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2025-03-16 07:13本頁面
【正文】 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點或提出改善的重點 了解客戶企業(yè)的采購程序 了解客戶購買決定的習慣 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 達成銷售 締結(jié)合同的時機 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品 及交貨條件、市場評價等。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等 IBM體驗中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。所以我們應(yīng)著重強調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 對于閑逛參觀型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對 IBM品牌的 認同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類： 理智動機 和 感情動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 理智動機 適用 經(jīng)濟 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 感情動機 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 為什么強調(diào)體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產(chǎn)品收費 就有形產(chǎn)品收費 就你的行動收費 就你與客戶相處的 時間收費 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯(lián)系。 商品 是
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