某房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-02-08 04:37 本頁面
【正文】 高端產(chǎn)品策略 案例分享：高端客戶資源維護(hù) 順碧 金牌銷售 張敏英， 十年前 已開始進(jìn)行 人脈資源管理 。 業(yè)主個(gè)人： 喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣 ； 業(yè)主親友： 家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué) 等信息； 拓客分工的縱向一體化 縱向一體化的優(yōu)勢(shì) 打破 原有板塊間的 壁壘 ， 各板塊 協(xié)同運(yùn)作 使客戶 到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 拓客分工的縱向一體化 小組編制 拓客小組包括 銷售、策劃、行政板塊人員、保證各項(xiàng)工作 順利開展。 競爭機(jī)制 組內(nèi)競爭 ：現(xiàn)場(chǎng) 保持 2名 銷售，每日 拓客第 1名 的替換掉 1名 內(nèi)場(chǎng) 銷售 組間競爭 ：以 周為單位 進(jìn)行替換，每周拓客第 1名的組 留守 現(xiàn)場(chǎng) 。 設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo) 有效客戶 以 到訪客戶數(shù)量 為外拓小組 唯一考核標(biāo)準(zhǔn) 以 組織活動(dòng)、資源互換 為大客戶拜訪 考核標(biāo)準(zhǔn) 。 數(shù)據(jù)管理 渠道分析及策略調(diào)整 拓客渠道數(shù)據(jù)分析 通過 登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量 分析渠道的效果； 綜合分析結(jié)果及實(shí)際情況 修正計(jì)劃； 通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式； 第四部分 客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 收網(wǎng) 夜間營銷：營銷 形式不限 ，關(guān)鍵是 合理 延長 銷售時(shí)間 ，利用 夜間或休息時(shí)間 進(jìn)行 新客、意向客戶 收網(wǎng)。通過 與客戶的各種 互動(dòng) ，讓客戶到 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 并 產(chǎn)生認(rèn)同 ，促進(jìn)最終 成交 。 夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片 大澤開盤前系列主題活動(dòng) 陸羽茶居 濃情咖啡 中國風(fēng) 大澤項(xiàng)目于 11月 17日 開放現(xiàn)場(chǎng)，并與示范區(qū)設(shè)置 陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng) 八個(gè)主題包裝，截止 12月 23日 數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動(dòng)251場(chǎng) ，共計(jì) 2201人 參與，促進(jìn)別墅成交產(chǎn)品 25套 ，成交金額6567萬 ；促進(jìn)洋房成交 51套 ，成交金額 2843萬 。 收網(wǎng) 主題活動(dòng) ：制定主題性活動(dòng)強(qiáng)的 活動(dòng)套餐 ，使 客戶 形成到項(xiàng)目 休閑娛樂 的 習(xí)慣 。 與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議， 保證活動(dòng)快速執(zhí)行 ； 廣州鳳凰城 9月 21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅 VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用 8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共 65人參與，其中業(yè)主 31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶 34人，通過活動(dòng)促進(jìn)成交 A8鉆石墅 1套，成交金額 2120萬元。 工作指引 劃 圈 子 找 渠 道 抓 領(lǐng) 袖 搞 活 動(dòng) 樹 品 牌 開放式溝通 分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對(duì)特定客群，有目的的進(jìn)行營銷活動(dòng) 研究各圈層信息獲取渠道，針對(duì)細(xì)分的核心渠道來源進(jìn)行營銷推廣 利用核心人物，建立良好人脈強(qiáng)化信息的傳遞，帶動(dòng)目標(biāo)圈層的自主擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 針對(duì)不同目標(biāo)圈層的生活模式、
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