銷售人員的心態(tài)和溝通技巧-文庫吧
2025-02-13 13:46 本頁面
【正文】 了解對手 ? 服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂 – 蠃得業(yè)績是短期，蠃得客戶的心是一輩子的 營銷 KA法則： (K+S)A=業(yè)績成倍成長 k=knowledge 知識 : 產(chǎn)品、客戶、市場 S=Skill 技術(shù)：銷售、管理、服務(wù) A=Attitude 態(tài)度：企圖心、用心、細(xì) 心、行 動心 心態(tài)決定一切！ 責(zé)任心端正心態(tài)！ 對自己百分之百負(fù)責(zé) ? 兩個角度 百分之百的責(zé)任 我們不能夠改變 環(huán)境 ，我們能夠改變 自己 ！ 我們每個人改變 自己 ，我們就可以改變 環(huán)境 ！ 百分之百的責(zé)任 別人犯 錯誤 ，不是 你犯錯誤的 理由 ! 別人不 執(zhí)行 ，不是你不執(zhí)行的 理由 ！ 別人不 努力工作 ，不是你不努力工作的 理由 ！ or 目標(biāo)管理 完成任務(wù)的四步驟 目標(biāo) — 計劃 — 執(zhí)行 — 檢核 達(dá)成任務(wù)的四個步驟 怎樣制定目標(biāo) 怎樣計劃目標(biāo) 怎樣執(zhí)行計劃 怎樣考核目標(biāo) 目標(biāo)的制定 元素： ?認(rèn)同 先從心態(tài)上接受，正面面對 ?分解 按時間、地區(qū)、客戶、難易程度分解 ?找差距 確認(rèn)目標(biāo)和實際狀況差異 ?確認(rèn)決定因素 確認(rèn)達(dá)成有哪些限制性和必須改善的要點 目標(biāo)的制定 正面積極接受目標(biāo)： ?拿到目標(biāo)先說好 ?再和心中預(yù)估的做比較，確認(rèn)差距 ?告訴自己經(jīng)過分析和改善，一定可以達(dá)成 ?告訴自己如果達(dá)成了，就是又上一個臺階了 目標(biāo)的制定 1 2 12 月份 缺口 2 缺口 1 自身預(yù)測 基礎(chǔ)銷量 銷售額 下達(dá)目標(biāo) 目標(biāo)的制定 目標(biāo)的制定 限制因素： ?組織不完整，缺編人員 ?經(jīng)銷商異常（庫存高、質(zhì)量投訴等） ?業(yè)務(wù)分銷鋪貨進(jìn)度落后 ?終端回轉(zhuǎn)速度下降 ….. 目標(biāo)的制定 目標(biāo)的計劃 計劃目標(biāo)達(dá)成的方法： ?制定目標(biāo)進(jìn)度達(dá)成量化時間表 ?制定每個品項達(dá)成進(jìn)度量化時間表 ?制定當(dāng)月空白市場開發(fā)進(jìn)度表 ?制定提升業(yè)務(wù)鋪貨、分銷培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練計劃時間表及目標(biāo) ?制定缺編人員到崗及培訓(xùn)時間表 ?制定業(yè)務(wù)促銷活動地點、時間、方式、目標(biāo)表 目標(biāo)的執(zhí)行 計劃執(zhí)行的方法： ?將目標(biāo)執(zhí)行計劃對所有執(zhí)行人進(jìn)行說明、培訓(xùn)、答疑 ?將所有目標(biāo)計劃按量按人按時進(jìn)行追蹤 ?對未按進(jìn)度達(dá)成的計劃和人及時溝通問題并進(jìn)行計劃修正 ?周例會和落后人員檢討是計劃執(zhí)行的檢驗和調(diào)整 目標(biāo)的執(zhí)行 計劃執(zhí)行的過程也是追蹤的過程 執(zhí)行就是有結(jié)果的行動 ! ? 執(zhí)行不是什么大道理，越簡單的東西越容易執(zhí)行 。思路決定出路，行動決定結(jié)果！實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，行動是創(chuàng)造財富的唯一途徑！ ? 行動體現(xiàn)對結(jié)果的態(tài)度：行動不一定有結(jié)果，但不行動一定不會有結(jié)果！ 無論你如何思考，無論你思考了什么，也無論你思考的水平有多高，都不可能通過思考獲得結(jié)果，執(zhí)行力永遠(yuǎn)只能從行動中獲得，不可能通過思考獲得。為什么不愿意行動，而喜歡清談？原因主要有二：一是行動的時候責(zé)任在自己身上，而清談的時候責(zé)任不在自己身上；二是缺乏危機(jī)感；當(dāng)人們說“我不能”的時候，實際上
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