【正文】 對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 約見時(shí)間的安排，推銷人員要考慮約見對(duì)約見時(shí)間的安排，推銷人員要考慮約見對(duì)象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見。不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見。 根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間。、根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間。 不同的約見事由，在約見時(shí)機(jī)上是不同的，推不同的約見事由，在約見時(shí)機(jī)上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時(shí)銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時(shí)間。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選間。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客 。 根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。、根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。（四）選擇約見地點(diǎn)（四）選擇約見地點(diǎn) 選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持 方便顧客，方便顧客，有利于約見和推銷的有利于約見和推銷的 原則。原則。 以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對(duì)較為緊缺的或的工作單位作為約見地點(diǎn)，對(duì)較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式 約見顧客約見顧客電話約見電話約見 當(dāng)面約見當(dāng)面約見 信函約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見 （一）電話約見：（一）電話約見： 定義：、定義： 是指推銷人員利用電話與顧客是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 由于電話約見只聞其聲，不見由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕?；蚓芙^。 你好！我你好！我是是 調(diào)查調(diào)查公司的調(diào)公司的調(diào)查員。查員。 要求：、要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。準(zhǔn)備好發(fā)言）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。提綱。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不同。友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不同。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。他能從會(huì)面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。示出對(duì)顧客的尊重。 5）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會(huì)的日）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。期、時(shí)間和地點(diǎn)。（二）、當(dāng)面約見（二）、當(dāng)面約見 定義：、定義： 是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面的有關(guān)事宜的方式。的有關(guān)事宜的方式。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 推銷人員不僅對(duì)顧客有所了解，便推銷人員不僅對(duì)顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。宜。 對(duì)不起打擾了缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開。作的進(jìn)一步展開。 要求、要求 ：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。技巧，以保證約見工作的順利完成。（三）信函約見（三）信函約見 定義：、定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。預(yù)先約定顧客的目的。 方式：、方式： 個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便條等。條等。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，不僅具有簡便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的層層人為還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進(jìn)入顧客的阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。工作地點(diǎn)或居住地。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對(duì)推銷約見信函不感興趣。；許多顧客對(duì)推銷約見信函不感興趣。 要求：、要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。）掌握書寫約見信函的技巧。 文字表述要簡易文字表述要簡易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見信函的注意和興趣，并予合作從而引起顧客對(duì)約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。，從而達(dá)到約見顧客的目的。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 推銷人員可以在信函的推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函：形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應(yīng)、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。日、發(fā)工資日等。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 （四）委托約見（四）委托約見 定義：、定義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對(duì)象之的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對(duì)象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對(duì)象的信任、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對(duì)象的信任與合作。與合作。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 因委托約見可以借助第三者與推銷因委托約見可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真?zhèn)湫睦?，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。（五）廣告約見（五）廣告約見 定義：、定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。到約見顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。提高約見效率。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。（六）網(wǎng)上約見（六）網(wǎng)上約見 定義：、定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。廣。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見受到推銷人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上約見受到推銷人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。程度等方面的局限。步驟：、步驟：1）、問候?qū)Ψ剑?、問候?qū)Ψ?——稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。2）、自我介紹）、自我介紹 ——簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。的業(yè)務(wù)。3）、感謝對(duì)方）、感謝對(duì)方 ——誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽電話，讓誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對(duì)待?？蛻舾杏X你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對(duì)待。4）、說明拜訪理由）、說明拜訪理由 ——以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。的注意。5）、約定拜訪時(shí)間）、約定拜訪時(shí)間 ——進(jìn)一步提出選擇性的進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。6）、結(jié)束電話）、結(jié)束電話 ——再次感謝對(duì)方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間再次感謝對(duì)方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清約見的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。，弄清約見的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。如何選擇約見事由? 解決辦法：? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。模塊３　接近顧客的方法陳述式接近法 演示式接近法提問式接近 法模塊三　 推銷洽談教學(xué)目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。理解并熟記推銷洽談的構(gòu)成要素、特點(diǎn)、任務(wù)和原則。理解并掌握推銷洽談的步驟和方法。實(shí)踐能力要求：熟練進(jìn)行推銷洽談方案的制定。熟練掌握推銷洽談開局階段、報(bào)價(jià)階段、成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng)。熟練掌握推銷洽談提示法達(dá)成銷售目標(biāo)。熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo)。單元 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程，也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程。