【正文】 %G戶型 14 245 6%合計 234 2 97%產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 金額聯(lián)排、類獨棟 20 190915344葉上海剩余貨量別墅銷售策略價格策略推案策略保守維穩(wěn)多批少量價格 —— 保守維穩(wěn)在于串串均價： 2700027500元 /㎡手拉手均價： 3000031500元 /㎡A1與 A2地塊做好價格承接，在維護老業(yè)主情感的基礎上 A1地塊別墅采用 “橫向平走 ”的價格策略進行安全銷售推案 —— 少量多批均鋪貨量，形成產(chǎn)品稀缺供應同檔期產(chǎn)品屬性差異化供貨在于?均勻手拉手、串串兩種產(chǎn)品屬性的貨量供應，可根據(jù)任意產(chǎn)品的去化及時補充貨源，避免客戶因為產(chǎn)品供應的缺失而流失?多批少量，控制推貨量，每次推案，單個戶型僅有12套的貨源，形成產(chǎn)品的稀缺性，同時避免貨量積壓，以供應的稀缺性對客戶進行壓迫—— 目的何在？ “少量多批 ”同檔期產(chǎn)品屬性差異化供貨?結(jié)合全年供應，結(jié)合別墅景觀、位置、花園、南北入戶等因素進行合理搭配，保障每一次推案均形成 “好、中、差 ”的差異化推案效應，降低客戶對房源位置的抗性。?每一次所推貨源產(chǎn)品線一致，降低客戶等待下一次優(yōu)勢房源的可能性，壓縮客戶的等待周期，并對客戶在心理上傳遞價格穩(wěn)定、一旦市場轉(zhuǎn)變即將上揚的觀念，均鋪貨量 形成產(chǎn)品稀缺供應2023年 312月別墅推案順序排布15套15套15套15套15套15套15套15套15套15套推案貨量和頻次將根據(jù)市場的變化和客戶蓄客情況靈活調(diào)整，月推案 1520套之間3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手合計新增供應總套數(shù)： 150套總面積：總金額： 推售日期推售計劃存貨總套數(shù)： 27套總面積：總金額： ＋ ＝ 總套數(shù)： 177套總面積： 總金額： 在推貨量較大的情況下客戶基數(shù)成為明年別墅銷售的關鍵 如何在現(xiàn)有來訪客戶的基數(shù)上擴大客戶基數(shù)，廣納客源？為此，我們采取以下蓄客策略請進來走出去全市 “ 請進來 ” 典型案例分析——長泰東郊御園實施多層次的 “ 請進來 ” 蓄客手段報紙 網(wǎng)絡 高炮 短信 活動新聞晨報東方早報搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)主干道楊高南路沿線 銷售節(jié)點發(fā)送會所公開意大利家居展在多渠道組合 “ 請君入甕 ” 的蓄客手段下，項目大規(guī)模供應鋪貨，共計推出 394套 別墅， ？但是，成交情況又是如何呢滯 銷216。2023年各月成交套數(shù)分布前期 “ 請進來 ” 組合蓄客效果明顯但是，在市場突然惡化的情況下，作為全市別墅銷售冠軍，同樣擺脫不了滯銷的命運。強勢放量610月期間，共計投放紙媒180次，費用測算 3600萬長泰東郊御園保利葉語 VS長泰東郊御園 “請進來 ”蓄客手法對比保利葉語： 2023年 600800萬別墅銷冠長泰東郊御園： 2023年全市聯(lián)排銷冠推廣蓄客動作 保利葉語 長泰東郊御園報廣 新聞晨報 √ √新民晚報 √ √時代報 √ √東方早報 √ √網(wǎng)絡 搜房網(wǎng) √ √新浪網(wǎng) √ √短信 短信 √ √活動 大型活動 　 √暖場活動 √ √高炮 高炮 　 √相較而言，長泰東郊御園采取更密集、更全面 的蓄客手法 —— 借助電子商務平臺全面覆蓋網(wǎng)絡客群 —— 提升項目品牌形象、擴大傳播面 —— 提高現(xiàn)場客戶來訪，帶動成交綜上所述，開門迎客 “請進來 ”！作為保利地產(chǎn)傳統(tǒng)蓄客手法，已充分發(fā)揮媒體效果 .因此， “請進來 ”我們在 固本 的基礎進行局部修訂完善 。故建議2023年引進新的媒體渠道，拓展推廣的深度和廣度。渠道建議如下：但是，嚴峻的市場形勢下，單一的 “請進來 ”的蓄客手法已不能滿足本案的客戶需求，因此，我們更需要“走出去 ”挖掘更多的市場潛在客戶寶山 164組浦東 27組嘉定 7組外地： 46組閔行 22組青浦 3組松江 2組普陀 54組楊浦 52組虹口 24組閘北 19組長寧 20組靜安 24組徐匯 15組黃浦 24組盧灣 10組?工作區(qū)域集中于 寶山、普陀、楊浦， 分別占 32%、 11%、 10%；?工作在黃埔、盧灣、靜安、徐匯的客戶也占一定比例，他們多擁有一套房，由公寓改善別墅的居多；?客戶主力需求面積段 230250平米，需求總價 600700萬占46%， 700800萬占 33%走出去的客戶地圖 —— 2023年 1月 11月別墅來訪客戶工作區(qū)域分析在輻射寶山及北上海區(qū)域外，本案客群已覆蓋全市客群，重點區(qū)域以浦東閔行為主?主力渠道是通過介紹客戶來訪，比例高達 66%?副渠道是網(wǎng)絡和短信，其中網(wǎng)絡信息和硬廣的交叉認知比例較高?傳統(tǒng)媒體以新聞晨報和道旗為主，占 9%，2023年 1月 11月別墅來訪客戶分析介紹客戶比例最高，已購客戶多集中鋼材、金融等行業(yè)，可作為后期重點拓展客源渠道深入挖掘，進行圈層營銷 。?客戶年齡集中在 3040歲年齡段，占客戶總數(shù)量的比重 55%?家庭結(jié)構以三口之家為主，屬于家庭穩(wěn)定增長期?客戶職業(yè)以貿(mào)易、自由業(yè)、建造業(yè)等私營業(yè)主居多，占比 53%?多數(shù)客戶基本有過至少 1次購房記錄，但資產(chǎn)級別較高，首付基本能達到 300萬以上，車駕 20萬以上?？蛻魜碓L渠道分析 客戶來訪年齡分析 客戶來訪職業(yè)分析當前來訪客戶購房心態(tài)分析u價格的心理預期持續(xù)降低 未及時采取降價促銷的項目，難以獲得市場關注u轉(zhuǎn)而盲目追逐區(qū)域低價項目 各板塊低價入市樓盤，均取得良好的銷售業(yè)績u不關注項目的品質(zhì)與資源 高品質(zhì)產(chǎn)品因其價格劣勢，受到市場冷落u等待觀望明年價格繼續(xù)下行 年末傳統(tǒng)淡季，大批不急于置業(yè)的改善性需求暫時離場觀望樓市低迷催生嚴重的觀望氣氛，客戶置業(yè)的緊迫感完全消失，買方市場特征顯現(xiàn)客戶分析總結(jié)216。客群從區(qū)域向全市范圍覆蓋216。介紹比例高，圈層效應明顯216。以鋼材、金融等產(chǎn)業(yè)客戶為主216?？蛻粜膽B(tài)嚴重觀望，缺乏購房緊迫性結(jié)合客戶分析結(jié)論，如何 “走出去 ”？遠交 近攻如何 近攻外地客戶（26組）寶山區(qū)域客戶（ 164組）產(chǎn)業(yè)客戶（ 197組）深耕客群樣本客戶特征：年齡 4050歲之間，福建人居多，從事鋼材、貿(mào)易等生意，在寶山區(qū)域擁有固定生意圈，集中在滬太路、寶鋼等相關鋼材產(chǎn)業(yè)鏈地帶交際廣泛，朋友面廣，好面子，喜好圈層及口碑相傳，對認可的事情或者物品樂意推薦多年從商經(jīng)驗，資金豐厚，具備極強的購買力結(jié)合客戶樣本，近攻采取重產(chǎn)業(yè)、啟睦鄰 蓄客動作重產(chǎn)業(yè) —— 區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶深入外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語交運鋼材市場