【正文】 無(wú)品牌意識(shí)，對(duì)品質(zhì)不敏感，只在乎產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品基本功能。中高檔品消費(fèi)者中高檔品消費(fèi)者中檔品消費(fèi)者中檔品消費(fèi)者低檔品消費(fèi)者低檔品消費(fèi)者高檔品高檔品消費(fèi)者消費(fèi)者? 中高收入的家庭。追求品質(zhì)，有一定的品牌忠誠(chéng)度，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，對(duì)特定功能產(chǎn)品感興趣。誰(shuí)來(lái)購(gòu)買？留意信息消費(fèi)者如何形成購(gòu)買決策？產(chǎn)生需求刺激購(gòu)買決定購(gòu)買生活需要 /日常需要日常生活中廣告、報(bào)道、談?wù)摷颁N售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同階段需要不同的傳播手段不同階段需要不同的傳播手段傳播如何影響決策？ 產(chǎn)生需求刺激購(gòu)買決定購(gòu)買留意信息詳述見市調(diào)資料，電視、報(bào)紙和超市陳列及促銷是刺激消費(fèi)者購(gòu)買的重要傳播渠道市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的總體結(jié)論： ***產(chǎn)品市場(chǎng)仍大有作為。市場(chǎng)空間與盈利空間仍然很大；２、中低層次消費(fèi)者占我國(guó) ***產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的主流，潛力仍比較大；３、 ***產(chǎn)品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)主要在中底收入人群量上的增加；中高收入消費(fèi)者在檔次上的提升，以及 ***產(chǎn)品消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)移較多，也增加了在新品牌或弱勢(shì)品牌市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)；４、消費(fèi)者對(duì)藥物和美白功能仍然比較看重；５、就 ***產(chǎn)品產(chǎn)品而言，高利潤(rùn)產(chǎn)品多在特效 ***產(chǎn)品上，并在中高收入人群中使用；６、消費(fèi)者比較看重 ***產(chǎn)品的基本功能，但對(duì)日化產(chǎn)品的安全性、天然性和特效性也日益關(guān)注，這些是 ***產(chǎn)品市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；７、就 ***產(chǎn)品產(chǎn)品消費(fèi)的趨勢(shì)而言，天然性、藥物性更受消費(fèi)者親睞。８、消費(fèi)者的消費(fèi)行為多受終端、電視、報(bào)紙等傳播渠道的影響較大；９、 ***產(chǎn)品處在市場(chǎng)的第二、三梯隊(duì)之間，目前競(jìng)爭(zhēng)力仍較弱?！　　⊥ㄟ^(guò)外部市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者的分析，我們認(rèn)為作為 ***產(chǎn)品類日化企業(yè)成功的關(guān)鍵要素有以下幾點(diǎn)：人員完整的梯隊(duì)人員連貫性立項(xiàng)優(yōu)先排序及篩選充分利用外部資項(xiàng)目管理控制上市時(shí)間成果導(dǎo)向與營(yíng)銷銷售隊(duì)伍合作，確保滿足客戶需求成果商品化?貼牌和外包決策–成本優(yōu)勢(shì)–質(zhì)量保證?釋放內(nèi)部資源?產(chǎn)能規(guī)劃–需求預(yù)測(cè)精度?制造能力–質(zhì)量，產(chǎn)能–柔性生產(chǎn)?迅速上量的能力?物流–運(yùn)輸–庫(kù)存?交貨時(shí)間短?市場(chǎng)和需求分析–需求量、特征和機(jī)會(huì)–未來(lái)展望?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析–國(guó)內(nèi)、國(guó)外–新市場(chǎng)、老市場(chǎng)?確定價(jià)值組合–產(chǎn)品、促銷、傳播價(jià)格和渠道設(shè)計(jì)?品牌塑造和管理–統(tǒng)一的品牌結(jié)構(gòu)–品牌延伸和維護(hù)管理–品牌增值管理?健全的銷售網(wǎng)絡(luò)（有效覆蓋）?高效的銷售流程?強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍–市場(chǎng)把握–銷售技巧–市場(chǎng)開拓?關(guān)鍵客戶管理–客戶管理方案訂制–長(zhǎng)期關(guān)系培養(yǎng)?客戶信用及應(yīng)收款管理整體規(guī)劃一體化設(shè)備、工藝水平高、部門間協(xié)作強(qiáng)? 初步所有環(huán)節(jié)：人事制度改善和激勵(lì)機(jī)制健全財(cái)務(wù)和信息管理***產(chǎn)品等日化消費(fèi)品廠商成功的關(guān)鍵因素產(chǎn)品開發(fā) 規(guī)?；a(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售內(nèi)訪結(jié)果的分析我們利用這一工具來(lái)檢查企業(yè)問(wèn)題 通過(guò)企業(yè)內(nèi)訪，我們發(fā)現(xiàn) ***公司沒(méi)有完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，側(cè)重經(jīng)驗(yàn)管理且隨意性較大。戰(zhàn)略v***公司的組織架構(gòu)是屬于垂直型的，矩陣化組織不夠。v沒(méi)有形成高效的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的組織架構(gòu)。v***公司的組織架構(gòu)處在不斷的調(diào)整之中，各部門之間的職能劃分不清，影響了各部門的工作效率。未能發(fā)揮出良性組織的合力。組織架構(gòu)系 統(tǒng)v 生產(chǎn)系統(tǒng)比較健全，產(chǎn)能較大，但效率和產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。v營(yíng)銷系統(tǒng)特別是市場(chǎng)管理和開發(fā)能力比較薄弱。v 公司對(duì)于市場(chǎng)部的重視不夠，市場(chǎng)部（廣告公司本身的建設(shè)也不夠）。人員與技能v人員配備 生產(chǎn)部門的人員數(shù)量上比較充足，　但優(yōu)秀的營(yíng)銷人員缺乏 v人員素質(zhì)　基本素質(zhì)尚可 專業(yè)素質(zhì)需要進(jìn)一步整合　v人才儲(chǔ)備　 尚未建立、人才結(jié)構(gòu)不合理 v專業(yè)技能培訓(xùn)不足，尤其是營(yíng)銷部門急需專業(yè)的培訓(xùn)　培訓(xùn)的內(nèi)容也較為簡(jiǎn)單 專業(yè)知識(shí)掌握較差　作　風(fēng)v 以前，企業(yè)的管理比較簡(jiǎn)單和粗放化；各級(jí)員工的工作作風(fēng)缺乏熱情和主動(dòng)精神。因此，人員作風(fēng)顯得松散。 v 目前，企業(yè)已開始對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍加強(qiáng)管理，相信人員作風(fēng)會(huì)有很大的改善，工作積極性將會(huì)不斷加強(qiáng)。廣告與促銷v 由于公司不注重品牌規(guī)劃，對(duì)宣傳工作不重視，各項(xiàng)傳播工作并沒(méi)有整合起來(lái)，因此公司在這方面的投入很少，成效很低。v 促銷手段單一、雷同，缺乏高水平的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)不多，沒(méi)有很強(qiáng)的差異性，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際推動(dòng)力不夠。渠　道v 渠道基本屬于松散型、放射狀的自然流向的模式；渠道缺乏規(guī)劃，合理的銷售管理模式?jīng)]有建立起來(lái)。v廠家沒(méi)有制定完善的銷售政策，沒(méi)有與經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，市場(chǎng)拓展過(guò)于依靠經(jīng)銷商。v過(guò)去的大區(qū)域市場(chǎng)太粗放，在點(diǎn)上滲透不力，一些市場(chǎng)有多家經(jīng)銷商，造成竄貨和價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象，不利于精細(xì)化運(yùn)作和市場(chǎng)管理工作。 產(chǎn)品和價(jià)格v產(chǎn)品線比較混亂，并且缺乏充當(dāng)主力的拳頭產(chǎn)品、問(wèn)題類產(chǎn)品和死狗類產(chǎn)品比較多，僅有一個(gè)明星產(chǎn)品。v產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；產(chǎn)品種類太多，實(shí)質(zhì)上的差異化很小，給產(chǎn)品管理工作帶來(lái)很大困難；產(chǎn)品的包裝缺乏吸引力，難以提升產(chǎn)品的檔次； v產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)和監(jiān)控不夠合理，市面上價(jià)格較混亂。　　通過(guò)上述市場(chǎng)環(huán)境和 ***公司自身的狀況，我們得出以下總體性結(jié)論：一、 SWOT矩陣分析 劣勢(shì) 人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少；裝備和工藝技術(shù)后勁不足。缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和技能品牌規(guī)劃和整合傳播不足 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)； 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面有一定基礎(chǔ)； 員工隊(duì)伍有較強(qiáng)的凝聚力； 財(cái)務(wù)實(shí)力有明顯提高； 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開拓精神強(qiáng)。機(jī)會(huì) 農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力大；市場(chǎng)不斷細(xì)分，新產(chǎn)品有機(jī)會(huì)；消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度低，為弱勢(shì)品牌提供機(jī)會(huì)；綠色、安全性消費(fèi)為中藥 ***產(chǎn)品擴(kuò)大了市場(chǎng)空間。 威脅國(guó)內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)力較大中藥 **產(chǎn)品市場(chǎng)也有了許多強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者；隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇， ***產(chǎn)品行業(yè)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越稀?。惶娲氛谌找嬖龆?；假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場(chǎng)。***公司公司 渠道比較混亂、缺乏規(guī)劃；經(jīng)銷商普遍實(shí)力不強(qiáng)，而且多經(jīng)銷多家品牌，***公司或田七品牌處于次要地位；消費(fèi)者多為中低收入的中老年者。市場(chǎng)區(qū)域較窄，各類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率均不高，新的有所作為市場(chǎng)很少。***產(chǎn)品市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間，而且日益活躍；在液洗類和皂類產(chǎn)品上，***公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯（主要是品牌優(yōu)勢(shì)）；二、競(jìng)爭(zhēng)組合分析 (何處競(jìng)爭(zhēng) )地域客戶和消費(fèi)群業(yè)務(wù)三、具體到 ***公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們來(lái)看一看那些是我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。? 吸引力小? 市場(chǎng)潛力? 弱 ? 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持集中最好的資產(chǎn)備，保證業(yè)務(wù)單元的銷售，優(yōu)化人員配置。? 獲取回報(bào)避免過(guò)多的追加投資，獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量，迅速開發(fā)業(yè)務(wù)，優(yōu)化人員配置。考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出或者有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 ? 業(yè)務(wù) 4吸引力大競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)組合的決策依據(jù)市場(chǎng)吸引力小? 弱 ? 強(qiáng)確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù) 3：皂類業(yè)務(wù) 4：美足類2.評(píng)估市場(chǎng)吸引力3.評(píng)估企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力市場(chǎng)吸引力大業(yè)務(wù) 2：液洗類業(yè)務(wù) 1：***產(chǎn)品類就 ***公司已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入的四個(gè)事業(yè)領(lǐng)域來(lái)看，它們都有一定的市場(chǎng)吸引力；但企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力各有不同；就目前來(lái)看， ***產(chǎn)品類產(chǎn)品仍然是我們的主力產(chǎn)品；美足類產(chǎn)品初步預(yù)計(jì)有較好的市場(chǎng)潛力，但能否成功進(jìn)入，有待斟酌；皂類和液洗類產(chǎn)品雖有一定的市場(chǎng)潛力，但需要企業(yè)較大的資源投入，目前尚不現(xiàn)實(shí)。第四部分：明確 “有所為 ”和 “有所不為”選擇標(biāo)準(zhǔn)集中化原則（包括目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力的集中）；差異化原則，在一系列具體的領(lǐng)域有比較優(yōu)勢(shì)；遵循選擇項(xiàng)的互補(bǔ)、相關(guān)化原則。一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：（ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品；有所不為（放棄）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：（ 1）皂類；（ 2）除草本類之外的液洗類產(chǎn)品３、另外應(yīng)提高非直接競(jìng)爭(zhēng)者的貼牌加工業(yè)務(wù)；減少直接競(jìng)爭(zhēng)者的貼牌加工業(yè)務(wù)如立白就有可能成為我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者。二、市場(chǎng)選擇鞏固、維護(hù)和提升廣西市場(chǎng)（根據(jù)地）；挖潛和做大廣東市場(chǎng)（主流市場(chǎng)）；集中力量拓展四川、河南市場(chǎng)（人口大省、中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心、強(qiáng)勢(shì)品牌相對(duì)較少、***產(chǎn)品在河南市場(chǎng)有一定基礎(chǔ)、藥物 ***產(chǎn)品在四川省有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)）。三、產(chǎn)品選擇用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況特白系列 ***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬 ***產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品藥物 ***產(chǎn)品、新推出的液洗類、皂類產(chǎn)品除金牛、明星和問(wèn)題產(chǎn)品外的產(chǎn)品均為死狗產(chǎn)品160