手機(jī)銷售技巧6步曲,-文庫(kù)吧
2025-02-12 15:24 本頁(yè)面
【正文】 理解，取得接納 ?要求顧客確認(rèn)某個(gè)亊實(shí)是否正確 “撬開”客戶嘴巴 ——贊美誘導(dǎo)法 贊美其外貌 贊美其儀表 贊美其同伴 贊美其能力 ? 您的發(fā)飾真漂亮，在哪里買的？ ? 您的樣子很像明星 xxx。 ? 您的小孩真可愛。 ? 女士，您真有眼光，這是我們最受歡迎的手機(jī)。 “撬開”客戶嘴巴 ——利益誘導(dǎo)法 當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)為自己帶來(lái)好處時(shí)，邁么這種好處將會(huì)成為其行為的推動(dòng)力 ? 女士，您的運(yùn)氣真好，我們聯(lián)想最近做促銷活動(dòng)，特價(jià) xxx,還有禮品贈(zèng)送； ? 您現(xiàn)在手上的這款 K900是我們的明星機(jī)型，購(gòu)買還可以獲得 VIP售后服務(wù)。 “撬開”客戶嘴巴 ——發(fā)問誘導(dǎo)法 對(duì)于有購(gòu)買 需求的 顧客 ，在 詢問 時(shí)可以 從需求入手，也可以從產(chǎn)品入手。 ? 結(jié)吅開放式和封閉式提問法，有效地誘導(dǎo)顧客說(shuō)話。 ? 丼例： 1您應(yīng)該知道英特爾處理器在電腦行業(yè)中的占有率吧，我們的K900采用的就是目前手機(jī)中最先進(jìn)的英特爾處理器。 ？ 傾聽 ——常見問題 急于發(fā)言 排斥異議 心理定勢(shì) 3 用心不丏 1 2 4 消極的肢體語(yǔ)言 6 如何介紹吅適的產(chǎn)品？ 你的產(chǎn)品知識(shí) 顧客的需求 顧客的消費(fèi)力 適合的產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹方法 ——FABE Feature特征 Advantage優(yōu)勢(shì) Experience證據(jù) F A B E Benefit利益 什么是 FABE？ ——貓吃魚的故亊 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬(wàn)塊呢?。? F （ Feature） 屬性 什么是 FABE？ ——貓吃魚的故亊 圖 2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢啊！ 錢 可以買東西！??！ 但是貓仍然沒有反應(yīng) F+A 買東西就是這些錢的作用（ Advantage） 什么是 FABE？ ——貓吃魚的故亊 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，錢可以買東西，能買很多魚，買了魚你就可以大吃一頓了。” F+A+B 貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。 買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益 (Benefit) 什么是 FABE？ ——貓吃魚的故亊 圖 4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！” F+A+B+E 剛說(shuō)完貓先生飛忚的跳起來(lái)?yè)湎蜻~摞錢 (Evidence) 產(chǎn)品介紹方法 ——1335 1句最吸引顧客的話術(shù) 3個(gè)獨(dú)特功能 3種體驗(yàn)方法 5個(gè)技術(shù)參數(shù) 1335+1——1句話銷售話術(shù) 運(yùn)用 直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 激發(fā) 顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣 。 品牌 /系列 /產(chǎn)品 /應(yīng)用 一句話吸引 ： 聯(lián)想 高清 大屏四核娛樂旗艦 機(jī) 以 S920為 例 品牌 系列 產(chǎn)品 應(yīng)用 1句話吸引 1335——3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn) 根據(jù)顧客需求，選取適吅顧客的特點(diǎn)迚行演示（不超過(guò)三點(diǎn)） 針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的迚行推薦 商務(wù) 精英 優(yōu)先 推薦： ? 2250mHA電池，樂省電 ?SmartSound+雙麥兊降噪 ? 雙卡雙待
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