某房地產(chǎn)販賣(mài)技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-10 08:14 本頁(yè)面
【正文】 販賣(mài)技巧 2023/1/19 1 APEXIMC 一、推銷(xiāo)條件 —— 3H1F Head 學(xué)者的頭腦 Heart 藝術(shù)家的心 Foot 勞動(dòng)者的腳 Hand 技術(shù)人員的手 （懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家） 2023/1/19 2 APEXIMC 二、購(gòu)房者分析 2023/1/19 3 APEXIMC 不同的購(gòu)房行為 2023/1/19 4 APEXIMC 首次購(gòu)買(mǎi) ? 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 類(lèi)型 行為純沖動(dòng)完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買(mǎi)，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因素提醒性對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買(mǎi)因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買(mǎi)。計(jì)劃性由于減價(jià)或其它促銷(xiāo)活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。2023/1/19 5 APEXIMC 二次購(gòu)買(mǎi)者 使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購(gòu)房需求 階段1 問(wèn)題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評(píng)估信息 參觀工地，且評(píng)估品牌4 選擇行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)5 使用評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2023/1/19 6 APEXIMC 反饋 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購(gòu)房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購(gòu)房屋種類(lèi) 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車(chē)指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi) 回饋 營(yíng)銷(xiāo)組合 1 2 7 3 6 5 4 2023/1/19 7 APEXIMC 類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問(wèn)題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢(xún)問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 2023/1/19 8 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對(duì) 在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo) 簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效 話多型 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專(zhuān)家型 謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢(xún)問(wèn)及吸收知識(shí)
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