某房地產(chǎn)營銷總案-文庫吧
2025-02-13 14:07 本頁面
【正文】 熱期 正式公開發(fā)售 內(nèi)部認(rèn)購 6月 1日 5月 6日 對外披露信息 戶外廣告啟動 報紙電視啟動 公關(guān)活動啟動 3月 10日 4月 10日 4月 18日 5月 6日 銷售中心進(jìn)駐 4月 1日 開盤籌備期的時間節(jié)點(diǎn) 3月 15日 電臺廣告啟動 銷售均價 ? 凱旋第一階段住宅部分建議總體均價控制在 10000元/M2（ 毛坯房） ? 建議第一階段內(nèi)部認(rèn)購期的總體均價控制在 9000元/M2， 最高價不超過 10500元 /M2， 最低價約 7500元/M2， 上下價差控制在 3000元以內(nèi)。 ? 階段性均價最高峰時不超過 10500元 /M2。 .（ .....） 第一階段銷售目標(biāo)與費(fèi)用 內(nèi)容 開盤期 攻擊期 持續(xù)期 尾銷期2023年6月 2023 年 6 月— 12 月 2023 年 1 月— 12 月 2023 年 1 月— 3 月銷售收入 :1. 預(yù)期銷售收入（萬元） 12052 31971 76597 13391 134010 萬元 銷售套數(shù) 87 218 480 87 872 套 銷售均價 9000 9550 10400 10000 銷售面積 13391 13391 133910 M2銷售比例 % 10% 25% 55% 10% 100%2. 租賃收入 出租均價 出租面積占同期總收入 %銷售收入合計 : 134010 萬元銷售費(fèi)用時間 2023年6月 2023 年 6 月— 12 月 2023 年 1 月— 12 月 2023 年 1 月— 3 月 項目直接銷售費(fèi)用 1608 1072 1876 804 5,360 萬元占 F 類預(yù)算的 % 30% 20% 35% 15% 100%占總銷售額的 % % % % % %銷售中心運(yùn)作費(fèi)用 1,608 占同期總收入 % % 企業(yè)銷售費(fèi)用 ( 分?jǐn)?) 1,340 占同期總收入 % %銷售費(fèi)用合計：占同期總收入 % %8,309 萬元合計 備注四、第一階段推售措施與策略 價格策略 實施疊瓦式的平開高走策略 在營銷的價格操控的過程中，這一環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，操控不當(dāng)將會直接影響到項目的形象，銷售的進(jìn)度，后市的操作，公司的利潤，目標(biāo)客戶準(zhǔn)確性等；因此凱旋的均價走勢方面建議運(yùn)用疊瓦式平開高走策略，價格平緩上調(diào)。第一階段物業(yè)均價控制在 10000元，開盤均價控制在 9000元，最高階段性均價不超過 10500元。 均價平緩上調(diào) 銷售策略 1）內(nèi)部認(rèn)購操作 ? 項目屬于高端市場產(chǎn)品，售價與目標(biāo)客戶層次相對較高，因此項目不適宜抽簽認(rèn)籌，排隊購樓的操作方式。 ? 建議項目認(rèn)購方式以認(rèn)購登記次序，并以誠意金的操作方式，先訂先選得。 ? 雖開售不以認(rèn)籌方式開售，但仍不排除會有炒家入市，因此，為了吸引賣家與炒家，使到項目令市場更為關(guān)注，建議在均價不作變動，內(nèi)部認(rèn)購與正式公開發(fā)售拉開 5%的空間。 2）開盤推貨安排 凱旋一期開發(fā)物業(yè)共 792套單位，但由于東向六棟物業(yè)的工程暫緩。因此，在本次開盤期內(nèi)可以推出市場只有東向六棟單位共 396套單位。計劃在內(nèi)部認(rèn)購期將第 4棟物業(yè)雙數(shù)樓層約 107套單位推出市場。 .（ .....） 計劃凱旋的推廣區(qū)域?qū)⒆銖V州本地市場、瞄準(zhǔn)香港、新加坡等區(qū)域的目標(biāo)客戶群，北京、上海市場為輔。 在境外推廣方面，因為在早期很多海外投資者都受到大陸爛尾樓的困擾，因此在產(chǎn)品在境外推廣時，產(chǎn)品必須具備一定的成熟條件如：全面封頂、完成立面、園林基本具有欣賞價值、接近交樓時間等，去增加客戶對產(chǎn)品的信心，具體時間建議在 2023年年底。推廣區(qū)域主要考慮在香港為主。 3）境外推售安排 4）凱旋置業(yè)會 目的 ? 從座銷到行銷，有效針對目標(biāo)客戶， 建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò) ,實行滲透式跟進(jìn)， 縮短客戶成交周期 ? 減低媒體投入成本 ? 為營銷推廣積累原始市場數(shù)據(jù) ? 可歸并入公司新世界置業(yè)會 實施細(xì)則 ? 會員的渠道 ? 會員分類 ? 會員權(quán)益 ? 會員資格 ? 會員推薦界定 ? 會籍管理架構(gòu) ? 會員積分制計劃 ? 上述細(xì)則另案提交 積分流程 定期通知積分定期兌付獎勵建立會員檔案積分檔案填寫入會表格領(lǐng)取積分卡由物業(yè)顧問推薦獲取申請資格參加活動、推薦親友購房、提出合理化建議舊業(yè)主再置業(yè)公關(guān)活動策略 1）活動營銷作主導(dǎo) 由于項目屬于高端市場產(chǎn)品，目標(biāo)客戶非常鮮明，因此項目樹立了形象，打造出自己的品牌后，將以活動營銷為主，媒體宣傳為輔。邀請目標(biāo)客戶到現(xiàn)場舉辦一些高雅，有品味或具專業(yè)性的活動等。在戶外名人出入密集的地方設(shè)立相應(yīng)展示區(qū)，如：高爾夫高場、俱樂部、音樂廳、高級寫字樓。 ? 展出維納斯頭像、蒙娜麗莎畫像； ? 紅酒品嘗會、音樂會、珠寶展、名畫展； ? 利用法國城市與廣州連成姐妹城市的優(yōu)勢，爭取凱旋新世界成為獲得 2023年度規(guī)劃及園林設(shè)計送法國參展樓盤作品之一 ； ? 針對凱旋定位，聯(lián)絡(luò)知名商會、知名人士及外國駐廣機(jī)構(gòu)，組織各類活動，實行滲透式銷售； ? 財經(jīng)論壇，專業(yè)性訪談，企業(yè)管理，市場營銷講座等等； 2）休閑性與專業(yè)性活動相結(jié)合操作 市場培育造勢策略 如按五月中的開售目標(biāo) ， 我們需要至少兩個月的滲透期 ， 我們需要在這 3月中開始以多種不同的方式進(jìn)行滲透鋪墊 ， 如：戶外廣告 、 軟文 、 公關(guān)活動 、 新聞報道等等 。 但作為凱旋這樣一個規(guī)模宏偉的高尚物業(yè)是需要一個具震撼力的亮點(diǎn)切入市場 ， 因此建議運(yùn)用事件營銷附帶其它公關(guān)活動的方式同時進(jìn)行操作 。 .（ .....） 策略一 ? 時 間 ： 2023年 3月 — 6月 ? 主 題 ：國際影星凱旋廣告片征集女主角 ? 范 圍 ：大中華地區(qū) ? 操 作 ： 在港臺范圍聘請一名成熟 、 穩(wěn)重 、 形象
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