【正文】 分享市場利潤，是雙方相互依存的重要理由。 ?北京市城八區(qū)的房地系統(tǒng)一直有著密切的聯(lián)系。 XX的轉(zhuǎn)型之路也是另外七區(qū)的必由之路。這七個房地局將成為 XX的重要合作伙伴，大家將為共同開拓北京市場而結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ?此外，無論是房地產(chǎn)開發(fā)、社區(qū)服務，還是投資， XX都需要與合作伙伴共享價值鏈。關注合作伙伴的利益，才能保證 XX自身的利益。 相關者利益 —合作伙伴 第二部分 確定業(yè)務設計 ?在明確了自身的存在價值和理由之后， XX所要做的就是去努力實現(xiàn)其存在價值，首要的一步是選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。 ?XX戰(zhàn)略的根本在于提供價值鏈整合基礎上的綜合服務解決方案。所以 XX的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向應基于對其產(chǎn)業(yè)價值鏈的分析。（如圖 21） 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向 土地 規(guī)劃 設計 拆遷 建筑施工 銷售 物業(yè) 中介 寬帶接入 綜合采購 移交 供暖產(chǎn)業(yè) 資本市場 房地產(chǎn)開發(fā) 綜合社區(qū)服務 投資 圖 21 XX產(chǎn)業(yè)價值鏈示意圖 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向（續(xù)一） ? 確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的標準應該是： （ 1）能夠創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值； （ 2）能夠創(chuàng)造未來成長的機會； （ 3）能夠提高系統(tǒng)的整體運行效率。 ? 能夠創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值 。 競爭環(huán)境的變化使我們在原有房地產(chǎn)業(yè)價值鏈中難以找到自己的獨特位置 ， 所以 XX的使命是 ， 重新審視產(chǎn)業(yè)價值鏈 ，找到各業(yè)務領域中價值增值和利潤產(chǎn)生的重點區(qū)域 ， 從中發(fā)現(xiàn)可以充分發(fā)揮我們優(yōu)勢的價值鏈環(huán)節(jié) ， 將資源重點配置到這個環(huán)節(jié) ， 選擇重點發(fā)展的業(yè)務領域 （ 社區(qū)服務 、 供暖 ） ， 對其進行集中投入 ， 逐步完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；對一些不具競爭力 ， 或者沒有足夠利潤空間的業(yè)務要徹底退出 。 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向（續(xù)二） ? 能夠創(chuàng)造未來成長的機會 。為求長遠發(fā)展，我們必須徹底跳出原來的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品概念，在更廣闊的領域選擇有良好經(jīng)營前景的產(chǎn)業(yè)。比如，我們可以進入 綜合社區(qū)服務業(yè) 這一業(yè)務領域，整合原來分散在經(jīng)營公司和物業(yè)公司的業(yè)務，利用社區(qū)市場的快速發(fā)展，把握終端住戶的需求，以在更高的起點上去研究和捕捉未來成長的機會。 ? 能夠提高系統(tǒng)的整體運行效率 。在一個復雜組織中，為了保證組織整體運行效率，各業(yè)務單位間的協(xié)同是必須的。對 XX而言，必須利用現(xiàn)代的 投資與金融 手段，真正發(fā)揮資本的作用，建立起以資本為紐帶的業(yè)務生態(tài)圈。 ? 基于以上分析，我們將圍繞 房地產(chǎn)開發(fā)、綜合社區(qū)服務、供暖產(chǎn)業(yè)、投資與金融 等四大業(yè)務板塊來論述 XX的業(yè)務戰(zhàn)略。 確定公司的業(yè)務設計要素，就是選擇合適的經(jīng)營方式。一個公司的業(yè)務設計包括四個方面的戰(zhàn)略要素： ?選擇長期客戶 ——確定公司的目標客戶，根據(jù)自己的特長，要在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合的或最有能力提供服務的客戶。 ?獲取商業(yè)價值 ——公司如何通過為客戶服務而創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤； ?掌控關鍵因素 ——在價值創(chuàng)造過程中，要控制的關鍵環(huán)節(jié)在哪里； ?界定業(yè)務范圍 ——公司應從事何種經(jīng)營活動，提供何種的產(chǎn)品和服務。 我們將針對 XX的四大業(yè)務版塊來詳細闡述這幾方面的要素。 確定業(yè)務設計要素 一、房地產(chǎn)開發(fā) 選擇長期客戶 房地產(chǎn)開發(fā)面臨的客戶有以下三大類： 第一類，政府補貼型住宅需求者； 第二類，商品房住宅需求者； 第三類，商業(yè)經(jīng)營型房地產(chǎn)需求者； 鑒于 XX現(xiàn)有的土地資源皆為危改小區(qū)，所以其選擇的客戶應以第一類和第二類顧客為主。 獲取商業(yè)價值 ?依托自身的土地資源，展開全面的合作開發(fā)。充分利用合作伙伴的能力，從理解購房者的真正需求出發(fā)，提供從居室設計到購房按揭的全方位服務。 掌控關鍵因素 ?土地儲備是一個房地產(chǎn)公司能否持續(xù)生存的關鍵因素之一。 XX現(xiàn)在能控制的六片危改小區(qū)是 XX進行房地產(chǎn)開發(fā)最重要的資源，也是 XX與合作者進行談判的重要條件。 ?規(guī)劃設計能力同樣是 XX發(fā)展房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務必備的關鍵因素，必須下大力氣去培養(yǎng)，或者通過其他方式引入這種能力。 界定業(yè)務范圍 ?做好危改小區(qū)的開發(fā)，同時通過控股、參股等方式準備進入商品房開發(fā)市場。 二、綜合性物業(yè)服務 ——將傳統(tǒng)的被動式的物業(yè)管理轉(zhuǎn)化為主動的綜合性物業(yè)服務 選定客戶群 首先由物業(yè)介入，作為社區(qū)服務的第一步。物業(yè)的客戶群有以下三類： 第一類，居住在高標準的內(nèi)銷商品房及外銷公寓內(nèi)的居民。他們有較高的服務要求，較強的支付能力。強調(diào)服務水平重于關注收費價格。 第二類，居住在由成片的職工住宅構(gòu)成的居住區(qū)、安居工程營造的居住區(qū)、公有房屋出售后的居住小區(qū)等社區(qū)內(nèi)的居民。他們對服務的要求較高，但支付能力一般，希望以最少的支出獲取最好的服務。這部分居民又可根據(jù)支付能力分為高端和低端兩個市場，低端市場以回遷居民為主。 第三類，居住在未出售的直管公房及其它房屋內(nèi)的居民。這類居民會數(shù)量會隨著房改的進程而逐年減少。 XX應該選擇有服務要求并且能夠支付代價的客戶。即逐步退出第三類市場，進入第二類市場的高端客戶以及第一類客戶。 獲取商業(yè)價值 ?首先從物業(yè)管理切入，逐步過渡到中介、綜合采購等綜合性物業(yè)服務。先以水電急修、電梯管理兩個專業(yè)化物業(yè)公司進行品牌運作；同時跟隨房地產(chǎn)開發(fā)進入新建小區(qū)物業(yè)，搶占市場，或通過收購現(xiàn)有的小型物業(yè)公司直接進入第一、二類市場。以專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務贏得居民的認同，掌握居民的需求狀況。在新建小區(qū)開始進行新型電子商務模式的運作。 掌控關鍵環(huán)節(jié) ?品牌 ——在物業(yè)管理行業(yè)，品牌對市場的推廣起著很大的作用。 ?人才 ——物業(yè)管理是直接與居民打交道的工作，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高。專業(yè)化的員工隊伍是提高服務質(zhì)量，維護品牌形象的重要保證。 ?服務內(nèi)容創(chuàng)新 ——不斷發(fā)現(xiàn)居民偏好的改變，及時開發(fā)出新的服務項目，拓展服務內(nèi)容，是物業(yè)公司提高自身競爭力的有效途徑。 ?規(guī)?；?——不斷擴大物業(yè)管理規(guī)模，可以有效降低單位面積的管理成本。 界定業(yè)務范圍 ?立足居民日常生活的需求，提供綜合性物業(yè)服務，最終成為依托電子商務的居民生活用品綜合采購商。 三、供暖產(chǎn)業(yè) 供暖屬于物業(yè)的服務范圍，但由于其在居民生活及政府工作中的重要地位，因此有必要將其單獨列出進行分析。 選定客戶群 共有三類客戶，他們是隨供暖業(yè)務的發(fā)展而依次呈現(xiàn)的： 第一類，供暖電梯公司現(xiàn)有的采暖用戶。 第二類，宣武區(qū)內(nèi)單位自備小鍋爐房的采暖用戶。 第三類，北京市城八區(qū)房管系統(tǒng)的采暖用戶。 獲取商業(yè)價值 ?抓住北京 2023年奧運會的歷史機遇，在鍋爐“煤改氣”過程中及早籌劃，充分利用政策提供的機會，加快市場整合的進程，提前實現(xiàn)城八區(qū)聯(lián)合供暖的目標。 掌控關鍵因素 ?降低成本，減員增效 ?擴大規(guī)模，提高收入 ?引進技術(shù)，提高科技含量 界定業(yè)務范圍 ?城區(qū)居民供熱 ?鍋爐房技術(shù)改造 四、投資與金融 資本的運作應該跟從公司的總體戰(zhàn)略，其核心內(nèi)容是為公司的業(yè)務發(fā)展提供融資渠道的支持。 獲取商業(yè)價值 通過資本市場的運作，放大實際業(yè)務的效果，獲取更大的收益，建立穩(wěn)定的資金來源。同時通過對富裕資金的合理運作，獲取更高的資本回報。 掌控關鍵因素 ?專業(yè)化的資本市場運作能力 ?有成長空間的資金投向 ?合理、合法的資金調(diào)配 界定業(yè)務范圍 基于公司發(fā)展戰(zhàn)略的融資與投資。 第三部分 北京 XX戰(zhàn)略業(yè)務模塊界定 在確定了業(yè)務設計的要素之后， XX的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略也就順理成章了。 公司戰(zhàn)略理論告訴我們：公司的業(yè)務只有根植于資源并且在公司組織的協(xié)調(diào)與控制下運行，才能真正創(chuàng)造出價值。公司戰(zhàn)略實際上是一個系統(tǒng)工程。 房地產(chǎn)開發(fā)可能是 XX要走出的第一步，隨后帶動綜合物業(yè)服務的發(fā)展。供暖作為單獨的一個方向從物業(yè)中分離出來，是因為這是一項政府工程，是 XX不得不做的。而投資與金融業(yè)務也是緊密圍繞著房地產(chǎn)、物業(yè)等方向進行的。 考慮到 XX現(xiàn)有資源的情況，這四大板塊有可能無法全部進行投入，至少無法同時進行。面對未來， XX必須明確取舍，選擇自己最有希望成功的領域邁出第一步。 應該看到，在所有的業(yè)務領域內(nèi)， XX都存在能力上的缺陷。因此，在進行業(yè)務推進的同時，更應注重核心能力的培養(yǎng)，尤其是核心人才的培養(yǎng)，這是至關重大的事。 第一板塊：房地產(chǎn)開發(fā)模塊 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析 三、機會和能力的匹配 四、 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 五、戰(zhàn)略突破點 附錄 1：上海新黃埔集團模式 附錄 2：北京華遠模式 附錄 3：深圳萬科模式 第二板塊：綜合社區(qū)服務模塊 第三板塊：供暖產(chǎn)業(yè)業(yè)務模塊 第四板塊：投資與金融模塊 房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略分析框架 ? 我們首先對房地產(chǎn)業(yè)進行產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 ， 從中得出房地產(chǎn)開發(fā)的成功要素 ， 在此基礎上 ， 對房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈進行分析；通過對 XX微觀環(huán)境的分析 ， 剖析環(huán)境對 XX的影響 、 XX存在的機會和風險；并根據(jù)診斷報告中對 XX戰(zhàn)略要素的分析 ， 明晰 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的資源和能力；根據(jù)內(nèi)部和外部分析 ， 進行機會和能力的匹配；結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的分析 ， 確定 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 ， 尋求 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的戰(zhàn)略突破點 。 (圖 31) ? 最后 ， 分析了國內(nèi)三家著名的房地產(chǎn)開發(fā)公司的經(jīng)營模式 ， 希望能夠為 XX的房地產(chǎn)開發(fā)提供借鑒 。 圖 31 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略分析框架 產(chǎn)業(yè)分析 企業(yè)微觀 環(huán)境分析 企業(yè)分析 關鍵成 功要素 機會和 風險 資源和 能力 房地產(chǎn)開發(fā) 價值鏈分析 XX房地產(chǎn)開發(fā) 機會和能力匹配 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 XX房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略突破點 尋求房地產(chǎn)開發(fā)系統(tǒng) 的高杠桿點 房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)營模式 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析是分析宏觀環(huán)境因素對房地產(chǎn)開發(fā)的影響 ， 明晰房地產(chǎn)開發(fā)的成功關鍵要素 ，確定房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈 。 產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析分為兩部分： （ 一 ） 房地產(chǎn)業(yè)前景； （ 二 ） 房地產(chǎn)開發(fā)成功關鍵要素 。 (一 ） 房地產(chǎn)業(yè)前景看好 房地產(chǎn)業(yè)正在成為我國新的經(jīng)濟增長點 80年代，我國房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)市場初步產(chǎn)生。 90年代，房地產(chǎn)業(yè)進入成長期，特別是 90年代中后期，房地產(chǎn)業(yè)得到迅猛發(fā)展： 1994－ 1999年我國房地產(chǎn)開發(fā)投資平均增長 ％， 1991－ 1998年房地產(chǎn)銷售面積平均增長 ％，房地產(chǎn)銷售額增長 ％。 從房地產(chǎn)業(yè)在 GDP中所占的比重來看， 1988年日本達到 ％，1990年香港地區(qū)為 ％， 1993年臺灣地區(qū)為 10％，美國在 10％－ 15％，而在中國這一指標值較低， 1997年達到 ％，預計 2023年真正成長為支柱產(chǎn)業(yè)，可達到 10％左右。 可見，在未來 20年我國經(jīng)濟增長過程中，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空間很大。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 1） 從總體上來看 ， 我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展已步入快車道 ， 房地產(chǎn)業(yè)具備了成長為新的經(jīng)濟增長點的特征和條件 。 1998年我國經(jīng)濟增長 ％ ， 房地產(chǎn)業(yè)增長拉動經(jīng)濟增長 2個百分點 ， 1999年我國經(jīng)濟增長 ％ ， 房地產(chǎn)業(yè)增長拉動經(jīng)濟增長 。 市場規(guī)模巨大 。 據(jù)北京市政協(xié)城建委對北京住房市場發(fā)展情況的預測 ， 北京市每年約需住房 1200萬平方米 。 在北京市每年約有超過 10萬戶居民購買住宅 。從消費需求結(jié)構(gòu)變化的規(guī)律來看 ， 城鎮(zhèn)居民消費結(jié)構(gòu)正從積蓄準備期向消費革命期過渡 ， 房地產(chǎn)將成為新的消費熱點和投資熱點 。 居民用于住宅消費的支出比例 ， 發(fā)達國家和地區(qū)達到 20％ － 30％ 左右 ， 而我國僅 10％ 左右 ， 隨著居民收入的提高這個比例也會進一步提高 。 我國的居民住房有很大的改善空間 （ 見圖 32） ， 這是房地產(chǎn)開發(fā)的巨大商機 。 所以房地產(chǎn)是一個發(fā)展迅速 ， 前景光明的產(chǎn)業(yè) 。 圖 32 2023年全國居民（每戶）住房情況 北京主辦 2023年奧運會對房地產(chǎn)業(yè)的拉動 。 ? 7月 13日 ， 當薩馬蘭奇在莫斯科宣布北京獲得了 2023年的奧運會主辦權(quán)的時候 ， 在舉國歡慶的同時 ， 人們也看到了主辦奧運會給北京和中國帶來的巨大商機 。 ? 主辦奧運會 ， 將進一