如何成為談判的高手培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-08 00:59 本頁面
【正文】 集資訊216。在所有談判中 ,資訊管理是成功要素之一216。資訊就是力量252。要掌控談判 ,我需要什么樣有關(guān)供應(yīng)商的資訊 ?252。我能夠使用什么資訊 ?252。我需要搜尋什么資訊 ?252。什么問題我需要提出及如何尋問供應(yīng)商 ?確認共同的利益216。目的 :252。在談判開始建立彼此的信任252。重點式地介紹及 /或合理化各項提議、方案、或讓步；并減少及拒絕供應(yīng)商的提議252。加速達成最終協(xié)議? 在談判期間，供應(yīng)商能從中獲利的我方期望是什么？? 對于好又多及供應(yīng)商，談判要包括什么樣的短、中、長期利益？定義目標的范圍216。定義單一目標可促使采取單一觀點： “取或舍 ”216。談判中，定義以下各目標明亮重點：252。理想目標? 是草擬提議的基礎(chǔ)? 基于慎重及可抗辯的理由，必須是可信的252。希望目標? 為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標的解決方案： “即我們擁有對供應(yīng)商有所期待之權(quán)力 ”在所有談判中，必須謹記此目標。252。最低的目標? 低于此目標即無法達成協(xié)議? 定義此最低目標及依據(jù)，當談判采購人員所能采取的最佳代替方案列舉談判的重點及其他解決方案216。增進談判者在談判中的彈性及獲取改進談判的所有機會預(yù)期供應(yīng)商可能運用的其他談判論點評估供應(yīng)商的可能策略? 評估供應(yīng)商提出的策略與理由– 試問自己? 供應(yīng)商的談判模式? 供應(yīng)商定義其利潤的方法? 與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng)商可能運用的武器– 評估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）? 目標的范圍? 讓步的策略? 主要的理由? 反駁我方的理由– 記錄會議中被詢問的問題? 收集遺漏的資訊? 檢視事前 的假設(shè)詳述好又多策略的架構(gòu)? 定義要素：– 好又多條件的優(yōu)缺點– 如何掌握步驟 2（收集資訊）? 收集什么資訊? 提出什么問題，使好又多在下一步驟占優(yōu)勢。– 如何掌握步驟３（交換理由－讓步－談判本身）? 評估好又多及供應(yīng)商的讓步及陳述讓步的順序? 定義其他談判的理由以定義選用的策略加強本身優(yōu)勢、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕? 依據(jù)上述要點，準備要提出的問題記錄要詢問的問題? 好問題不是油然而生的– 是需要準備? 好問題經(jīng)常在談判中被遺忘– 是需要記錄? 會議中查看筆記不是缺點? 此步驟目的是要記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題五、準備好談判的重要步驟? 在談判中，問題是最重要的 “ know how“? 好的談判者提出的問題數(shù)量是一般平均的２至５倍? 問題的好處– 收集必要資料的媒介? 重要原則是經(jīng)常在攻擊前發(fā)問– 問題具有說服力? 不要說服別人，自己只會被自己說服。問題會幫助人們說服自己– 推論及策略不足以說服人? 推論及策略更會造成抵制與反對– 控制及管理會議的策略性架構(gòu)? 發(fā)問者主導(dǎo)會議；回復(fù)則屈從會議– 保持對方的熱忱? 回答問題的一方無法同時發(fā)展其策略– 闡明自己的意見? 發(fā)問者可使談判者有時間整理其想法及策略– 聆聽對方的回答? 發(fā)問者有義務(wù)要
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