房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程-文庫(kù)吧
2025-02-08 12:23 本頁(yè)面
【正文】 . 交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個(gè)人資訊情況，從而更好的把握客戶成交。 2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。 二、注意事項(xiàng) ： 1. 此時(shí)應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 2. 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 4. 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 流程四：購(gòu)買洽談 一、基本動(dòng)作 ： 1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹。 3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 （適當(dāng)?shù)淖晕?SP或請(qǐng)同事幫忙 SP) 6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他當(dāng)時(shí)下定金購(gòu)買。 （如當(dāng)時(shí)客戶不能確定購(gòu)買，不要執(zhí)意強(qiáng)推，給個(gè)理由讓客戶下次有興趣再來(lái) ） 注：如這個(gè)周末，我們這邊有活動(dòng)您可以帶著家人再來(lái)看看。 二 、注意事項(xiàng) ： 1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 一、基本動(dòng)作 ： 1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （因?yàn)槲覀冧N售的大多為期房，給客戶更多交房后的想象空間） 2. 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 3. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 二、注意事項(xiàng) ： 1. 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 2. 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 一、基本動(dòng)作 ： 1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2. 再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式，承諾為其專業(yè)的購(gòu)房咨詢。 3. 對(duì)有意向的客戶
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