大客戶銷售技巧spin基本理論和實踐篇-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 ? 明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學員提問： 確認問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關系 如果客戶擔心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 事實 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點
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