某房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-10 08:14 本頁面
【正文】 販賣技巧 2023/1/19 1 APEXIMC 一、推銷條件 —— 3H1F Head 學(xué)者的頭腦 Heart 藝術(shù)家的心 Foot 勞動者的腳 Hand 技術(shù)人員的手 （懂行的推銷專家） 2023/1/19 2 APEXIMC 二、購房者分析 2023/1/19 3 APEXIMC 不同的購房行為 2023/1/19 4 APEXIMC 首次購買 ? 沖動型購買行為 類型 行為純沖動完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因素提醒性對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。計劃性由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈品而臨時決定購買。2023/1/19 5 APEXIMC 二次購買者 使用評價經(jīng)驗 新的購房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價復(fù)雜購買決策過程2023/1/19 6 APEXIMC 反饋 購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟能力 購房需求 經(jīng)濟能力 欲購房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 營銷組合 1 2 7 3 6 5 4 2023/1/19 7 APEXIMC 類型及應(yīng)對要點 自我主張型 承認(rèn)對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 2023/1/19 8 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r機 伺機地應(yīng)對 在購房者看得到的地方待機 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識
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