銷(xiāo)售人員的心態(tài)和溝通技巧-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:46 本頁(yè)面
【正文】 了解對(duì)手 ? 服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂(lè) – 蠃得業(yè)績(jī)是短期，蠃得客戶的心是一輩子的 營(yíng)銷(xiāo) KA法則： (K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng) k=knowledge 知識(shí) : 產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng) S=Skill 技術(shù)：銷(xiāo)售、管理、服務(wù) A=Attitude 態(tài)度：企圖心、用心、細(xì) 心、行 動(dòng)心 心態(tài)決定一切！ 責(zé)任心端正心態(tài)！ 對(duì)自己百分之百負(fù)責(zé) ? 兩個(gè)角度 百分之百的責(zé)任 我們不能夠改變 環(huán)境 ，我們能夠改變 自己 ！ 我們每個(gè)人改變 自己 ，我們就可以改變 環(huán)境 ！ 百分之百的責(zé)任 別人犯 錯(cuò)誤 ，不是 你犯錯(cuò)誤的 理由 ! 別人不 執(zhí)行 ，不是你不執(zhí)行的 理由 ！ 別人不 努力工作 ，不是你不努力工作的 理由 ！ or 目標(biāo)管理 完成任務(wù)的四步驟 目標(biāo) — 計(jì)劃 — 執(zhí)行 — 檢核 達(dá)成任務(wù)的四個(gè)步驟 怎樣制定目標(biāo) 怎樣計(jì)劃目標(biāo) 怎樣執(zhí)行計(jì)劃 怎樣考核目標(biāo) 目標(biāo)的制定 元素： ?認(rèn)同 先從心態(tài)上接受，正面面對(duì) ?分解 按時(shí)間、地區(qū)、客戶、難易程度分解 ?找差距 確認(rèn)目標(biāo)和實(shí)際狀況差異 ?確認(rèn)決定因素 確認(rèn)達(dá)成有哪些限制性和必須改善的要點(diǎn) 目標(biāo)的制定 正面積極接受目標(biāo)： ?拿到目標(biāo)先說(shuō)好 ?再和心中預(yù)估的做比較，確認(rèn)差距 ?告訴自己經(jīng)過(guò)分析和改善，一定可以達(dá)成 ?告訴自己如果達(dá)成了，就是又上一個(gè)臺(tái)階了 目標(biāo)的制定 1 2 12 月份 缺口 2 缺口 1 自身預(yù)測(cè) 基礎(chǔ)銷(xiāo)量 銷(xiāo)售額 下達(dá)目標(biāo) 目標(biāo)的制定 目標(biāo)的制定 限制因素： ?組織不完整，缺編人員 ?經(jīng)銷(xiāo)商異常（庫(kù)存高、質(zhì)量投訴等） ?業(yè)務(wù)分銷(xiāo)鋪貨進(jìn)度落后 ?終端回轉(zhuǎn)速度下降 ….. 目標(biāo)的制定 目標(biāo)的計(jì)劃 計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的方法： ?制定目標(biāo)進(jìn)度達(dá)成量化時(shí)間表 ?制定每個(gè)品項(xiàng)達(dá)成進(jìn)度量化時(shí)間表 ?制定當(dāng)月空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度表 ?制定提升業(yè)務(wù)鋪貨、分銷(xiāo)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練計(jì)劃時(shí)間表及目標(biāo) ?制定缺編人員到崗及培訓(xùn)時(shí)間表 ?制定業(yè)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、方式、目標(biāo)表 目標(biāo)的執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行的方法： ?將目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃對(duì)所有執(zhí)行人進(jìn)行說(shuō)明、培訓(xùn)、答疑 ?將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)進(jìn)行追蹤 ?對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人及時(shí)溝通問(wèn)題并進(jìn)行計(jì)劃修正 ?周例會(huì)和落后人員檢討是計(jì)劃執(zhí)行的檢驗(yàn)和調(diào)整 目標(biāo)的執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程也是追蹤的過(guò)程 執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng) ! ? 執(zhí)行不是什么大道理，越簡(jiǎn)單的東西越容易執(zhí)行 。思路決定出路，行動(dòng)決定結(jié)果！實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，行動(dòng)是創(chuàng)造財(cái)富的唯一途徑！ ? 行動(dòng)體現(xiàn)對(duì)結(jié)果的態(tài)度：行動(dòng)不一定有結(jié)果，但不行動(dòng)一定不會(huì)有結(jié)果！ 無(wú)論你如何思考，無(wú)論你思考了什么，也無(wú)論你思考的水平有多高，都不可能通過(guò)思考獲得結(jié)果，執(zhí)行力永遠(yuǎn)只能從行動(dòng)中獲得，不可能通過(guò)思考獲得。為什么不愿意行動(dòng)，而喜歡清談？原因主要有二：一是行動(dòng)的時(shí)候責(zé)任在自己身上，而清談的時(shí)候責(zé)任不在自己身上；二是缺乏危機(jī)感；當(dāng)人們說(shuō)“我不能”的時(shí)候，實(shí)際上
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