi)主想到利益點(diǎn)和新的生意機(jī)會(huì)– 產(chǎn)生最大的沖擊效果– 保持在最佳狀態(tài)工具 5：展列助銷指引手冊(cè)–產(chǎn)品陳列的原則和技巧–各種用油產(chǎn)品的展列助銷標(biāo)準(zhǔn)–常見(jiàn)問(wèn)題的處理–增強(qiáng)對(duì)客戶的影響效果–提高我們的專業(yè)化程度工具 6：產(chǎn)品價(jià)目表– 幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查– 向客戶建議正確的零售價(jià)– 給客戶計(jì)算利潤(rùn)的故事– 確保帶備最新的價(jià)目表使用銷售工具的黃金原則– 保持視覺(jué)支持材料狀態(tài)良好– 讓它們處于可以取用的范圍內(nèi)– 控制好介紹資料 – 能夠也應(yīng)該將它用作有威力、有說(shuō)服力的銷售工具來(lái)支持您的論點(diǎn)，或?qū)⑺米餍畔⒃础? 工具 1：筆 /計(jì)算器– 在演示過(guò)程中用作指示器– 增強(qiáng)視覺(jué)效果– 凸現(xiàn)演示中的要素– 強(qiáng)調(diào)特性– 吸引和保持注意力– 集中注意力– 用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話– 切勿使用手指– 不要 客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化?？吹角衣?tīng)到的內(nèi)容–90%分鐘兩人一組工作– 10–關(guān)聯(lián)短語(yǔ) –利益客戶有 需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷銷售 將特征“轉(zhuǎn)化 ”為 利益 以滿足 需求特征 新添加劑 換油次數(shù)更少、省錢(qián)，因?yàn)橥９r(shí)間更少 167。包裝價(jià)，支持嗎 ?解釋如何運(yùn)作確定機(jī)會(huì)提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益解釋如何 運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議解釋如何運(yùn)作? 銷售介紹 /會(huì)談的主干部分? 您應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行主要的談話 !!? “具體細(xì)節(jié) ”期待疑問(wèn)與異議167。您商業(yè)目標(biāo)的利益提出建議確定機(jī)會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議提出建議大問(wèn)題更具針對(duì)性的問(wèn)題形勢(shì)回顧比較與疑問(wèn)如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？ ”形勢(shì)總結(jié)闡述想法這些是對(duì)您具有重要意義的事項(xiàng)提出建議? 表明 提案的好處與確認(rèn)的需求相符? 它不是您的提案或目標(biāo)? 您不提及提案的細(xì)節(jié)? 您談及提案的好處? 這是一份陳述? “如果我能滿足這些標(biāo)準(zhǔn)呢，我們可以繼續(xù)討論嗎 ”？? 如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯(lián)系人說(shuō) “不 ”的可能性微乎其微個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃167。167。是否建議采取具體行動(dòng)？167。有何不同或優(yōu)點(diǎn) ?167。如果可能請(qǐng)用數(shù)字來(lái)支持您的論點(diǎn)167。您的移動(dòng)電話給你帶來(lái)的好處是什么？人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！他們購(gòu)買(mǎi)的是期望的結(jié)果 !!!著眼于它能做什么而不是它是什么！特征–特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的事實(shí)–特征說(shuō)明對(duì)象的不同之處或優(yōu)點(diǎn)–它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分–它包括包裝、價(jià)格、支持、市場(chǎng)數(shù)據(jù)等包裝成分容易開(kāi)包新的防腐添加劑誘人的設(shè)計(jì)容易填裝“物有所值 ”“降價(jià) ”市場(chǎng)領(lǐng)袖市場(chǎng)以每年 20% 的擴(kuò)大 包裝 堆放容易、節(jié)省空間容易注入、沒(méi)有浪費(fèi)167。–短語(yǔ) –特征 “它能為我做什么？ ”– 使用特征 利益– 利益是采取特定行動(dòng)后所產(chǎn)生的成果– 利益是由特征支持的– 買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的原因是好處（利益）而不是特征– 如果不能正確地銷售好處，銷售就有可能失敗特征 客戶需求AsPac Lubes 的 提案特征客戶 利益客戶需求用戶產(chǎn)品 /計(jì)劃的 特征成果利益與需求相匹配通過(guò)提問(wèn)來(lái)確定“將 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益 ”練習(xí)目標(biāo)：方法：定時(shí)：– 根據(jù)客戶的需求，找出您的提案的特征、轉(zhuǎn)換為能滿足客戶需求的利益– 兩人一組開(kāi)展工作? 確定客戶的需求? 使用工作表找出您的提案的特征? 使用關(guān)聯(lián)短語(yǔ)將這些 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益? 確保 利益與客戶需求掛鉤– 20所看到的內(nèi)容–50% 公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心 ，這一點(diǎn)極為重要。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間 。 – 有用程度取決于： –盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定機(jī)會(huì)提出建議 強(qiáng)調(diào)主要 利益解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)主要利益? 在 =貿(mào)易數(shù)學(xué) 填空給定 4 個(gè)變