旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義-旅游營(yíng)銷培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧
2025-02-02 21:11 本頁(yè)面
【正文】 過(guò)報(bào)紙、雜志、電視等傳媒進(jìn)行有效溝通。有足夠的潛在收益，值得投入必要的財(cái)力和營(yíng)銷資源。細(xì)分市場(chǎng)方法人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分地理細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)之 市場(chǎng)調(diào)研? 市場(chǎng)研調(diào) ：尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法與手段。主要確定現(xiàn)有和潛在游客的態(tài)度和偏好，預(yù)測(cè)其行為及行為方式。? 市場(chǎng)調(diào)研的程序 ：確定營(yíng)銷調(diào)研問(wèn)題制定和實(shí)施調(diào)研計(jì)劃得出有用的調(diào)研結(jié)果出結(jié)論與提出建議旅游產(chǎn)品分析? 旅游產(chǎn)品的 7大特點(diǎn) ：無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、不可儲(chǔ)存性、季節(jié)性、雷同性、獨(dú)特性和互補(bǔ)性。無(wú)形性：增進(jìn)聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)利益。生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性：相互依賴，合作體驗(yàn)。不可儲(chǔ)存性：超量預(yù)訂，多重營(yíng)銷。季節(jié)性：降價(jià)營(yíng)銷，舉辦活動(dòng)，調(diào)整生產(chǎn)量。雷同性：利益差異，更新項(xiàng)目。獨(dú)特性：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特個(gè)體感受?；パa(bǔ)性：旅游產(chǎn)品是一連串的購(gòu)買行為。聯(lián)合營(yíng)銷。旅游產(chǎn)品 —— 服務(wù)—— 所有旅游產(chǎn)品里都包括服務(wù)，并且服務(wù)質(zhì)量是顧客滿意的關(guān)鍵因素。 ——騎士定位? 定位 ：營(yíng)銷人員處理游客感知的過(guò)程被稱為產(chǎn)品定位。? 產(chǎn)品定位 ：即產(chǎn)品在許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中所在的位置（相似性與差異性），以及潛在游客對(duì)產(chǎn)品位置的感知。? 產(chǎn)品定位的 目的 ：闡明產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的所處位置。影響潛在游客對(duì)產(chǎn)品定位的感知。爭(zhēng)取在游客心目中獲得優(yōu)勢(shì)定位。產(chǎn)品定位 — 技術(shù)? 產(chǎn)品定位步聚 ：分析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益認(rèn)清現(xiàn)有定位與形象將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行比較（陳述）定位技巧 ：策劃產(chǎn)品形象（制定和提煉產(chǎn)品的有效形象）通過(guò)展示產(chǎn)品如何滿足游客需求來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品利益。建立新產(chǎn)品定位，維持現(xiàn)有產(chǎn)品定位或重新定位的差異。當(dāng)可以抵擋住新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，維持定位，否則需改變或調(diào)整。產(chǎn)品定位 — 陳述? 定位陳述 ：傳達(dá)統(tǒng)一產(chǎn)品定位觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)許多人參與的顧客服務(wù)，組織所有成員共同分享統(tǒng)一的目標(biāo)。? 定位陳述內(nèi)容 ：需要傳達(dá)的產(chǎn)品形象。傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)在目標(biāo)市場(chǎng)中建立特殊地位清楚傳達(dá)產(chǎn)品的利益與價(jià)值。尋找同其它產(chǎn)品的差異，即獨(dú)特賣點(diǎn)（ USP）增加產(chǎn)品的情感吸引力，能引起情感反應(yīng)。樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特形象，能被市場(chǎng)清晰明確感知。定位概念容易被記住和產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品定位 — 陳述區(qū)別? 定位陳述與宣傳口號(hào)的 區(qū)別 ： 定位陳述 ：定位陳述是內(nèi)部使用，其主題陳述簡(jiǎn)明。 宣傳口號(hào) ：從定位陳述中提煉出來(lái)，并經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的短語(yǔ)匯，目的是抓住目標(biāo)市場(chǎng)注意力，增強(qiáng)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品定位 — 定位戰(zhàn)略? 定位戰(zhàn)略 ：產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。? 定位戰(zhàn)略方法 ：依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位：產(chǎn)品誰(shuí)消費(fèi)依據(jù)產(chǎn)品利益定位：有何好處依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位：豪華到經(jīng)濟(jì)依據(jù)產(chǎn)品類別定位：同類強(qiáng)調(diào)與眾不同依據(jù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者定位：直接與間接競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ：為贏得公司目標(biāo)市場(chǎng)份額而使用的多種營(yíng)銷策略，構(gòu)成了公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的途徑。? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 方法 ：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 — 防守（擴(kuò)大份額）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 — 進(jìn)攻（低價(jià)和服務(wù)）市場(chǎng)追隨者 — 跟隨（安份守已）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 — 拾遺（另選空間）營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 營(yíng)銷目標(biāo)? 營(yíng)銷目標(biāo)的 作用 ：衡量營(yíng)銷計(jì)劃是否成功，評(píng)估每種營(yíng)銷活動(dòng)的潛在的利潤(rùn)，確定在一定時(shí)期所實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的范圍，共同的基準(zhǔn)或參考框架。? 營(yíng)銷目標(biāo) 制定方法 ：要改變或?qū)崿F(xiàn)什么（結(jié)果）如何做（營(yíng)銷活動(dòng)）活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)（目標(biāo)市場(chǎng)）什么時(shí)間做（期限）達(dá)到的程度（成功的衡量）營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 營(yíng)銷組合? 營(yíng)銷組合 ：在規(guī)劃和實(shí)施其營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)的過(guò)程中，能控制的所有變量。? 營(yíng)銷 8P：傳統(tǒng)產(chǎn)品組合（ 4P）：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷現(xiàn)代新增營(yíng)銷（ 4P）：自然環(huán)境、購(gòu)買過(guò)程、包價(jià)、參與。營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 組合解析? 營(yíng)銷 8P組合解析 ：8P 定義 舉例產(chǎn)品 公司用來(lái)推銷的東西 鳳凰八景游渠道或交貨過(guò)程 分銷渠道 旅行社價(jià)格 制定的產(chǎn)品價(jià)格 鳳凰八景 148元促銷 激發(fā)對(duì)產(chǎn)品興趣的活動(dòng) 廣告自然環(huán)境 進(jìn)行推銷的環(huán)境 旅行社、
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