企業(yè)管理溝通談判課件-文庫吧
2025-02-03 17:24 本頁面
【正文】 不信任談判對手 對談判對手及談判主題均采取強硬態(tài)度 借底牌以誤導談判對手 對談判對手 施加 壓力 堅持立場 以自身受益作為達成協(xié)議 的 條件 視談判對手為問題解決者 追求的目標：在顧及效率及人際關系之下達成需要 的 滿足 對對手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 對對手溫和，但對談判主題采取 強硬態(tài)度 不掀底牌 講理，但不屈服于壓力 眼光擺在利益上，而非立場上 探尋共同利益 ★ 背景 談判的具體內(nèi)容 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關知識 對方的需要 談判時間 談判 地點 目標 我們的目的是什么 所期望最佳結果 可接受的最壞結果 ★ 優(yōu)勢與不足 我們的優(yōu)勢 ——技術、價格、經(jīng)驗時間等 我們的劣勢 ——技術、價格、經(jīng)驗時間等 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設 ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進尺 ◆ 既成事實 三、討價還價策略 投石問路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品 ， 能否在價格上再優(yōu)惠些 ？ (4)如果我們要求你們培訓技術人員 ， 你們可否按現(xiàn)價出售這套設備 ？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化 ? 三、討價還價策略 有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥 ， 應及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大 ， 也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準備讓步時 ， 盡量讓對方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓步的目標 ， 必須反復明確； (8)在接受對方讓步時應心安理得。 目標分解 最后報價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應包括： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應先讓對方說完，再從側(cè)面進行反駁。 讓對方先談 坦誠相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1