某房地產(chǎn)營銷培訓課程-文庫吧
2025-02-08 04:37 本頁面
【正文】 高端產(chǎn)品策略 案例分享：高端客戶資源維護 順碧 金牌銷售 張敏英， 十年前 已開始進行 人脈資源管理 。 業(yè)主個人： 喜好、生日紀念日、消費習慣 ； 業(yè)主親友： 家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學 等信息； 拓客分工的縱向一體化 縱向一體化的優(yōu)勢 打破 原有板塊間的 壁壘 ， 各板塊 協(xié)同運作 使客戶 到達現(xiàn)場 拓客分工的縱向一體化 小組編制 拓客小組包括 銷售、策劃、行政板塊人員、保證各項工作 順利開展。 競爭機制 組內(nèi)競爭 ：現(xiàn)場 保持 2名 銷售，每日 拓客第 1名 的替換掉 1名 內(nèi)場 銷售 組間競爭 ：以 周為單位 進行替換，每周拓客第 1名的組 留守 現(xiàn)場 。 設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標 有效客戶 以 到訪客戶數(shù)量 為外拓小組 唯一考核標準 以 組織活動、資源互換 為大客戶拜訪 考核標準 。 數(shù)據(jù)管理 渠道分析及策略調(diào)整 拓客渠道數(shù)據(jù)分析 通過 登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量 分析渠道的效果； 綜合分析結(jié)果及實際情況 修正計劃； 通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式； 第四部分 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 收網(wǎng) 夜間營銷：營銷 形式不限 ，關(guān)鍵是 合理 延長 銷售時間 ，利用 夜間或休息時間 進行 新客、意向客戶 收網(wǎng)。通過 與客戶的各種 互動 ，讓客戶到 現(xiàn)場體驗 并 產(chǎn)生認同 ，促進最終 成交 。 夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片 大澤開盤前系列主題活動 陸羽茶居 濃情咖啡 中國風 大澤項目于 11月 17日 開放現(xiàn)場，并與示范區(qū)設(shè)置 陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風 八個主題包裝，截止 12月 23日 數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251場 ，共計 2201人 參與，促進別墅成交產(chǎn)品 25套 ，成交金額6567萬 ；促進洋房成交 51套 ，成交金額 2843萬 。 收網(wǎng) 主題活動 ：制定主題性活動強的 活動套餐 ，使 客戶 形成到項目 休閑娛樂 的 習慣 。 與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議， 保證活動快速執(zhí)行 ； 廣州鳳凰城 9月 21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅 VIP業(yè)主私人答謝宴，活動費用 8900元，活動邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動共 65人參與，其中業(yè)主 31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶 34人，通過活動促進成交 A8鉆石墅 1套，成交金額 2120萬元。 工作指引 劃 圈 子 找 渠 道 抓 領(lǐng) 袖 搞 活 動 樹 品 牌 開放式溝通 分析目標客戶的生活習慣、愛好等行為特征，針對特定客群，有目的的進行營銷活動 研究各圈層信息獲取渠道，針對細分的核心渠道來源進行營銷推廣 利用核心人物，建立良好人脈強化信息的傳遞，帶動目標圈層的自主擴大項目知名度 針對不同目標圈層的生活模式、
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