個貸業(yè)務培訓教材-文庫吧
2025-02-05 17:40 本頁面
【正文】 產(chǎn)業(yè)務帶動負債業(yè)務、中間業(yè)務 ? 發(fā)展一批基礎性客戶，農(nóng)戶小額貸面達到 30% ? 帶動一批成為 VIP客戶，有個貸余額的 VIP客戶 14420戶，占比達到 21%。 ? 全行 VIP客戶 69萬，占個人存款的 45% 產(chǎn)品個性化 產(chǎn)品大眾化向差異化、特色化、綜合化發(fā)展 ? 產(chǎn)品個性化與組合創(chuàng)新創(chuàng)造客戶金融需求 ? 新老客戶、不同年齡、成長階段的客戶產(chǎn)品 ? 擔保方式更加豐富 貸款網(wǎng)絡化 ? 客戶交易習慣網(wǎng)絡化倒逼銀行向網(wǎng)絡銀行轉(zhuǎn)型 ? 個人貸款網(wǎng)絡化階段： 第一階段 :貸款申請、審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，自助用款在網(wǎng)絡上進行 第二階段 :審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，貸款申請、自助循環(huán)貸款在網(wǎng)絡上進行 第三階段 :小額信用貸款全面網(wǎng)絡化 非房貸強化 房貸向非房貸轉(zhuǎn)型 ,大力發(fā)展小微貸、個人經(jīng)營性、消費貸 招行由 2023年房貸占個貸的 %,降至 2023年的 % 原因有四個： 規(guī)模管控，向高利潤，支持中小微貸款、個人經(jīng)營性貸款 ,同時滿足政治的需要 行業(yè)集中，風險控制 流動性需要，增強流動性 擔保方式弱化 ? 個人貸款業(yè)務從強擔保向弱擔保轉(zhuǎn)化，推廣信用貸款，德國 IPC微貸技術的廣泛運用 ,平安消費信用貸 ? 從人出發(fā)，不以抵押出發(fā)，首先，相信客戶是好人，第二，相信客戶是有本事的人，第三，相信客戶是充滿善意人，是借錢愿意還的人，第四，相信客戶是好面子的，信用體制建設，個人信用意識增強 ? 不主推原因：惰于風險管理，避責不愿推 批量營銷 ? 零售業(yè)務批發(fā)做，不做房貸，怎么去做批量營銷 ? 股份制銀行做得最好，解決網(wǎng)點人員不足的問題 ? 商會、行業(yè)協(xié)會、市場管理方、對公客戶的員工授信、汽車銷售商、中介公司 ? 百事達汽車銷售商合作兩年，累計達到 10億，余 8億 ? 重慶 XX數(shù)碼賣場電子市場商戶貸項目。該商場的是重慶五大賣場是著名的 IT、電子產(chǎn)品及配件的批發(fā)和零售專業(yè)市場， 13年交易額達 35億余元，在同類市場中排名第一。經(jīng)營戶 1400余戶，適合批量拓展。 （ 1）定客戶： IT、電子產(chǎn)品賣場商戶眾多，魚龍混雜。支行選定的客戶為：知名品牌的一級或核心代理商、品牌連鎖店；利潤空間相對較高的產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、筆記本電腦及其他知名品牌的代理；連鎖店中店。 （ 2）定產(chǎn)品： 擔保公司擔保，借助于公司集團擁有的客戶資源及對商戶的熟知度，先期開發(fā)部分優(yōu)質(zhì)客戶。用百分百抵押的產(chǎn)品吸引他行的優(yōu)質(zhì)抵押貸款客戶依據(jù)支行對目標商圈調(diào)研分析、目標客戶群體商貸通需求分析和金融同業(yè)競爭狀況等情形，最終給予該商業(yè)圈授信額度 5000 萬元，有效期 1年，額度下單筆最長 1年；采用房產(chǎn)抵押加第三方擔保的共同擔保方式，擔保有限公司擔保、及部分優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款的方式。借款人準入條件為：從業(yè) 2年以上的知名品牌一級或特級經(jīng)銷商，年經(jīng)營規(guī)模 500萬以上，凈資產(chǎn) 200萬以上，無不良記錄，并在我行辦理日常結算業(yè)務。 ? 目前該項目已發(fā)放超過 1000萬，成功營銷了惠普、聯(lián)想、清華同方、三星四家公司在重慶的一級代理商。 ? 微信營銷 ? 微信營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡營銷方式 ? 本行微信貸款業(yè)內(nèi)領先，受理微信貸款申請 筆， 億元，成功辦理 筆 億元。受理好的支行： 差的支行： ? 讓客戶更多加入關注微信，總行正在做 VIP客戶微信公眾號 數(shù)據(jù)營銷 ? 2023年 6月，浙江阿里巴巴小額貸款公司成立，專門服務于阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)等平臺上的小微企業(yè)、個人創(chuàng)業(yè)者?？蛻粼诎⒗锇桶托≠J模式下，可以憑借良好交易數(shù)據(jù)記錄獲得純信用小額貸款，資金量一般為 5萬元到 100萬元。 ? 我行正在對房貸客戶、代發(fā)工資客戶、 POS商戶、 VIP客戶實施數(shù)據(jù)化營銷 整合營銷 ? 政府機構 （ 1）工商局：通過工商企業(yè)管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的注冊資金、企業(yè)人數(shù)、注冊時間、注冊地點等信息。 （ 2）稅務局：通過稅務登記系統(tǒng)獲取企業(yè)的成立年限、年納稅金額、納稅稅種等信息 （ 3） 中小企業(yè)管理局：通過中小企業(yè)管理局的管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的行業(yè)分類、成立年限、經(jīng)營規(guī)模等信息。 （ 4）人民銀行：通過人民銀行賬戶管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的注冊資金、注冊時間、基本戶開戶銀行等信息。 （ 5）街道辦事處和居委會：利用街道辦事處和居委會的工作人員獲取企業(yè)的成立時間、企業(yè)人數(shù)等信息。 ? 非政府機構 （ 1）行業(yè)協(xié)會：通過協(xié)會內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計獲取企業(yè)在行業(yè)協(xié)會中的排名、企業(yè)人數(shù)、經(jīng)營規(guī)模等信息。 （ 2）區(qū)域商會：通過區(qū)域商會內(nèi)部資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、經(jīng)營規(guī)模、在商會中所處地位等信息。 （ 3）商戶俱樂部：通過商戶俱樂部的注冊資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、從業(yè)年限等信息。 （ 4）市場管理方：通過市場管理方自身的系統(tǒng)獲取企業(yè)經(jīng)營年限、經(jīng)營規(guī)模、年租金金額。 （ 5） 保險公司、擔保公司，保險公司客戶的共享 交叉營銷 ? 現(xiàn)有零售客戶的數(shù)據(jù)挖掘：通過基本信息及交易記錄 ? 信用卡金卡以上且職務為經(jīng)理級
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