某房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)課程(已修改)
2025-02-26 04:37 本頁面
【正文】 拓展工作管理的開展 目錄： ?客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值 ?客戶拓展的戰(zhàn)略目的 ?拓展工作開展的策略及組織 ?客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 第一部分 客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值 打造領(lǐng)先中國的推廣模式之一 —— 客戶拓展 與 現(xiàn)場體驗 有效配合 ?一個星期有七個星期天 ?全年都是銷售旺季 白天外派拓客 ，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗， 將晚上或客戶休息時間變成銷售節(jié)日 . 改“坐銷”為“行銷” 白天拓客，夜間銷售； 全員營銷 ，將“人脈”變成銷售力； 體驗營銷常態(tài)化 ，好案場自己會說話； 第二部分 客戶拓展的戰(zhàn)略目的 客戶 拓展： 挖掘 意向客戶 ，并 達(dá)至成交 。 資源 拓展： 開拓 社會資源 為 我司所用 。 客戶拓展 ? 建立穩(wěn)固的有效的客戶渠道 ：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式、建立有效的、長期的穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道； ? 挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交 ； 資源拓展 ? 引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向 ：通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播； ? 通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源 ：引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源； 第三部分 拓展工作開展的策略及組織 根據(jù)項目 定位 、 產(chǎn)品 類型，鎖定 目標(biāo)客戶群 ； 根據(jù)客戶群的 特性、分布區(qū)域及行業(yè)、制定 拓客 策略 。 策略 編制詳細(xì)客戶地圖 宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的 支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源 構(gòu)成等； 微觀概況：各區(qū)域 商家 、 企業(yè) 數(shù)量，各群體 客戶類型規(guī)模 等； 城市調(diào)研 編制詳細(xì)客戶地圖 客戶在哪里？ 政府機構(gòu) 醫(yī)療結(jié)構(gòu) 開發(fā)區(qū) 黃金業(yè)主 企事業(yè)單位 學(xué)校 娛樂場所 大型商場 客戶地圖 編制詳細(xì)客戶地圖 目標(biāo)客戶在哪里？ 衣 住 行 食 名包名表 高檔美容會所 名牌服裝店 高檔食府 酒莊 高端娛樂場所 高端住宅區(qū) 政府大院 高檔公寓 高檔車行客戶 豪宅區(qū)周邊洗車店 銀行 VIP客戶 客戶地圖 編制詳細(xì)客戶地圖 具體到每個 區(qū)域 、每個 行業(yè) ， 具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息， 拓客計劃方可準(zhǔn)確開展 ，具體 數(shù)量 、 位置 、 規(guī)模 等信拓客計劃方可 準(zhǔn)確開展客戶地圖 根據(jù) 客戶地圖 的詳盡 描述 ，清楚的 分析出 ， 市場中 符合項目市場定位的 客戶容量 。 編制詳細(xì)客戶地圖 人脈資源拓展 關(guān)鍵核心 尋找到 最容易接觸 有錢人的 人和渠道 清晰了解 渠道的種類、數(shù)量 ！ 人脈資源拓展 人脈資源類型 本身是有錢人：政府 高官 、 企業(yè)主 、外企高管 ； 能接觸到有錢人： 豪車 4S店銷售 、 高檔食府部長 、 銀行大客戶 經(jīng)理、 競品樓盤銷售 ； 高端商業(yè)平臺： 商業(yè)資源、 VIP客戶資源 ； 高端社區(qū)拓展： 高端小區(qū)，政府大院 等；
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