ibm-銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-02 07:13 本頁(yè)面
【正文】 的需求、客戶的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問(wèn)）； 比如：您的意思是 ……？ 您的問(wèn)題點(diǎn)是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 演示的技巧 產(chǎn)品演示是銷售過(guò)程中最為核心的內(nèi)容 百聞不如一見(jiàn) 體驗(yàn)新知 制造銷售機(jī)會(huì) 影響展示的兩個(gè)要素 展示產(chǎn)品的本身 銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧 展示的準(zhǔn)則： 針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí) 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序 了解客戶購(gòu)買決定的習(xí)慣 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 達(dá)成銷售 締結(jié)合同的時(shí)機(jī) 語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于成熟專業(yè)型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過(guò)多依賴來(lái)自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購(gòu)方式”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價(jià)值來(lái)吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 對(duì)于閑逛參觀型的客戶 （無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭(zhēng)取他們對(duì) IBM品牌的 認(rèn)
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