某地產(chǎn)_杭州某地產(chǎn)東灣項目營銷策略及推廣提案_92ppt-文庫吧
2025-02-06 15:27 本頁面
【正文】 配套尚未成熟或距離市區(qū)較遠(yuǎn)的如城北、余杭等地折扣后對銷售的促進并不明顯。由此可見，目前成熟區(qū)域的價格在折扣后基本已經(jīng)達(dá)到客戶的心理預(yù)期，而那些 偏遠(yuǎn)未成熟地區(qū)客戶仍抱有較大的價格調(diào)整期望 。 部分偏遠(yuǎn)不成熟區(qū)域仍未降到客戶心理預(yù)期 萬科全面折扣之后，客戶對市場的折扣期望值加大， 78折成為他們的心理預(yù)期值，一些成熟區(qū)域降價后已達(dá)到客戶的心理預(yù)期因而取得熱銷，而一些區(qū)域較大幅度降價后銷售并未有太大起色，還未達(dá)到客戶的期望值，因而客戶繼續(xù)觀望，而發(fā)展商接下來可能加大折扣力度，價格戰(zhàn)將進一步升溫。 同樣的折扣幅度下，跟進打折樓盤銷售效果明顯不如首先打折樓盤 從魅力之城和匯盛德堡的銷售情況可以看到，由于客戶數(shù)量有限，當(dāng)首個折扣樓盤將需求客戶大部分去化后，跟進打折樓盤如沒有更大幅度的折扣，將無法吸引足夠的購房客源，這也導(dǎo)致為取得較好的銷售成績，同一區(qū)域內(nèi)樓盤折扣幅度將愈加加大以吸引客源。 面對激烈價格戰(zhàn)保值承諾成為取得熱銷的一種手段 部分發(fā)展商未采用降價折扣的方式，而采用保值承諾的方式一來吸引市場眼球，二來也提升客戶購買信心，用另一種方式吸引客戶購房。 從 2023年 9月 16日起，下調(diào)一年期貸款基準(zhǔn)利率 從 2023年 9月 25日起，中小型存款類金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率下調(diào) 1個百分點 從 2023年 9月 19日起，單邊征收股票、證券交易印花稅 從 10月 9日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 10月 10日起下調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率 從 10月 14日起杭州出臺“房產(chǎn)救市 24條” 2023市場關(guān)鍵詞：救市 在外貿(mào)行業(yè)和固定資產(chǎn)投資行業(yè)收到金融影響的狀況下，政府開始積極的通過拉動內(nèi)需來保證穩(wěn)定的經(jīng)濟增速，相信在未來內(nèi)部消費力量會有所顯現(xiàn) 杭州新出臺的救市政策，從政府的初衷來說是為了遏止當(dāng)前房價下滑的趨勢，促成成交量的上升，但是諸多利好對于開發(fā)商與消費者來說，又將形成一輪 新的博弈，目前的局勢不明朗，新政需要一段時間的消化。 但是從就是政策的內(nèi)容上來看，治本仍然比較勉強，某些條款更像是選擇社會和諧的政治背景和政府土地出讓的促銷政策。房開企業(yè)的根本問題沒有得到解決，消費者買漲不買跌的心態(tài)也會存在。 市場仍不明朗，何時回暖可能尚不確定 對于市場還需要持謹(jǐn)慎態(tài)度 杭州房產(chǎn)的板塊爭奪和區(qū)域內(nèi)爭奪始終會長期存在 競爭策略 陣地戰(zhàn) 集團戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 屯糧備戰(zhàn) 占領(lǐng)高地 聯(lián)合進攻 組織火網(wǎng) 集中優(yōu)勢 優(yōu)勝劣汰 人們，流向灣 權(quán)利頂層 財富頂層 上層（穩(wěn)定資產(chǎn)層） 中上層（新資產(chǎn)層） 中產(chǎn)穩(wěn)定層 中產(chǎn)初層 市民階層 赤貧階層 本案的主力客群將來自于經(jīng)濟體系中中產(chǎn)階層的初層到上層?？看蚱赐瓿韶敻坏某醪椒e累，事業(yè)處于發(fā)展上升期，是富有成長力的中產(chǎn)階層，故我們將其稱之為：陽光資產(chǎn)層 客群白描 尋求他們在價值觀、信念、心態(tài)、生活方式、社會角色上的共同點 25 30 35 40 50 初生群體 進取群體 成就群體 ?還沒有自己的財產(chǎn)、房子或車和定型的事業(yè) ?“闖”天下，“創(chuàng)”業(yè) ?對未來充滿夢想，樂于接受新事物 ?捕捉機會，從一個高起點向自己的目標(biāo)努力 ?嘗試，挑戰(zhàn)，多做，快跑 ?常問的問題是：為什么不？ ?掙下自己的財產(chǎn)，事業(yè)有成 ?有更高的目標(biāo)，爭取更多 ?不斷提升自己，工作大于生活，忙碌 ?見證了自己越來越好，但必須努力 ?常問的問題是：下一個是什么？ ?擁有家庭，事業(yè)，身份 ?注重優(yōu)越感、自得 ?要輕松，不要松懈， ?保持成就和舒適，事業(yè)很重要 ?夢想擁有和諧平衡充實的生活孩子教育，家庭生活，娛樂社交，自我實現(xiàn)都是生活的重點 ?常問的問題是：還有什么是我沒有體會到的？ 客群品牌觀 重視品牌 ，有崇洋之嫌；更知道 用品牌表現(xiàn)身份 ；愿意為高質(zhì)量和獨特風(fēng)格而花費金錢。 客群媒體觀 新型網(wǎng)絡(luò)媒體的接觸度高；相對更 重視廣告，并懂得廣告的格調(diào) ；雜志和報紙的接觸率與依賴較高。 客群行為 / 態(tài)度 重視事業(yè)、成就，追求自我挑戰(zhàn)和實現(xiàn)； 生活富裕，注重享受 。 客群休閑觀 休閑活動多為 社交型和自我享受型 ；重視氛圍和環(huán)境。 目標(biāo)客群價值取向 “時尚的城市自然主義者” 既追求城市生活品質(zhì)，又強調(diào)以環(huán)境主義為導(dǎo)向的生活觀 目標(biāo)客群需求提煉 他們需要品牌，也懂得品牌，但他們的品味和社會地位決定了他們需要的是真正有價值的品牌 —— 有價值的品牌表現(xiàn) 他們注重格調(diào)，注重那種有品質(zhì)的格調(diào)，能征服大眾的東西就是他們選擇的目標(biāo) —— 大氣的品質(zhì)訴求 享受才是生活的本質(zhì)，苦心經(jīng)營的目的就是為了好好犒勞那些本來就少有的個人時間 —— 愉悅的心理感受 喜歡那種隨心所欲，切換與動靜之間的感覺 —— 公共與私密的共享 不能脫離群眾，但要高與群眾 —— 可感知的檔次體現(xiàn) 經(jīng)過一個階段的推廣，我們來回顧一下之前的推廣感覺 灣區(qū)，彎曲？ 從之前的推廣來看，東灣整體大盤的氣勢已經(jīng)明確，開闊的尺度感，優(yōu)美的視覺效果以及 DBD后花園那種舒適和國際化的感覺。 但是 ?? 我們在下沙未來會面臨很明顯的同質(zhì)化競爭，僅有的這些賣點仍然不足以在競爭中脫穎而出 我們需要改變訴求的方式 CBD后花園給人的感覺仍然太遙遠(yuǎn)，而且灣區(qū)生活的感覺仍然沒有清晰
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