某地產(chǎn)_特色營銷培訓-文庫吧
2025-02-06 15:07 本頁面
【正文】 部負 責 人人 力 資 源 及 行 政 部 負 責 人項 目 研 發(fā) 經(jīng) 理研 發(fā) 專 員項 目 工 程 經(jīng) 理 土 建 、 電 氣 、 給 排水 工 程 師項 目 營 銷 經(jīng) 理策 劃 主 管置 業(yè) 顧 問項 目 成 本 經(jīng) 理土 建 造 價 師 報 建 模 塊 報 建 主 管投 資 發(fā) 展 模 塊項 目 拓 展 經(jīng) 理專 業(yè) 設(shè) 計 模 塊景 觀 設(shè) 計結(jié) 構(gòu) 工 程 師 文 員 文 員 專 業(yè) 支 持 模 塊景 觀 、 裝 飾 工 程 師內(nèi) 業(yè) 工 程 師 采 購 模 塊景 觀 、 材 料 采 購 主 管 專 業(yè) 造 價 模 塊 安 裝 、 裝 修 造 價 師文 員 策 劃 模 塊策 劃 主 管 、 市 調(diào) 主 管客 戶 服 務 模 塊 客 服 、 銷 支文 員 會 計 核 算 模 塊會 計 經(jīng) 理會 計 、 出 納 融 資 模 塊 融 資 經(jīng) 理融 資 專 員行 政 模 塊行 政 主 管網(wǎng) 管 、 前 臺人 力 資 源 模 塊人 力 資 源 主 管 、 專 員項 目 負 責 人 項 目 財 務 經(jīng) 理會 計售 場 出 納 駕 駛 組 駕 駛 員22 重慶龍湖項目制管理模式模型 項目總監(jiān) 營銷 設(shè)計 成本 工程 職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持 項目成功指標： 業(yè)務層面 管理層面 公司層級支持： 項目經(jīng)營例會 （每月一次） 公司 PM會 （每周一次） 考核制度： 項目為主 職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開 龍湖特色的體驗中心 負責公司所有項 目的開盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計施工 成本 研發(fā) 工程 營銷 建筑 景觀 裝修 共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果 體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定， 保證每個項目均好 小結(jié)：龍湖的體驗中心，又再一次強調(diào)了項目團隊的概念 。體驗中心是一個由營銷牽頭，設(shè)計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團隊。 這又是一個獨立的項目群。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。 24 景觀設(shè)計單位和施工單位資源的了解 使用較多的設(shè)計單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩 戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀 小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計單位還是施工單位。 對于景觀，龍湖與設(shè)計單位有三種合作方式： ，如水晶酈城； 設(shè)計，變施工便改動； ，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。 龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。 25 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu) 概念方案 公司級評審 方案 公司級評審 擴初 施工圖 景觀研發(fā) 現(xiàn)場管理 小組評定 景觀工程師 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)情況 26 景觀后期養(yǎng)護及管理模式 龍湖的后期養(yǎng)護： ，委托給一家專業(yè)綠化公司； 。 小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護要求，可以選擇不同水平的單位來管理。 27 營銷費用管理 2 0 %3 5 %4 5 %第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 1 第 第 第 第 第 第0 2 0 2 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 5 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 6 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 7 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 3 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 4 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第新公司的前 2個項目，按預計簽約額的 3%控制（如項目總貨值小于 10億，可按總貨值的 4%控制）；其余項目按預計簽約額的 2%控制（即預計簽約額 2%）。 28 置業(yè)顧問激勵 ?職業(yè)顧問晉升通道； ?士官生制度； ?職業(yè)顧問等級設(shè)定； ?職業(yè)顧問月度、季度考核； ?職業(yè)顧問行為考核。 CRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量 也列入考核 29 五：龍湖特色營銷管理 營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合 編號 名稱 1 龍湖總圖研究的經(jīng)驗 2 臨時售樓處 3 戶型評價定性研究 4 龍湖意向客戶關(guān)鍵觸點研究報告 5 龍湖集團戶外和平面廣告測試研究報告 6 營銷精英應對關(guān)鍵觸點的武器庫 7 項目價值梳理 8 營銷路書 9 可比樓盤量化定價 30 版權(quán)申明：除簽約委托單位外，任何單位和個人，未經(jīng)上韜地產(chǎn)授權(quán)不得直接或間接使用本案內(nèi)容。 可比樓盤量化比較定價 貳 31 ? 可比樓盤量化對比法原理： – 近似于市場比較法。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標樓盤類似，具有較強可比性的項目。其次對可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價與評判因素評分值的數(shù)學關(guān)系，將這樣數(shù)學模型套用到目標樓盤，尋求目標樓盤售價 。 ? 市場比較法： – 指與估價時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價格作適當?shù)男拚?，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。 可比樓盤量化比較定價的原理 32 ?如下圖所示 —— 樓盤的價格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價（ Y）和自身質(zhì)素（ X）間有 Y＝ a+BX的關(guān)系。 —— 為了量化樓盤質(zhì)素，需要對系列關(guān)鍵指標進行評分。通過各樓盤質(zhì)素得分和其樓價 Y，運用最小二乘法建立一元線型回歸方程。 —— 然后帶入項目的質(zhì)素分 Xf，得出項目售價 Yf。 樓盤質(zhì)素（ X） 樓價 Y 樓盤 A 樓盤 B 樓盤 C 樓盤 D 樓盤 E 樓盤 F 房價 Yf＝ a+BXf
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