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網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)客戶挽留保持措施-文庫吧

2025-02-02 21:15 本頁面


【正文】 表 3 3 四類客戶的資源配置和保持策略 客戶類型 客戶對公司的價值 資源配置策略 客戶保持策略 I 低當(dāng)前價值,低客戶增值潛力 不投入 關(guān)系解除 Ⅱ 低當(dāng)前價值,高客戶增值潛力 適當(dāng)投入 關(guān)系再造 Ⅲ 高當(dāng)前價值,低客戶增值潛力 重點投入 高水平關(guān)系保持 Ⅳ 高當(dāng)前價值,高客戶增值潛力 重中之重投入 不遺余力保持、發(fā)展客戶關(guān)系 ? 客戶流失是指本企業(yè)的客戶由于種種原因,而轉(zhuǎn)向購買其他企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象 。 ? 客戶流失可以是與企業(yè)發(fā)生一次交易的新客戶的流失,也可以是與企業(yè)長期交易的老客戶的流失,還可以是中間客戶 (代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商 )的流失,甚至是最終客戶流失。 ? 通常老客戶的流失率小于新客戶,中間客戶的流失率小于最終客戶的流失率。 ? 1.以客戶為基礎(chǔ) 客戶流失率 =客戶流失數(shù)/消費人數(shù) 100% 客戶保持率 =客戶保持?jǐn)?shù)/消費人數(shù) 100% =1客戶流失率 ? 2.以市場為基礎(chǔ) ? 3.以企業(yè)財務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ) ? 4.以企業(yè)競爭力為基礎(chǔ) 從客戶價值和客戶滿意的角度來看,流失的客戶主要有以下幾種類型。 ( 1)企業(yè)主動放棄的客戶。 ( 2)自己主動離開的客戶。 ( 6)其他原因離開的客戶。 ( 4)被競爭對手吸引走的客戶。 ( 5)被迫離開的客戶。 ( 3)被競爭對手挖走的客戶。 1.核心服務(wù)的失誤 2.銷售人員的失誤 3.價格因素 4.不方便因素 5.對失誤的反應(yīng) 6.競爭因素 7.倫理道德問題 8.非自愿的流失 1.實施全面質(zhì)量管理 2.重視客戶抱怨管 里理 3.建立內(nèi)部客戶體制,提升員工滿意度 4.建立以客戶為中心的組織機構(gòu) 5.建立客戶關(guān)系的評價體系 1.調(diào)查原因,緩解不滿 2.“ 對癥下藥 ,爭取挽回 3.分門別類,各個對待 ( 1)對 “ 有重要價值的客戶 ” 要極力挽回。 ( 2)對 “ 普通客戶的流失 ” 和 “ 非常難避免的流失 ” ,可見機行事。 ( 3)基本放棄對 “ 小客戶 ” 的挽回努力。 4.必要時候要徹底放棄 電信企業(yè)客戶流失的原因 ? 根據(jù)電信企業(yè)客戶流失的表現(xiàn)形式分析 ? 客戶被動流失原因 :電信運營商忽視客戶質(zhì)量 ? 電信 運營商由于客戶欺詐或惡意欠費等行為而主動終止客戶使用網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)。這是由于電信運營商在客戶開發(fā)的過程中忽視了客戶質(zhì)量造成的 ? 客戶主動流失原因:價格振蕩與客戶跳網(wǎng) ? 價格振蕩:當(dāng)客戶不再享受資費折扣和免費使用時間時,客戶簡單地選擇退出電信市場。 ? 客戶跳網(wǎng):客戶認(rèn)為公司不能提供他所期待的價
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