【正文】 無品牌意識，對品質不敏感，只在乎產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品基本功能。中高檔品消費者中高檔品消費者中檔品消費者中檔品消費者低檔品消費者低檔品消費者高檔品高檔品消費者消費者? 中高收入的家庭。追求品質，有一定的品牌忠誠度，對價格相對不敏感，對特定功能產(chǎn)品感興趣。誰來購買？留意信息消費者如何形成購買決策？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買生活需要 /日常需要日常生活中廣告、報道、談論及銷售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同階段需要不同的傳播手段不同階段需要不同的傳播手段傳播如何影響決策？ 產(chǎn)生需求刺激購買決定購買留意信息詳述見市調資料，電視、報紙和超市陳列及促銷是刺激消費者購買的重要傳播渠道市場機會和威脅的總體結論： ***產(chǎn)品市場仍大有作為。市場空間與盈利空間仍然很大；２、中低層次消費者占我國 ***產(chǎn)品消費市場的主流，潛力仍比較大；３、 ***產(chǎn)品市場的機會主要在中底收入人群量上的增加；中高收入消費者在檔次上的提升，以及 ***產(chǎn)品消費品牌的轉移較多，也增加了在新品牌或弱勢品牌市場上的機會；４、消費者對藥物和美白功能仍然比較看重；５、就 ***產(chǎn)品產(chǎn)品而言，高利潤產(chǎn)品多在特效 ***產(chǎn)品上，并在中高收入人群中使用；６、消費者比較看重 ***產(chǎn)品的基本功能，但對日化產(chǎn)品的安全性、天然性和特效性也日益關注，這些是 ***產(chǎn)品市場新的增長點；７、就 ***產(chǎn)品產(chǎn)品消費的趨勢而言，天然性、藥物性更受消費者親睞。８、消費者的消費行為多受終端、電視、報紙等傳播渠道的影響較大；９、 ***產(chǎn)品處在市場的第二、三梯隊之間，目前競爭力仍較弱?！　　⊥ㄟ^外部市場環(huán)境、競爭者、消費者的分析，我們認為作為 ***產(chǎn)品類日化企業(yè)成功的關鍵要素有以下幾點：人員完整的梯隊人員連貫性立項優(yōu)先排序及篩選充分利用外部資項目管理控制上市時間成果導向與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求成果商品化?貼牌和外包決策–成本優(yōu)勢–質量保證?釋放內部資源?產(chǎn)能規(guī)劃–需求預測精度?制造能力–質量，產(chǎn)能–柔性生產(chǎn)?迅速上量的能力?物流–運輸–庫存?交貨時間短?市場和需求分析–需求量、特征和機會–未來展望?競爭對手分析–國內、國外–新市場、老市場?確定價值組合–產(chǎn)品、促銷、傳播價格和渠道設計?品牌塑造和管理–統(tǒng)一的品牌結構–品牌延伸和維護管理–品牌增值管理?健全的銷售網(wǎng)絡（有效覆蓋）?高效的銷售流程?強干的銷售隊伍–市場把握–銷售技巧–市場開拓?關鍵客戶管理–客戶管理方案訂制–長期關系培養(yǎng)?客戶信用及應收款管理整體規(guī)劃一體化設備、工藝水平高、部門間協(xié)作強? 初步所有環(huán)節(jié)：人事制度改善和激勵機制健全財務和信息管理***產(chǎn)品等日化消費品廠商成功的關鍵因素產(chǎn)品開發(fā) 規(guī)模化生產(chǎn) 市場營銷 銷售內訪結果的分析我們利用這一工具來檢查企業(yè)問題 通過企業(yè)內訪，我們發(fā)現(xiàn) ***公司沒有完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，側重經(jīng)驗管理且隨意性較大。戰(zhàn)略v***公司的組織架構是屬于垂直型的，矩陣化組織不夠。v沒有形成高效的團隊和科學的組織架構。v***公司的組織架構處在不斷的調整之中，各部門之間的職能劃分不清，影響了各部門的工作效率。未能發(fā)揮出良性組織的合力。組織架構系 統(tǒng)v 生產(chǎn)系統(tǒng)比較健全，產(chǎn)能較大，但效率和產(chǎn)品質量有待進一步提高。v營銷系統(tǒng)特別是市場管理和開發(fā)能力比較薄弱。v 公司對于市場部的重視不夠，市場部（廣告公司本身的建設也不夠）。人員與技能v人員配備 生產(chǎn)部門的人員數(shù)量上比較充足，　但優(yōu)秀的營銷人員缺乏 v人員素質　基本素質尚可 專業(yè)素質需要進一步整合　v人才儲備　 尚未建立、人才結構不合理 v專業(yè)技能培訓不足，尤其是營銷部門急需專業(yè)的培訓　培訓的內容也較為簡單 專業(yè)知識掌握較差　作　風v 以前，企業(yè)的管理比較簡單和粗放化；各級員工的工作作風缺乏熱情和主動精神。因此，人員作風顯得松散。 v 目前，企業(yè)已開始對營銷隊伍加強管理，相信人員作風會有很大的改善，工作積極性將會不斷加強。廣告與促銷v 由于公司不注重品牌規(guī)劃，對宣傳工作不重視，各項傳播工作并沒有整合起來，因此公司在這方面的投入很少，成效很低。v 促銷手段單一、雷同，缺乏高水平的促銷活動，針對消費者的促銷活動不多，沒有很強的差異性，對市場的實際推動力不夠。渠　道v 渠道基本屬于松散型、放射狀的自然流向的模式；渠道缺乏規(guī)劃，合理的銷售管理模式?jīng)]有建立起來。v廠家沒有制定完善的銷售政策，沒有與經(jīng)銷商達成長期戰(zhàn)略伙伴關系，市場拓展過于依靠經(jīng)銷商。v過去的大區(qū)域市場太粗放，在點上滲透不力，一些市場有多家經(jīng)銷商，造成竄貨和價格戰(zhàn)現(xiàn)象，不利于精細化運作和市場管理工作。 產(chǎn)品和價格v產(chǎn)品線比較混亂，并且缺乏充當主力的拳頭產(chǎn)品、問題類產(chǎn)品和死狗類產(chǎn)品比較多，僅有一個明星產(chǎn)品。v產(chǎn)品質量不穩(wěn)定；產(chǎn)品種類太多，實質上的差異化很小，給產(chǎn)品管理工作帶來很大困難；產(chǎn)品的包裝缺乏吸引力，難以提升產(chǎn)品的檔次； v產(chǎn)品價格體系的設計和監(jiān)控不夠合理，市面上價格較混亂?！　⊥ㄟ^上述市場環(huán)境和 ***公司自身的狀況，我們得出以下總體性結論：一、 SWOT矩陣分析 劣勢 人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢業(yè)務太窄，明星產(chǎn)品太少；裝備和工藝技術后勁不足。缺乏進軍其它業(yè)務的經(jīng)驗和技能品牌規(guī)劃和整合傳播不足 優(yōu)勢 產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎； 企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎； 員工隊伍有較強的凝聚力； 財務實力有明顯提高； 領導團隊開拓精神強。機會 農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大；市場不斷細分，新產(chǎn)品有機會；消費者的品牌忠誠度低，為弱勢品牌提供機會；綠色、安全性消費為中藥 ***產(chǎn)品擴大了市場空間。 威脅國內已有較多的強勢品牌，實力較大中藥 **產(chǎn)品市場也有了許多強勢競爭者；隨著價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇， ***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀薄；替代品正在日益增多；假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵擾著我們的市場。***公司公司 渠道比較混亂、缺乏規(guī)劃；經(jīng)銷商普遍實力不強，而且多經(jīng)銷多家品牌，***公司或田七品牌處于次要地位；消費者多為中低收入的中老年者。市場區(qū)域較窄，各類產(chǎn)品的市場占有率均不高，新的有所作為市場很少。***產(chǎn)品市場仍有較大的發(fā)展空間，而且日益活躍；在液洗類和皂類產(chǎn)品上，***公司的競爭優(yōu)勢不明顯（主要是品牌優(yōu)勢）；二、競爭組合分析 (何處競爭 )地域客戶和消費群業(yè)務三、具體到 ***公司的業(yè)務領域，我們來看一看那些是我們應重點關注的領域。? 吸引力小? 市場潛力? 弱 ? 強競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)備，保證業(yè)務單元的銷售，優(yōu)化人員配置。? 獲取回報避免過多的追加投資，獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量，迅速開發(fā)業(yè)務，優(yōu)化人員配置。考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出或者有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務 2業(yè)務 1業(yè)務 5業(yè)務 3 ? 業(yè)務 4吸引力大競爭業(yè)務組合的決策依據(jù)市場吸引力小? 弱 ? 強確定各項業(yè)務范圍業(yè)務 3：皂類業(yè)務 4：美足類2.評估市場吸引力3.評估企業(yè)競爭實力市場吸引力大業(yè)務 2：液洗類業(yè)務 1：***產(chǎn)品類就 ***公司已經(jīng)進入或準備進入的四個事業(yè)領域來看，它們都有一定的市場吸引力；但企業(yè)的競爭力各有不同；就目前來看， ***產(chǎn)品類產(chǎn)品仍然是我們的主力產(chǎn)品；美足類產(chǎn)品初步預計有較好的市場潛力，但能否成功進入，有待斟酌；皂類和液洗類產(chǎn)品雖有一定的市場潛力，但需要企業(yè)較大的資源投入，目前尚不現(xiàn)實。第四部分：明確 “有所為 ”和 “有所不為”選擇標準集中化原則（包括目標市場、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力的集中）；差異化原則，在一系列具體的領域有比較優(yōu)勢；遵循選擇項的互補、相關化原則。一、業(yè)務領域有所為的業(yè)務領域：（ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品；有所不為（放棄）的業(yè)務領域：（ 1）皂類；（ 2）除草本類之外的液洗類產(chǎn)品３、另外應提高非直接競爭者的貼牌加工業(yè)務；減少直接競爭者的貼牌加工業(yè)務如立白就有可能成為我們的直接競爭者。二、市場選擇鞏固、維護和提升廣西市場（根據(jù)地）；挖潛和做大廣東市場（主流市場）；集中力量拓展四川、河南市場（人口大省、中西部經(jīng)濟發(fā)展中心、強勢品牌相對較少、***產(chǎn)品在河南市場有一定基礎、藥物 ***產(chǎn)品在四川省有一定的市場基礎）。三、產(chǎn)品選擇用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況特白系列 ***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬 ***產(chǎn)品問題產(chǎn)品藥物 ***產(chǎn)品、新推出的液洗類、皂類產(chǎn)品除金牛、明星和問題產(chǎn)品外的產(chǎn)品均為死狗產(chǎn)品160