電話銷售培訓(xùn)-ibm-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:00 本頁面
【正文】 。叫他重復(fù)一次你說過的指示，你也經(jīng)常重復(fù)他說過的話。多用電話、傳真來保持聯(lián)絡(luò)。多引用規(guī)則及權(quán)威人士說過的話。討論事情時(shí)，問他： “規(guī)則是怎樣說的 ”， “還有什么可以補(bǔ)充的， ”等。167。 與慣用內(nèi)感覺的人配合盡量以悠閑的態(tài)度對(duì)待他。多問他的感受，因?yàn)樗释涣私?，被接受。多提及過去的經(jīng)驗(yàn)和心得。他注意榮譽(yù)、名聲、謹(jǐn)慎、踏實(shí)。多談人生經(jīng)驗(yàn)及感覺。讓他接觸實(shí)物樣板，并與有關(guān)的人直接接觸。他喜歡動(dòng)手做，喜歡親手做的感覺。說話的語調(diào)應(yīng)較緩慢、低沉。討論事情時(shí)，問他： “你覺得怎樣？ ”， “感覺到會(huì)順利嗎？ ”， “還有什么擔(dān)心的地方？ ”13電話中的你167。 自信167。 有激情167。 樂于助人167。 專業(yè)167。 可信任141. 盡量正面表述 , 減少負(fù)面用語2. 在保持一個(gè)積極的態(tài)度時(shí) , 溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇正面意思的詞 3. 可能用語 : 很 抱歉 讓你久等 (“ 抱歉 ” 實(shí)際上在潛意識(shí)中強(qiáng)化了對(duì)方 “ 久等 ” 這個(gè)感覺 )4. 更好表達(dá) : 感謝您的耐心等待5. 可能用語 : 我們不能這樣做6. 更好表達(dá) : 我們可以做的是 ……7. 2. 能用 “ 我 ” 則不用說 “ 你 ”8. 對(duì)于大量日常習(xí)慣用 “ 你 ” 開頭的表達(dá) . 如有可能盡量用 “ 我 ” 代替 “ 你 ”, 體會(huì)9. 二者給人的感覺是不一樣的10. 可能用語 : 你弄的不正確 ……11. 更好表達(dá) : 我得到了不同的結(jié)果 . 讓我們一起來看看到底怎么回事12. 可能用語 : 你還是沒弄明白 , 這次聽好了13. 更好表達(dá) : 也許我說的不夠清楚 , 請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍語言表達(dá)技巧153. 能不用 “ 不 ” 就不說 避免說 : 這是公司的政策 , 我也沒辦法 應(yīng)當(dāng)說 : 根據(jù)多數(shù)人的情況 , 我們公司目前是這樣規(guī)定的 , 但我一定盡力而為 避免說 : 我是新來的 , 不知道這個(gè)問題應(yīng)該如何解決 應(yīng)當(dāng)說 : 這個(gè)問題很特別 (少見 ), 讓我替您問一位我們更資深的同事4. 涉及企業(yè)形象 , 避免 就事說事 如果有客戶一個(gè)電話轉(zhuǎn)到你這里 , 抱怨他在前一個(gè)部門所受的待遇 . 你已 經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了 . 為了表達(dá)對(duì)客戶的理解 , 你應(yīng)當(dāng)說什么呢 ? 避免說 : 您說得對(duì) , 他們經(jīng)常這樣 應(yīng)當(dāng)說 : 我完全了解您的苦衷 如果你的同事去上廁所、打水、吃飯 , 你沒有必要對(duì)客戶說 “ 對(duì)不起 , 他去 …… 了 ” 應(yīng)當(dāng)說 : 對(duì)不起 , 他現(xiàn)在離開座位了 , 我能幫您嗎 ?語言表達(dá)技巧16語言表達(dá)技巧5. 減少 口頭禪與地方語、英語單詞“ 你知道靚女 /酷哥 …...” “ 不會(huì)的啦 …… ”“ 哇塞！你好棒哦 ……”“ 沒問題。搞定，小 case……”“XXXX……”“TCT….語言表達(dá)應(yīng)從 “ 生活隨意型 ” 轉(zhuǎn)到 “ 座席專業(yè)型 ”17其它技巧 — 聲音167。 語調(diào)： 有音階167。 音量： 稍大167。 頻率： 80字 /分鐘167。 音質(zhì) 167。 清晰Smile :)18174。PowerofOnesalescenter電話銷售流程IBMCallModel反對(duì)意見處理準(zhǔn)備開始詢問解決方案結(jié)束20如何準(zhǔn)備167。 致電目的167。 了解最新的產(chǎn)品及解決方案167。 電話記錄4 客戶信息4 行業(yè)4 潛在機(jī)會(huì)167。 IT環(huán)境現(xiàn)狀167。 潛在 IBM產(chǎn)品解決方案機(jī)會(huì)4 潛在的反對(duì)意見4 IT前景4 BANT4 政治4 下一步執(zhí)行計(jì)劃21開始167。 問候167。 自我介紹167。 簡(jiǎn)單說明致電意圖167。 詢問對(duì)方信息，找對(duì)人167。 詢問時(shí)間是否合適167。 征求對(duì)方同意我們幫助客戶買產(chǎn)品，不是推銷客戶不需要的產(chǎn)品！22詢問客戶需求n 業(yè)務(wù)需求保持市場(chǎng)占有率減少開支增大銷售額改善服務(wù)狀況 …….n 個(gè)人需求升職避免丟失工作加薪降低工作量 ….. 23如何提問167。 Open4 How,what,where,when,who,why4 “Tellmeabout……”“Describeforme…..”167。 Closed4 Control167。 Usedtogetcontroloftheconversationback4 Confirming167。 Usedtocheckunderstanding24Control160
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