ibm-銷售技巧培訓(已讀)-文庫吧
2025-02-02 07:13 本頁面
【正文】 的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。 您如果不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況 ——（開放式詢問）； 比如：您的意思是 ……？ 您的問題點是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 演示的技巧 產品演示是銷售過程中最為核心的內容 百聞不如一見 體驗新知 制造銷售機會 影響展示的兩個要素 展示產品的本身 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 展示的準則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產品功能的示范操作及說明 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點或提出改善的重點 了解客戶企業(yè)的采購程序 了解客戶購買決定的習慣 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 達成銷售 締結合同的時機 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品 及交貨條件、市場評價等。 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等 IBM體驗中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。因為他們對產品已有了充分的了解，知道產品是如何適合他們的需要的。所以我們應著重強調我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產品質量，全球范圍完善的售后服務。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內容 – 體驗式銷售 對于閑逛參觀型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應憑主觀臆斷此類客戶，應最大程度的爭取他們對 IBM品牌的 認
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