銷售人員的業(yè)績評估與控制(1)-文庫吧
2025-02-13 10:09 本頁面
【正文】 結果的銷售行為、技巧、知識、個性特征等。同時它也迫使銷售經(jīng)理與每一個銷售人員就個人目標、銷售目標、矯正措施以及發(fā)展計劃等事項達成共識。對于完成這些業(yè)績標準的時間框架，雙方共同承擔責任，并共同制定用以檢測它們的標準。業(yè)績評估使銷售經(jīng)理們的工作變得更容易。其實，他們也不得不這樣做，因為他們擔不起浪費重要人力資源的責任。 2023/3/14 10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 二、績效評估的原則 客觀、公正與開放的原則 積極反饋和修改原則 定期化和制度化原則 可靠性和正確性原則 可行性和實用性原則 定性與定量相結合原則 2023/3/14 11 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 第二節(jié) 績效評估的內容與方法 2023/3/14 12 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 一、績效考評的內容 對銷售人員業(yè)績評估可分為兩類：客觀考評和主觀考評。 客觀考評的內容包括相關的產(chǎn)出指標、投入指標和投入 /產(chǎn)出比率指標。這些指標主要反映銷售人員的工作成果與工作中的行動。 主觀考評的內容主要是對銷售人員的銷售技能及其內在素質的評價。 2023/3/14 13 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 銷售人員考核的指標體系 財務貢獻目標：即業(yè)績指標 ,包括訂單額度、回款額度和費用控制三小類。 客戶增長目標：如市場覆蓋率、新開行業(yè)、市場占有率等。 客戶滿意目標 管理動作目標：如填寫管理報表、參加公司的例會、工作述職等等。 2023/3/14 14 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （一）客觀考評的內容 產(chǎn)出指標 doc 投入指標 doc 投入 /產(chǎn)出指標比率 doc 2023/3/14 15 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 (二）主觀考評的內容 主觀考評指標的主要內容 doc 個人努力 工作知識 顧客關系 個人形象和健康狀況 個性和態(tài)度因素 2023/3/14 16 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 二、評估的方法 等級評定法 排序法 關鍵事件法 工作成果評價法 行為錨定等級評定法（ BARS法） 2023/3/14 17 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （一）等級評定法 這種評估方法的操作形式是，給出不同等級的定義和描述，然后針對每一個績效評估指標按照給定的等能進行評估，最后給出總的評估。 這里給出一個等級評估的樣本。 doc 2023/3/14 18 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （一）等級評定法 等級評估法簡便易操作，但是也容易遇到一些問題。 首先，由于操作上簡便使人容易做表面工作，在等級評定上敷衍了事。 其次，較多的主管人員和員工習慣于評定比較高的等級，因此出現(xiàn)大量的績效評定為
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