房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-客戶類型分析-文庫吧
2025-02-08 21:37 本頁面
【正文】 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 對樓盤有全方位的深刻認識 ， 以平常之心 。 不厭其煩就房屋的特點 、質(zhì)量 、 發(fā)展商實力等作詳細說明 ，耐心提供客觀資料與證明 ， 言之有理有據(jù) ， 以理性判斷為宜 ， 以獲取客戶的信任 。 沉著穩(wěn)健型 四、按個性特征分類 疑問較多，外表嚴肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹慎，不易獲取信任 。 客戶特征 多疑謹慎型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 詳細解說房屋的優(yōu)點 ， 從小處著手 ，培養(yǎng)信心 ， 以親切 、 誠懇的態(tài)度打動他 ， 與其閑話家常 ， 了解其經(jīng)濟狀況及購房原因 ， 拉近與其距離 ，令其放下介心 。 多疑謹慎型 四、按個性特征分類 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主間是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。 客戶特征 猶豫型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 憑借對客戶情況的了解 ， 在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定 ，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài) ， 朋友的角度替他作出選擇 。 猶豫型 四、按個性特征分類 動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。 客戶特征 果斷型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 認真傾聽 ， 掌握了客戶的興趣點后 ， 有針對性的作重點推介 ， 注意作樓盤房型 、 價格等方面的比較 。 果斷型 四、按個性特征分類 對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。 客戶特征 無知型 四、按個性特征分類 要領(lǐng) 主控談判現(xiàn)場 ， 盡量詳細解答其所提問題 ， 并說明樓盤的暢銷程度 。 并提出可信有力的銷售業(yè)績 ，質(zhì)量保證等 ， 態(tài)度和善誠懇 ， 不要讓其產(chǎn)生壓迫感 。 無知型 四、按個性特征分類 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。 客戶特征 挑
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