業(yè)務(wù)員市場開發(fā)步驟分解-文庫吧
2025-02-05 18:15 本頁面
【正文】 用藥效果，并作出相應(yīng)的調(diào)整 ? 關(guān)心他的管理問題 ? 進行信息的傳遞和溝通 鞏固解決方案 ? 經(jīng)常進行電話回訪 ? 多作一些與自己產(chǎn)品無關(guān)的工作 （一）初步接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 初步接觸的前提是：已經(jīng)通過調(diào)研初步圈定 35家重點目標客戶，并進行充分調(diào)查準備，咨詢準備。 ? ： ? （ 1）直接到客戶門店造訪跟其門店人員攀談，觀察了解其相關(guān)信息，但形勢上應(yīng)是非正式的，看似隨便轉(zhuǎn)著玩的態(tài)度，不可過多的詢問，以免對方戒備，留下不好印象，但應(yīng)留下名片。 ? A、如果經(jīng)理不在，可多與其員工交流，以了解盡可能多的咨詢 ? B、如經(jīng)理在，可引第三者推薦，特意過來談?wù)?，希望將來合作，但不可出示任何產(chǎn)品和價格（可以忘記帶了或用完為由推脫）重點與其交流經(jīng)營思路，了解其人格，給他一些經(jīng)營思路，以期留下良好的第一印象，但應(yīng)記住時間不宜過長，并約定過幾天一定登門洽談，表達合作誠意。 ? （ 2）若能跟隨其他廠家業(yè)務(wù)代表一起拜訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地，資料忘帶了。 ? 在完成對重點目標客戶的初步接觸后，應(yīng)在當?shù)貙ζ渌?jīng)銷商進行盡可能多地拜訪了解，以期能找到最適合我公司產(chǎn)品運作的目標合作伙伴。 ? 在完成對當?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)針對每一客戶進行深入分析，縮小目標客戶范圍，并針對篩選出的目標客戶分別制定出下一步的深入接觸計劃，最好是通過對當?shù)叵录壙蛻艋蝠B(yǎng)殖場的調(diào)查得出我們最終的合作伙伴。 （二）第二次接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 第二次接觸應(yīng)打電話跟對方預約，是一次正式的拜訪，帶一些試用品到其門店，說明這次的來意是帶了試用品讓其先試用產(chǎn)品效果再洽談業(yè)務(wù)，并向?qū)Ψ酵谐鑫覀兊墓窘榻B (公司發(fā)展史 )、經(jīng)營理念（品質(zhì)服務(wù)感恩學習）和市場運作模式（四項基本原則）。預期充分交流溝通，進一步了解對方的經(jīng)營情況 （可直接詢問、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） ? 不可報價，不可約定具體產(chǎn)品，可以跟他說：“ X老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，若用著好，我們再談合作，若試用效果不好，不能給你帶來效益你就干脆不賣，這幾天你抓緊試用一下，我等你的回信。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員必須把目標客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場宣傳到位，否則公司對我們有處罰措施，我們的目標是客戶進的第一批產(chǎn)品能在 20天內(nèi)全都銷售出去，并且有完整的產(chǎn)品反饋信息。”或“我們公司有規(guī)定，業(yè)務(wù)員與客戶簽約時必須能立即給客戶帶來好的效益，幫客戶開發(fā) XX個經(jīng)銷點，否則會受到公司重罰”。 ? 當客戶談到銷售的返點、政策等要求時，不要正面回答，如“其實您是否能賺錢關(guān)鍵的是看我們的產(chǎn)品效果如何，能否滿足您的市場需求，而這些的前提都是產(chǎn)品效果好，如果效果不好，產(chǎn)品賣不動，多高的銷售政策都無濟于事。您還是先試試效果吧，如果您感覺效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會跟您談這個事情” 第二次接觸應(yīng)注意重點： ? （ 1）通過對公司理念和經(jīng)營方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠心和專業(yè)素質(zhì)，對于重要的客戶可以請區(qū)域經(jīng)理隨行談判。 ? （ 2）只演示產(chǎn)品的特性、賣點，不可報價或簽約。 ? （ 3）不可做過長時間的逗留，完成贈品展示，對方有了足夠的重視和興趣后應(yīng)迅速離開。 掌握產(chǎn)品介紹 FABE法則 ? F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 FABE方法介紹過程 ? 首先應(yīng)該將商品的特征 (F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。將這些特點列表比較。列表比較時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來。 ? 接著，應(yīng)列出商品的利益 (A)。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。 FABE方法介紹過程 ? 第三個階段是客戶的利益 (B)。當客戶對象不同時，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點我們必須考慮：產(chǎn)品的利益 (A)是否能真正給客戶帶來利益 (B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。 ? 最后，應(yīng)保證滿足消費者需要的證據(jù) (E)。如療效反饋表、商品展示說明、樣品案例實證等。 （三）第三次接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 當通過電話回訪試用產(chǎn)品達到比較好的效果或客戶主動打電話詢問產(chǎn)品的使用方法后，就應(yīng)該馬上進行第
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