【正文】 ， 并提供優(yōu)異的產(chǎn)品和極具個(gè)性的品牌體驗(yàn) ！ ▲ 七匹狼釀酒有限公司組織架構(gòu) 董 事 會(huì) 董 事 長 總 經(jīng) 理 產(chǎn)品管理中心 產(chǎn)品總監(jiān) 品牌策略委員會(huì) 副總經(jīng)理 秘 書 助 理 市場管理中心 品牌管理中心 財(cái)務(wù)管理中心 行政管理中心 市場總監(jiān) 品牌總監(jiān) 行政總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 助 理 助 理 助 理 助 理 助 理 采購部 生產(chǎn)部 物流部 授權(quán)部 服務(wù)部 銷售部 企劃部 設(shè)計(jì)部 培訓(xùn)部 財(cái)務(wù)部 投資部 人力部 監(jiān)察部 管理部 生產(chǎn)課 品管課 研發(fā)課 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 …… 會(huì) 計(jì) 出 納 倉 管 審 計(jì) 監(jiān) 察 法律顧問 消費(fèi)者與特許經(jīng)銷商的高度滿足 酒類行業(yè)的創(chuàng)新與領(lǐng)先 促進(jìn)七匹狼品牌事業(yè)的平衡發(fā)展 從業(yè)人員自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) Faith Is Burning Power Is Gathering Someday The World Will Be Changed By Me 信念在燃燒 力量在凝聚 終有一天 世界由我改變！ “ 七匹狼釀酒 ” 將攜手各界同仁共同創(chuàng)造 “ 七匹狼 ” 之路的另一座高峰 。 ▲ 七匹狼釀酒的目標(biāo)與承諾 第二篇 促銷知識(shí)及相關(guān)推介 提升自己和規(guī)范自己的促銷技巧。 要做杰出的促銷人員 就要敢于面對新的挑戰(zhàn)，并不斷 您能成功 …… 我們的目標(biāo) 讓更多的人了解 七匹狼 讓更多的人經(jīng)銷 七匹狼 讓更多的人品味 七匹狼 ○競爭者在干什么？ ○為什么那樣做？ ○沒做的是什么？ ○做得好的是什么？ ○做得不好的是什么？ 我們?nèi)粘９ぷ鬟€需要了解競爭對手 ○尊敬長輩們 教導(dǎo)年輕人 配合大家庭 ○玩時(shí)須盡歡 狩獵不怠慢 休息在其間 ○分享你的愛 表達(dá)你的情 留下你的痕 我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)“ 狼的信條 ” 促銷的定義： 促銷活動(dòng)又稱銷售促進(jìn) （ 簡稱 SP） 。 促銷是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種行銷 藝術(shù)與科學(xué)， 是人員營銷中的一個(gè)要素 ， 是廠商用來與顧客溝通的一種手段 。 人員促銷： 在商場 、 超市 、 餐廳等產(chǎn)品售賣場所 ， 促銷人員通過介紹 、 引導(dǎo) 、 激勵(lì)等手段 ， 直接向消費(fèi)者推銷自己所服務(wù)的品牌 ， 使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣 ， 最終完成購買行為 。 人員促銷的好處： ⑴ 、 進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷的信息溝通之不足 ⑵ 、 促成消費(fèi)者完成購買行為 ⑶ 、 提高產(chǎn)品在通路中的競爭力 一 、 促銷常識(shí)簡介： 二、促銷人員工作性質(zhì)： 將公司的產(chǎn)品介紹給顧客 —— 直接消費(fèi)者 確保有足夠的庫存，產(chǎn)品陳列整齊 收集、反饋競爭對手信息 檢查廣告宣傳品 ? 專業(yè)從事雇主所生產(chǎn)的產(chǎn)品或品牌 工作場所由制造商指定的銷售場所 更直接的面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 不僅以完成最終購買行為為目的，在推介產(chǎn)品的過程中還同時(shí)起到宣傳產(chǎn)品 /品牌的作用 三 、 促銷人員的基本特征： 產(chǎn)品及品牌文化內(nèi)涵的詳盡介紹 實(shí)質(zhì)性的銷售 /推銷完成 完善的產(chǎn)品服務(wù) ， 包括：售前 、 售中 、 售后 企業(yè)及商品形象的現(xiàn)場體現(xiàn) 建立和擴(kuò)展穩(wěn)定忠誠的核心消費(fèi)者 良好終端客情關(guān)系 ， 增強(qiáng)終端客戶銷售主動(dòng)性 終端生動(dòng)化工作 —— 清潔 、 激發(fā)銷售 、 贈(zèng)送內(nèi)容等等 終端市場監(jiān)控 、 信息反饋 （ 包括競爭 ） 銷售任務(wù)的完成 （ 量的要求 ） 四 、 人員現(xiàn)場促銷的主要內(nèi)容： 消費(fèi)群的固定性 消費(fèi)者的較易說服性 消費(fèi)量的易被帶動(dòng)性 五 、 消費(fèi)者在餐飲點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)： 取得店方的支持 （ 1）、首先須充分了解“環(huán)境”，即盡可能了解酒店內(nèi)每一個(gè)人的職責(zé)范圍與愛好，創(chuàng)造有利自己的“環(huán)境” （ 2）、其次的攻擊對象是吧臺(tái) （ 3）、對于一些曾對本產(chǎn)品的市場前景抱有成見的店，促銷人員更需要注意身體力行來打開局面 贏得消費(fèi)者 （ 1）、把握促銷時(shí)機(jī) （ 2）、把握不同的客戶 （ 3）、借助宣傳工具 六、在餐飲場所進(jìn)行“促銷活動(dòng)”有哪些技巧？ 利用商品展示： ⑴、 引起顧客的注意與興趣 ⑵、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處 (3)、 當(dāng)顧客被吸引過來后，接下來，推廣人員要做的應(yīng)是盡快增進(jìn)他的興趣， 如告知促銷政策、介紹產(chǎn)品的好處或優(yōu)點(diǎn)但需注意以下幾點(diǎn)： ●產(chǎn)品能提供的好處，與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是兩個(gè)截然不同的概念 ●產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指的是產(chǎn)品的功能、用途優(yōu)異；而“產(chǎn)品能給予的好處”則是人們使用產(chǎn)品后的快樂情景；前者偏重于理性訴求，后者著重于感性訴求 。 七、在介紹產(chǎn)品時(shí)有下述幾點(diǎn)，說明客戶對產(chǎn)品感興趣： 首先當(dāng)顧客在接觸產(chǎn)品 78分鐘時(shí)，最有購買欲。 本來環(huán)顧四周突然注視著你。 身體挨過來，重新拿起產(chǎn)品端詳 向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品 松馳下來，尤其是把手?jǐn)傞_ 表現(xiàn)出愉快的神情 點(diǎn)頭對你所說的表示同意 把產(chǎn)品上的污漬擦拭干凈 眼睛閃閃發(fā)光 閱讀說明書 與酒家、服務(wù)員搞好關(guān)系很重要，否則你就要吃苦頭了。他會(huì)在你向客人推銷時(shí)，在客人猶豫間手插上一杠子：“我們還有別的 …… ” 八、酒類促銷工作人員應(yīng)掌握的其它常識(shí)： （經(jīng)驗(yàn)） ? 老客人、新客人同時(shí)進(jìn)門時(shí)，一定要先照顧老客人 ? 做促銷工作的要煉就一雙“火眼金睛”：一桌人入店，大致一看就要知道，他們是公款還是自己買單？哪一個(gè)是關(guān)鍵人物？便于看準(zhǔn)客人打招呼 ? 不要急吼吼向客人推銷，而是先幫客人泡好茶，等服務(wù)員開完菜單后，再輕聲向主客推銷，往往主客不好意思先說“好”，但請客的人不好意思說：“不好”。 ? 碰到瞎胡鬧的人 ， 根本不用傻呼呼的努力去爭取這種客人 ， 否則會(huì)耽誤別的生意 。 ? 要分清客人的身份 ， 并不是穿得好的就是有身份的 ， 有不少人是金玉其外 。 最簡單的一個(gè)方法是看他進(jìn)門的一舉一動(dòng) 。 ? 做促銷工作跟別的工作一樣 ， 都要有禮有節(jié) 。 并非我們假清高 ， 只是你越表現(xiàn)得低聲下氣 ， 客人就越懷疑你的產(chǎn)品 。 ? 牢記：推銷的最終目的在于成交，而不是說贏客戶 九、工作流程： 確定目的地 。 根據(jù)片區(qū)市場推廣計(jì)劃 ， 由上級(jí)主管確定工作目的地 準(zhǔn)備工作 ⑴ 、 了解目的地基本情況 ⑵ 、 確定所需要的資料及贈(zèng)品數(shù)量 ⑶ 、 明確工作時(shí)間 、 內(nèi)容 ⑷ 、 領(lǐng)取相關(guān)資料及贈(zèng)品 到達(dá)目的地 前期準(zhǔn)備 ⑴ 、 與零售商打招呼 、 報(bào)到 ⑵ 、 與相關(guān)協(xié)助人員打招呼 ⑶ 、 準(zhǔn)備好商品及資料擺放 ⑷ 、 協(xié)助零售終端相關(guān)工作 ⑸ 、 現(xiàn)場產(chǎn)品擺放 、 理貨 ⑴ 、 根據(jù)現(xiàn)場情況確定推銷目標(biāo) ⑵ 、 上前打招呼 ， 如： “ 先生 ， 您好或先生 ， 對不起 ， 我是 …… ” ⑶ 、 介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng) ⑷ 、 解答消費(fèi)者詢問 ⑸ 、 告知促銷內(nèi)容 ， 及產(chǎn)品銷售吸引點(diǎn) —— 如贈(zèng)品兌換 ⑹ 、 繼續(xù)解答消費(fèi)者詢問 ， 并通過語言 、 形體感染對方 ， 鼓勵(lì) 其消費(fèi) ⑺ 、 一失敗 ， 禮貌表示感謝 ， 離開 。 —— 注意下一個(gè)目標(biāo) 。 ⑻ 、 一成功 ， 立即送上產(chǎn)品 ， 協(xié)助倒酒 ， 完成 。 —— 留意客戶是否需要增加需求 ， 并注意下一個(gè)目標(biāo) 。 ⑼ 、 贈(zèng)品兌換 。 為表示感謝 ， 應(yīng)立即兌換 （ 或按規(guī)定程序確定兌換 ） 贈(zèng)品 ， 并表 示感謝品嘗 。 ⑽、進(jìn)行內(nèi)心小結(jié)，需記錄的趁客戶不注意時(shí)記錄。 促銷工作的開展 ⑴ 、 統(tǒng)計(jì)成功數(shù)量 （ 包括未成功數(shù)量 ） —— 銷售數(shù)量 ⑵ 、 統(tǒng)計(jì)贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量 ⑶ 、 統(tǒng)計(jì)推銷活動(dòng)與現(xiàn)場實(shí)際上座數(shù)之比 ⑷ 、 資料 、 贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)后收回 ， 并將未用完的贈(zèng)品及相關(guān)資料整理好 ⑸ 、 根據(jù)規(guī)定將相關(guān)資料 、 用品送至零售終端負(fù)責(zé)客戶 ， 完備手續(xù)后請簽字確認(rèn) ⑹ 、 趕赴下一目的地 ⑺ 、 結(jié)束 ， 回公司報(bào)告情況 ， 并交回相關(guān)工作報(bào)表 后期工作的開展 第三篇 促銷人員素質(zhì)要求及相關(guān)推介 ? “七匹狼”不僅提供第一流的產(chǎn)品，也提供第一流的服務(wù)，讓顧客滿意是我們的宗旨！因此你必須足夠?qū)I(yè) 一、現(xiàn)場促銷人員的基本素質(zhì)要求： ? 親和力 ? 感染力 ? 良好的語言表達(dá)能力 ? 靈活 、 機(jī)智 ? 持之以恒 ? 主動(dòng)性 、 積極性 ? 責(zé)任心 ? 殷勤 、 周到 ? 懂得推銷技巧 二、促銷禮儀的總體要求： 容貌端正，舉止大方； 端莊穩(wěn)重，不卑不亢； 態(tài)度和藹，待人誠懇； 服飾莊重，整潔挺括； 打扮得體，淡妝素抹； 訓(xùn)練有素，言行恰當(dāng)。 三、為什么要注重儀容儀表： ? 注重儀容儀表是酒店員工的一項(xiàng)基本要求 ? 注重儀容儀表是滿足客人的需要 ? 注重儀容儀表反映了員工的自尊自愛 ? 注重儀容儀表是員工自身素質(zhì)的體現(xiàn) 四、儀容儀表 ? 整體 —— 自然大方、精神奕奕、充滿活力 ? 發(fā)型 —— 大方、不留怪異新潮發(fā)型，不留披肩發(fā) ? 面容 —— 干凈、淡妝素抹 ? 身體 —— 香水清淡、勤洗澡、無體味 ? 衣服 —— 襯衣、領(lǐng)口干凈 ? 手部 —— 不留長指甲，不涂有色指甲油 五、與人交談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) ： 不要總是摸后腦勺 注意克服手愛動(dòng)的習(xí)慣 不要抖動(dòng)腿部 避免做臉上動(dòng)作 講話時(shí)舉止大方 不要過分地關(guān)心別人 不要事事總表現(xiàn)自己 不做別人忌諱的事 不要不給對方講話的機(jī)會(huì) 不要打斷別人的話題 、 搶話題 1 不要輕率下斷言 1 不抵毀他人 /其它同類產(chǎn)品 六、微笑 1. 笑的種類 —— 酒店的服務(wù)中提倡微笑 2. 2. 微笑的魅力 ? 用微笑來征服客人 ? 微笑使客人滿意 ? 微笑要發(fā)自內(nèi)心 ? 伸手不打笑臉人 3. 微笑的內(nèi)涵 —— 自信的象征、和睦相處的反映、心理健康的標(biāo)志 4. “與人分享的快樂是雙重的快樂，與人分擔(dān)的痛苦是減半的痛苦?！? 4. 微笑服務(wù)應(yīng)做到 ? 領(lǐng)導(dǎo)在不在場一樣 ? 內(nèi)、外賓一樣 ? 本地與外地客一樣 ? 生、熟客一樣 ? 大人、小孩一樣 ? 生意大小一樣 ? 買、不買一樣 ? 購物與退貨一樣 ? 主觀心情好壞一樣 5. 微笑要適宜 6. 微笑操作練習(xí) ? 第一步：“念一” ? 第二步：“眼口結(jié)合” ? 第三步：“笑與語言結(jié)合” ? 第四步：“笑與儀表和舉止結(jié)合” 7. 態(tài)度和藹 ? 標(biāo)準(zhǔn)：熱情、主動(dòng)、耐心、周到、禮貌 ? 價(jià)值：無價(jià) /有價(jià) ? 樂于回答 ? 回答耐心、細(xì)致、