寫字樓營銷方式商業(yè)地產(chǎn)-文庫吧
2025-05-12 18:51 本頁面
【正文】 工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購 買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。 *直銷 專員直銷： 聘請有 “關(guān)系 ”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。 電話直銷： 根據(jù)項目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。 掃展會 ： 是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，有利于項目銷售。 掃樓： 是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。 小組公關(guān)模式： 是由銷售代表 ——銷售主管 ——銷售經(jīng)理 ——公關(guān)經(jīng)理 ——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 *展銷會： 展銷會寫字樓項目一般少有參與，不過有時候可以作為一種宣傳工具， 來增加項目的知名度。 *寫字樓的促銷： 因為寫字樓交易談判周期相對較長，不可控因素相對較多，死單的風險也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內(nèi)成交就變得尤為重要。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 12 頁 折扣： 寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。 變相折扣匯總： 變相折扣是拋除價格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策 者的攻關(guān)就變得尤為重要。 寫字樓銷售推廣的一般運用 *報紙雜志： 特點：傳播范圍廣、速度快，圖文并茂、針對性強，但廣告費用較高。 一般選擇：《北京青年報》、《參考消息》、《財經(jīng)時報》、《經(jīng)濟觀察報》、《 21世紀經(jīng)濟報道》、《時尚先生》、《繽紛》、《新地產(chǎn)》、《目標廣告》、《高爾夫》、《 IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人文摘》、《中國經(jīng)營報》、《中國之翼》、《今日民航》、《東方航空》、《南方航空》、《中國民航報》、《北京現(xiàn)代商報》 (飛機背插式媒體 )、《 CHINA DAILY》、《 BEIJING TODAY》、《 Business Weekly》等報刊雜志。 例如：住邦 2000 的 “暨國貿(mào)的又一艘商務旗艦 ”的報紙廣告，金碼大廈的 “扶你上金碼送你 100萬元 ”的新聞策劃。 寫字樓廣告一般使用報紙雜志頻率較低，一般只在初期為擴大知名度時才采用。報紙對于寫字樓推廣的意義主要在于寫字樓推廣中的企業(yè)新聞策劃。 *電視媒體： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 12 頁 特
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