8招商中首次上門的動作細節(jié)-文庫吧
2025-02-11 11:16 本頁面
【正文】 什么； 2. 次要目的是什么； 3. 打算獲得什么樣的信息； 4. 打算傳遞什么樣的信息； 5. 其他方面的目標(biāo)設(shè)定。 15 八，溝通綱要的設(shè)計 1. 基于所設(shè)定的拜訪目標(biāo)； 2. 設(shè)定相關(guān)的溝通內(nèi)容； 3. 排定溝通內(nèi)容的結(jié)構(gòu)與次序； 4. 核算好溝通時間； 5. 首次拜訪原則上控制在 3060分鐘內(nèi)。 ? 最好讓對方有意猶未盡的感覺，并留些話題不展開，為下次見面進行鋪墊。 16 溝通綱要的基本內(nèi)容 ? 主要內(nèi)容： 1. 溝通目的； 2. 推進次序； 3. 談話要點； 4. 主要問題點； 5. 對方可能的反對或是質(zhì)疑點。 ? 溝通大綱，體現(xiàn)你的溝通邏輯性。 ? 沒有大綱，容易被對方占據(jù)主動。 17 參考模板 次序 模塊 內(nèi)容點 占比 1 介紹來訪目的 2 了解客戶狀況 3 了解競品狀況 4 了解技術(shù)狀況 5 客戶可能會問到的問題 6 計劃問客戶的問題 18 溝通策略的設(shè)定 ? 不是所有的事情都能直接說的， ? 這需要一定的策略設(shè)定。 ? 即先隱藏自己的真實目的， ? 在來設(shè)定一個對方應(yīng)該會感興趣的話題。 ? 逐步推進，在合適的時機，帶出自己真正想要表達或是想要實現(xiàn)的目標(biāo)。 ? 相關(guān)的溝通策略，要納入溝通綱要中。 19 九，關(guān)于對方的記錄用品 ? 對方也許事先沒帶記錄工具， ? 在溝通中，覺得內(nèi)容重要，四處找紙筆做記錄時。 ? 應(yīng)主動遞上紙筆，并作為小禮物直接送給對方； ? 所以，要提前準(zhǔn)備好小型標(biāo)簽本連筆（ 13套），方便在對方需要記錄，及時遞送過去。 20 基本的記錄配置 21 十，開車去 1. 提前洗車，收拾干凈車內(nèi)雜物； 2. 準(zhǔn)備好交停車費的零錢； 3. 千萬不要和保安糾纏停車費； 4. 要停車費發(fā)票； 5. 不要占用他人的固定車位； 6. 到達后，提前倒好車，車頭向外； ? 防止對方送別時，有多次告別的情況。 22 十一，拜訪前的現(xiàn)場走訪 ? 重要拜訪，至少提前一天，到拜訪現(xiàn)場先行走訪： 1. 熟悉交通路線； 2. 計算交通路程時間； 3. 熟悉現(xiàn)場情況，消除陌生感； 4. 收集相關(guān)信息素材； 5. 觀測對方著裝情況。 23 十二，出發(fā)前的告知 ? 測算好約見的時間及路程時間， ? 留足富裕的路程時間。 ? 在出發(fā)時，使用短信微信或電話方式告知對方，我們已經(jīng)出發(fā)，同行人數(shù)，及預(yù)計的到達時間。因故延遲到達時間時，應(yīng)及時向?qū)Ψ秸f明，及表示歉意。 24 十三，抵達后的復(fù)查 1. 全身儀表儀容再次檢查（鏡子、濕紙巾應(yīng)急處理、補妝）； 2. 口氣檢測； 3. 手機調(diào)靜音，錄音設(shè)備啟動； 4. 準(zhǔn)備好名片； 5. 皮鞋擦拭； 6. 對照鏡子檢查儀表。 25 十四，香煙準(zhǔn)備 ? 新包，提前拆封，少兩只，倒裝 18支 26 煙的細節(jié) ? 部分地區(qū)對煙有細節(jié)要求 ? 浙江要抽三字頭中華 ? 境外購買的，帶恐怖圖片的煙別帶 27 十五，是否要去洗手間？ ? 需要保持警覺，隨時計算與應(yīng)對的。 ? 不去！ ? 需要放松情緒的 ? 去！ ? 若是去客戶公司內(nèi)部洗手間，還可觀測其內(nèi)部管理水平。 ? 是否整潔？有廁紙？洗手液？ ? 尤其是廁所隔板上的涂鴉內(nèi)容，往往是該企業(yè)真實的企業(yè)文化。 28 十六，應(yīng)急處理 ? 在進場之前，身體出現(xiàn)不適時，應(yīng)采取相關(guān)的應(yīng)急處理措施： ? 頭疼 —— 熱水泡手； ? 噴嚏 —— 按壓迎香穴（鼻子兩側(cè)）； ? 打嗝 —— 捏鼻喝水，紙袋捂嘴呼吸； ? 眼睛進灰 —— 連續(xù)眨眼睛。 29 十七，途徑樓梯與電梯 1. 有女士同走樓梯時，無論上下樓，男士均需在前，尤其是女士著裙裝的時候，避嫌； 2. 乘坐電梯，先看下是否已滿箱，忌強行擠入； 3. 有領(lǐng)導(dǎo)同行電梯時，應(yīng)伸手擋住電梯門，讓領(lǐng)導(dǎo)先進； 4. 有長者同行電梯時，應(yīng)先進入電梯，用手擋住電梯門，同時攙扶長者進入； 5. 等候電梯開門時，站在側(cè)位，不是正面對著電梯門； 6. 在電梯內(nèi)不要接打電話，信號不好，也不保密。 30 在電梯或是走道里 看到有人在搬貨或是推車 主動上前幫一把 也許是客戶公司的人 31 十八，走路 1. 原則上靠右邊； 2. 在自動扶梯上更是要靠右； 3. 走路時，眼睛盯住前方某一點（ 這樣走路不會 搖頭晃腦）； 4. 若是兩人同行，走路時要靠側(cè)面走，不要并排走在路中間，這樣會擋住后面的人。 32 十九，前臺 ? 進入前臺區(qū)域； ? 先與前臺人員打交道； ? 注意，這就是進入監(jiān)控區(qū)域； ? 也許老板辦公室有監(jiān)控器，能看到你 ? 主動向前臺員工表明： ? 說明已經(jīng)和 XX約好（需要說出姓和職務(wù)），請前臺給通知一下，然后等待。 ? 或是請前臺員工直接帶往老板辦公室。 33 二十，路過觀察 ? 在進入對方辦公室內(nèi)區(qū)時， ? 尤其是業(yè)務(wù)員辦公室時，注意觀察： 1. 是否整潔有序； 2. 是否有管理痕跡； 3. 是否有中斷的管理項目（例如中斷的看板管理進度管理）； 4. 是否有標(biāo)語口號和企業(yè)文化之類。 34 告示板上的內(nèi)容 1. 文件的
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1