房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-客戶(hù)類(lèi)型分析-文庫(kù)吧
2025-02-08 21:37 本頁(yè)面
【正文】 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 對(duì)樓盤(pán)有全方位的深刻認(rèn)識(shí) ， 以平常之心 。 不厭其煩就房屋的特點(diǎn) 、質(zhì)量 、 發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明 ，耐心提供客觀資料與證明 ， 言之有理有據(jù) ， 以理性判斷為宜 ， 以獲取客戶(hù)的信任 。 沉著穩(wěn)健型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任 。 客戶(hù)特征 多疑謹(jǐn)慎型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn) ， 從小處著手 ，培養(yǎng)信心 ， 以親切 、 誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他 ， 與其閑話(huà)家常 ， 了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)房原因 ， 拉近與其距離 ，令其放下介心 。 多疑謹(jǐn)慎型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤(pán)等徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主間是買(mǎi)還是不買(mǎi)，買(mǎi)高層好還是低層好等；說(shuō)話(huà)時(shí)，視線(xiàn)不斷移動(dòng)。 客戶(hù)特征 猶豫型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 憑借對(duì)客戶(hù)情況的了解 ， 在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定 ，以房地產(chǎn)專(zhuān)家的姿態(tài) ， 朋友的角度替他作出選擇 。 猶豫型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿(mǎn)自信與堅(jiān)決。 客戶(hù)特征 果斷型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 認(rèn)真傾聽(tīng) ， 掌握了客戶(hù)的興趣點(diǎn)后 ， 有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介 ， 注意作樓盤(pán)房型 、 價(jià)格等方面的比較 。 果斷型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。 客戶(hù)特征 無(wú)知型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 要領(lǐng) 主控談判現(xiàn)場(chǎng) ， 盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題 ， 并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷(xiāo)程度 。 并提出可信有力的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ，質(zhì)量保證等 ， 態(tài)度和善誠(chéng)懇 ， 不要讓其產(chǎn)生壓迫感 。 無(wú)知型 四、按個(gè)性特征分類(lèi) 主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。 客戶(hù)特征 挑
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