ibm高級策略銷售（115頁）-文庫吧
2025-02-04 08:12 本頁面
【正文】 e pull this off ? 關鍵「銷售引導」 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關鍵」現(xiàn)況 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 31 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關鍵影響 人員 1. 製作「關鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關鍵影響人員」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 32 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關鍵影響 人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關鍵 技術導向關鍵 Economic User Technical Coach 33 S Selling Workshop OHP 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 3 Workshop 2 : 關鍵影響 人員 34 S Selling Workshop OHP 警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity 35 S Selling Workshop OHP 雲(yún)深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號 36 S Selling Workshop OHP 嗯 ! 看起來 …... 沒什麼問題 !!! 37 S Selling Workshop OHP 警示訊號 1. 記有「警訊」的地方，應特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 38 S Selling Workshop OHP 警示訊號 Automatic * 關鍵訊息漏失 * 新的「關鍵影響人員」出現(xiàn) * 「不確定的問題」發(fā)生 * 尚未接觸的「關鍵影響人員」 * 銷售對象的「組織重組」 39 S Selling Workshop OHP 1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」 警示訊號 / 槓桿作用 發(fā)現(xiàn)問題 支 撐 策略擬定 40 S Selling Workshop OHP Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 41 S Selling Workshop OHP Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關鍵 技術導向關鍵 42 S Selling Workshop OHP Step 2 Workshop 3 : 警示訊號 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 43 S Selling Workshop OHP 「反饋型態(tài)」 44 S Selling Workshop OHP 客戶的「反饋型態(tài)」 瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預 測其對銷售的接納程度 45 S Selling Workshop OHP S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 46 S Selling Workshop OHP 1. 客戶處於「成長型態(tài)」 2. 客戶處於「問題型態(tài)」 3. 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 4. 客戶處於「自滿型態(tài)」 客戶的「反饋型態(tài)」 47 S Selling Workshop OHP 如何認知客戶的「反饋型態(tài)」 48 S Selling Workshop OHP 如何面對不同「反饋型態(tài)」 49 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 成長型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 Does Your Proposal Close the Gap ? 50 S Selling Workshop OHP Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? 原 因 ? 問題型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 51 S Selling Workshop OHP Why Rock the Boat NOW ? 平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 ( 需 求 ) 現(xiàn) 況 52 S Selling Workshop OHP I39。ve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現(xiàn)況有 負面的評價 自滿型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認 知 53 S Selling Workshop OHP Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗各「關鍵影響人員」的 反饋型態(tài) 2. 評估各「關鍵影響人員」 的反饋型態(tài) 3. 對不同的「反饋型態(tài)」計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 54 S Selling Workshop OHP Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 1 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu
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