屈臣氏營(yíng)銷案例分析-文庫(kù)吧
2025-02-02 20:46 本頁(yè)面
【正文】 自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。如 “美白無(wú)暇、靚麗心情 ”、 “健康身心迎夏日 ”、 “健康相伴、美麗隨行 ”、 “和您分享 ”、 “美容專家拌靚 TIPS”、 “夏日護(hù)膚心得 ”、 “屈臣氏關(guān)心您 ”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識(shí)。 10 ? 優(yōu)惠實(shí)效 ：根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷講究的就是 “為消費(fèi)者提供物超所值 ”的購(gòu)物體驗(yàn)，從 “我敢發(fā)誓 ”到 “冬日減價(jià) ”、 “10元促銷 ”、 “SALE周年慶 ”、 “加 1元多一件 ”、 “全線八折 ”、 “買一送一 ”、 “自有品牌商品免費(fèi)加量 33%不加價(jià) ”、 “買就送 ”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu) ”商品、 9個(gè) “震撼低價(jià) ”商品每次都會(huì)給搶購(gòu)一空。 ? 全員重視 ：屈臣氏的促銷能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動(dòng)主題，在屈臣氏叫 “轉(zhuǎn)銷 ”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場(chǎng)布置好。為了每次促銷活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工作部署。 ? 氛圍濃郁 ： “創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境 ”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條 (嵌在貨架層板前面的彩色紙條 )、 POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。同時(shí)每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。 ? 注重研究 ：屈臣氏研究認(rèn)為， “小資情調(diào) ”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些 “虛榮 ”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如 “60秒瘋狂搶購(gòu) ”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行 “掃蕩 ”， 60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激對(duì)消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧， “推動(dòng)走廊 ”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、 HOTSPOT(熱賣焦點(diǎn) )的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。 ? 良好習(xí)慣 ：?jiǎn)T工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。 ? 優(yōu)秀的 IT系統(tǒng)支持 ：屈臣氏的 IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特別是在打折，買就送，贈(zèng)品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。 ? 員工熟悉操作流程 ：因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒?，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏歡迎離職的員工 (沒有不良記錄 )再次回公司任職。 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 1. 屈臣氏公益在中國(guó)的企業(yè)形象良好，如 2023年，個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng) “粉色革命 ”， 2023年底，又成功支持中國(guó)少年基金會(huì)實(shí)施 “春蕾計(jì)劃 ”令 500名失學(xué)女童重返校園，這些公益活動(dòng)取得了巨大的社會(huì)反響，樹立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了很多顧客的擁護(hù)和顧客忠誠(chéng)，而它的銷售額也因其良好的口碑而大增； ，也使人們的消費(fèi)觀念得以改變，促進(jìn)了對(duì)個(gè)人護(hù)理及保健方面的消費(fèi)。 ，個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)需求潛力巨大，社會(huì)生活的變化促使了個(gè)人護(hù)理及保健品強(qiáng)勁勢(shì)頭，近 20年來(lái)，我國(guó)化
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