客戶開發(fā)高超技巧傳授-文庫吧
2025-02-06 14:31 本頁面
【正文】 拜訪 ? （一）、電話約訪技巧 打電話前的準(zhǔn)備工作： ? 、搜集客戶資料 ? 、了解客戶的潛在需求 ? 、找出關(guān)鍵的人物 ? 通話過程中應(yīng)遵循的步驟 ? 、說明身份 ? 、說明目的及約請面談 ? 、簡單處理異議 應(yīng)遵循的電話法則 ? 、電話的開頭語。 ? 、接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的 笑容。 ? 、注重電話禮儀。 ? 、左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。 ? 、正確牢記客戶全稱。 ? 、拿起電話，深呼吸后充滿熱忱再開始講話。 打電話接近客戶時的常見錯誤 ? 、抨擊競爭對手 ? 、電話里談?wù)摷?xì)節(jié) ? 、不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人 ? 、在電話里和客戶討價還價 ? 打電話給客戶的唯一目的：贏得面談的機(jī)會 （二）客戶面談的技巧 ? ． 建立與客戶的信任度職業(yè)形象 。 ? ． 寒暄和贊美的技巧 。 ? ． 挖掘客戶需求點 。 ? ． 客戶溝通技巧 。 （三）處理拒絕 ? 觀念：銷售從拒絕開始 ? 如何處理拒絕練習(xí)題： ? 、我沒有時間接待你 ? 、我對這支基金沒有興趣 ? 、把資料寄給我，看了再說 ? 、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下 大師話術(shù) —一招勝萬招 復(fù)述認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問 認(rèn)同語型： 那很好??！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 是這樣子的！ 贊美句型： 正因為您如此成功，您才 ……. 我對這支基金沒有興趣 ? 王先生，您說您沒有興趣， ? 那沒有關(guān)系， ? 正因為您如此成功，您對事業(yè)以外的事情都沒有興趣。 ? 難到您對賺錢也沒有興趣？你只需要給我很短的時間，我一定讓您感到物超所值。 ? 王先生，您看是明天下午還是后天早上我來拜訪您合適？ 把資料寄給我，看了再說 ? 王先生，您說把資料給您看了再說， ? 那很好， ? 正因為您這么細(xì)心，你的事業(yè)才如此的成功。我想用我的專業(yè)知識可以給您一個更清晰生動形象地解釋。 ? 王先生，您看是明天下午還是后天早上我來拜訪您合適？ 要做決定的話，我得先和夫人商量一下 ? 王先生，您說要做決定的話，得先和夫人商量一下， ? 您講的很有道理 ? 真羨慕您有這么幸福的家庭。我想請您和您的夫人喝咖啡，到時候可能也有決定了。 ? 王先生，您看是明天下午還是后天早上我來合適？ （四）締結(jié)成交 ? 堅持者贏 ? 絕大多數(shù)的金融產(chǎn)品銷售都是在半推半就下成交的，堅持是一股偉大的力量。 ? 成交凌駕一切 締結(jié)策略 ? 積累小 變成大 ? 變 為 ? 成交總在次拒絕后 ? 積極的肢體語言 ? 表情：面帶微笑 輕松自然 ? 目光：平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位 ? 距離：與對方保持一肘寬的距離 ? 手勢：干脆利落、與語言相配合 ? 態(tài)度：誠懇自然、謙虛認(rèn)真 ? 姿態(tài)：昂首挺胸 平穩(wěn)的就坐 ? 消極的肢體語言 ? 表情：僵硬、局促不安或者漫不經(jīng)心 ? 目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對方。 ? 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn) ? 手勢：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘 ? 態(tài)度：趾高氣昂或低聲下氣
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