【正文】 。45 12345 12345 123452 12345 12345 12345 123453/17 12345 12345 12345 123454/18 12345 12345 12345 123455/19 12345 12345 12345 123456/20 12345 12345 12345 123457/21 12345 12345 12345 123458/22 12345 12345 12345 123459/23 12345 12345 12345 1234510/24 12345 12345 12345 1234511/25 12345 12345 12345 1234512/26 12345 12345 12345 1234513/27 12345 12345 12345 1234514/28 12345 12345 12345 1234515/29 12345 12345 12345 1234516/30 12345 12345 12345 1234531 12345 12345 12345 12345各客戶 訪問計劃實際簽約計劃實際回款計劃實際1 2 3 4 5注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助本月重點1日均銷售收入 （元）2日均訪問客戶 （家）3銷售回款率 （ %）4銷售 NO:1排名 （ %）5客戶占有率 （ %）6市場占有率 （ %）7費用開支率 （ %） 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計劃表5，檢查工作完成情況? 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。管理說到底 “認(rèn)真 ”二字。? 要依據(jù)反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對各級下屬進行嚴(yán)格考核。（參閱表 8，表 81，表 9）? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。（參閱表 10，表 11，表 11—1 ，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊》第 137頁）? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（參閱附件 13《長沙營銷簡報第 1期》第 143頁）37表 8 二批走訪登記表（長沙）表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日報表（上海）表 9 二批走訪月報表注 ；每月例會帶回分公司 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海）表 11 業(yè)績考核表表 11—1 辦事處管理考核評分表辦事處： 月份：第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨45第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨? 深度分銷的核心競爭力來源是 “物流管理 ”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨 ”的能力。樂百氏價值鏈整體運行效率的提高，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。1,減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，2,加強市場信息反饋，3,加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理，4,改變計劃要貨方式，5,加強價格決策功能，6,加強渠道促銷功能。461，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。（參閱圖 8）? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化樂百氏價值鏈的關(guān)鍵因素。? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。47圖 8 微利時代的特征產(chǎn)品成本銷售收入 銷售毛利2，加強市場信息反饋? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價值鏈。? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強 “進銷存 ”以及 “商品批號 ”“競爭對手 ”等信息的反饋。（參閱表 12，表 121，表 12—2 ，表 13，以及 “第一部分 ”各類《日報表》 ）? 要對各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。（參閱表 14，表 15，表 151）49表 12 助銷員鋪市日報表（南京）表 12 助銷員鋪市日報表（示例）注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標(biāo)注 “N”區(qū)域： 市（縣）： ___月至 ___月 填表日期： 填表人：表 121 助銷員鋪市周報表（南京）表 122 助銷員鋪市月報表（南京）表 12—3 助銷員鋪市月報表（示例）品種本月生產(chǎn)區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份：注：填寫本月銷售排名前 10家的零售點表 13 市場情況調(diào)查表（南京）表 13 市場情況調(diào)查表（示例）城市： 日期：主管：1.產(chǎn)品下方空格處填 “有 ” （ A、 B、 C）調(diào)查人：表 14 月度 區(qū)域盤點表（南京）表 15 庫存周報表（南京）表 15—1 經(jīng)銷商產(chǎn)品周報表分公司：上海 填報人： 填報日期： 經(jīng)理： 單位：箱3，加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存 ”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。（參閱表 16，表 16—1 ～表 16—3 ，圖 9）? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。（參閱表 17，表 18，表 19，表 191）? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。? 今后的方向是，對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對 “進銷存 ”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫對接。從而使樂百氏價值鏈在 “存貨管理 ”上具有核心競爭能力。 601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12下半年1—6 月份 169 347 559 546 758 634 440 600 500 400 280 200 24207—12 月份 440 600 500 400 280 200品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12下半年水 33 102 190 192 235 251 267 350 250 150 90 50 1157品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12下半年牛奶 14 28 54 39 29 36 14 20 30 35 30 25 154品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12下半年果凍 3 5 12 17 17 5 10 20 25 20 20 100品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12下半年合計 (銷售 ) 216 479 808 791 1039 937 725 980 800 650 464 343 3962表 16 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）產(chǎn)品代號單位：萬元銷 售 統(tǒng) 計累計10/19—10/25(44周 )10/26—11/01(45周 )11/02—11/08(46周 )11/09—11/15(47周 )11/16—11/18(48周 )數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額R48 1807 17 5967 7791 JK40X 3459 982 2036 6477 JK50X 615 407 200 1222 XAD40 100 153 110 363 LADX40 109 192 264 565 AD24 2095 369 1132 3596 LAD24 2188 1207 87 3482 AD48 4025 2304 4274 10603 YAD40X 946 1417 1536 3899 YAD50X 3 50 100 0 小計 15347 7098 15706 0 0 38151 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）表 162 直營銷售統(tǒng)計表（上海）表 16—3 直銷進銷存一覽表經(jīng)銷商： 時間： 年 月 日 —— 年 月 日 填報人：內(nèi)容日期圖 9 銷售趨勢統(tǒng)計圖圖 91 銷售趨勢統(tǒng)計圖表 17 直營訂貨登記表（上海）補 庫 簽 呈門店名稱： 地址： 申請人：填表時間： 店方簽認(rèn)： 主管簽字：注： 每次補庫前必須統(tǒng)計好庫存數(shù)量。正確填寫補庫簽呈。由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。及時將補庫產(chǎn)品送至門店，由簽收人簽字帶回公司存檔。補庫品種 生產(chǎn)批號 庫存數(shù)量 促銷方式 補庫數(shù)量表 18 補庫簽呈表（上海）表 19 周要貨計劃表（南京）表 19—1 月份貨源計劃分解表品種 周日期經(jīng)銷商月份： 市場： 填表人：4，改變計劃要貨方式? 原則上以零批各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根