大客戶銷售技術——spin高級篇-文庫吧
2025-02-12 02:29 本頁面
【正文】 *不當的詢問會 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 *浪費面談時間。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 *當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領域。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風險。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風險區(qū) 新客戶 ? 對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風險區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內容和發(fā)問次數 ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關點 問題詢問 問題詢問的關鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 當你發(fā)掘越多的問題點 隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術人員有困難嗎？ ? 在控制品質上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關鍵。 高風險 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當的問題詢問。 何時該用？何時避免使用？ 高風險區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應避免問及敏感問題。 高風險區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問時要小心選擇產品所 能解決的部分。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不
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