支行行長(zhǎng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn),銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)(學(xué)員版)-文庫(kù)吧
2025-02-10 16:01 本頁(yè)面
【正文】 p你來(lái) 負(fù)責(zé) 的意思是你要承擔(dān) 這 件事情的 結(jié) 果。p下達(dá)指令的 時(shí) 候， 責(zé) 任人一定是你，而不是你 們 ！責(zé)任的背后是利益 一對(duì)一責(zé)任系統(tǒng)：在組織層面進(jìn)行角色定位，明確每一個(gè)崗位的責(zé)、權(quán)、利。通過(guò)數(shù)量化的財(cái)務(wù)指標(biāo)與組織指標(biāo)，提出一整套衡量員工工作情況的業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。做到靠 “業(yè)績(jī)用人，而不是靠老板的感覺(jué)用人 ”。在員工執(zhí)行層面，主要明確一對(duì)一責(zé)任，而非一對(duì)多。人人頭上有指標(biāo)，千斤重?fù)?dān)眾人挑！一對(duì)一責(zé)任把所有人扮成 “當(dāng)事人 ”/“參與者 ”，人人對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)炒菜管理邏輯 —” 評(píng)論者 ”與 “參與者 ”麥當(dāng)勞體系中的三種檢查制度 :常規(guī)性月度考核 ?？偛繖z查 。抽查 (在選定的分店每年進(jìn)行一次 )全世界一模一 樣 的 漢 堡是 檢查 出來(lái)的嚴(yán)格的檢查監(jiān)督制度使麥當(dāng)勞的各加盟店都能達(dá)到令消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化 !在沒(méi)有檢查的情況下不要相信任何承諾“或許我所見(jiàn)過(guò)的在執(zhí)行方面犯下的最大的錯(cuò)誤，就是把希望和檢查混為一談。太多的執(zhí)行官并不知道，人們只會(huì)做你檢查的事情，不會(huì)去做你希望的事情 ”IBM 前 CEO 郭士納人 們 不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你 檢查 和 監(jiān) 督的檢查就等于說(shuō)：我不相信你！先小人，后君子，大家都是君子！檢查的邏輯：先小人，后君子法制系統(tǒng)：針對(duì)的是 “事 ”，是 “崗位 ”，無(wú)論誰(shuí)來(lái)做這件事，無(wú)論誰(shuí)來(lái)做這個(gè)崗位，一切都在陽(yáng)光之下。我即便相信你，也要假定你有問(wèn)題，萬(wàn)一做不到怎么辦？那我就要檢查你，并制定一個(gè)防止你做不到的制度，形成制度控制。你越信任誰(shuí)，你就越檢查誰(shuí) 。 你越檢查誰(shuí)，你就越信任誰(shuí) !越親近的人越危險(xiǎn)：監(jiān)督多大，授權(quán)多少事實(shí)和數(shù)據(jù)計(jì)劃與措施行動(dòng)改進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)和數(shù)據(jù)行動(dòng)改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)行動(dòng)改進(jìn)公司業(yè)績(jī) : : ? 事實(shí)數(shù)據(jù) 報(bào) 表系統(tǒng)?KPI?根本原因?~~~~?~~~~?~~~~? 對(duì)事不對(duì)人質(zhì)詢(xún)系統(tǒng)? 以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向；? 對(duì)事不對(duì)人? 改進(jìn)：每天進(jìn)步一小步? 質(zhì)詢(xún)會(huì)報(bào)告，改進(jìn)措施承諾；? 日結(jié)果反饋匯報(bào)三大系統(tǒng)打造檢查平臺(tái)即時(shí)激勵(lì)從人性出發(fā)建立一個(gè)人一輩子都做好事的機(jī)制 行 為 遭受挫折行為強(qiáng)化產(chǎn)生新的需求行為抑制，甚至消亡！驅(qū)動(dòng)力內(nèi)在需求 /外在誘因即時(shí)激勵(lì)得到鼓勵(lì) 對(duì) 的行 為錯(cuò) 的行 為奉 獻(xiàn)打 工偷 懶評(píng)價(jià)：使奉獻(xiàn)者不吃虧報(bào)酬：使奉獻(xiàn)者多拿打工者向奉獻(xiàn)者看齊使偷懶者變成打工者或逃離公司逃離好的獎(jiǎng)懲制度對(duì)三種人的轉(zhuǎn)變客 戶(hù)見(jiàn)證1 什么是即時(shí)激勵(lì)？即時(shí)激勵(lì)的作用。2即時(shí)激勵(lì)怎么做？3三大原則即時(shí)激勵(lì)課程大綱課程內(nèi)容一、行長(zhǎng)角色定位與執(zhí)行工具二、銷(xiāo)售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)三、客戶(hù)管理 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與挖掘技巧四、績(jī)效管理 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績(jī)效輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理者的三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)你的短木板在哪里 ? 方向愿景與目 標(biāo)方法激勵(lì)與溝通 秩序 制度和文化支行長(zhǎng)應(yīng)具備之能力332023/1/21 34銷(xiāo)售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃 組織 指揮 控制?設(shè)定目標(biāo)?擬定策略?發(fā)展計(jì)劃?哪些事要做?誰(shuí)去做?如何做?誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)?何時(shí)做決策?準(zhǔn)做決策?監(jiān)督?績(jī)效考核?激勵(lì)?指導(dǎo)?溝通?沖突管理1/21/2023 35兩種不同的管理思維●關(guān)注問(wèn)題：? 描述問(wèn)題? 談?wù)撨^(guò)去的失敗? 分析問(wèn)題? 解釋你最近的失敗? 關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗? 責(zé)備銷(xiāo)售人員尋找替罪羊●關(guān)注解決方案：? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)? 談?wù)撃阕罱某晒? 分析過(guò)程? 解釋你最近的進(jìn)步? 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源? 向那些在過(guò)程有貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員致謝“懲罰通常只教會(huì)人們?nèi)绾稳ケ苊庠馐軕土P，而沒(méi)有教會(huì)人門(mén)應(yīng)如何做對(duì)事情。 ”LOUZES — POSNER《 領(lǐng)導(dǎo) 的挑 戰(zhàn) 》? 按時(shí)計(jì)酬的職工每天一般只需發(fā)揮 20%－ 30%的能力用于工作就足以保住飯碗。? 但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，那么他們的潛力會(huì)發(fā)揮到
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