戴爾電腦營(yíng)銷(xiāo)案例分析-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:47 本頁(yè)面
【正文】 的就是針對(duì)電池給客戶(hù)來(lái)一個(gè)電池的詳細(xì)講解大餐，說(shuō)明一下我們電腦的電池標(biāo)配為六芯，可以擴(kuò)充到九芯鋰電，電池的供電時(shí)間可以延長(zhǎng)多少！一塊普通的電池的容量是多少！等等的細(xì)致參數(shù)。全部告知客戶(hù)，這樣客戶(hù)已經(jīng)了解你的講解以后已經(jīng)對(duì)你的好感度從開(kāi)始的查戶(hù)口式的盤(pán)問(wèn)中解脫出來(lái)了，開(kāi)始對(duì)你有了信任度，接下來(lái)還是那些賣(mài)點(diǎn)講解。在這些講解過(guò)程中一定要注意的是不要過(guò)于繁瑣，盡可能的運(yùn)用簡(jiǎn)明快，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)有些能給你的時(shí)間是有限的。 ? 要點(diǎn)：就是針對(duì)弱點(diǎn)詳細(xì)分析給客戶(hù)，靈活運(yùn)用我們品牌的最大賣(mài)點(diǎn)按需定制。 ? 第三類(lèi)客戶(hù)：剛剛接觸電腦，對(duì)所有的產(chǎn)品都不是很了解。面對(duì)的這樣的客戶(hù)我們要記住最主要的一點(diǎn)就是：客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)度直接決定著這個(gè)單子是否能成功。 ? 首先我們要先接近客戶(hù)，盡可能的讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，也許這方面女孩子比男孩子更容易些，（ ^^）但是男孩也有你的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)今的電腦市場(chǎng)里男孩對(duì)電腦的運(yùn)用以及使用上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越女孩的，男孩更容易讓客戶(hù)信賴(lài)你。面對(duì)這樣的客戶(hù)我們前期的盤(pán)問(wèn)以及鋪墊是最主要的，在談話(huà)過(guò)程中我們要了解客戶(hù)比較喜歡什么樣的品牌，喜歡它的原因，還有購(gòu)買(mǎi)電腦的主要用途?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)以后最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？ ? 接下來(lái)就是信賴(lài)度的產(chǎn)生。我們不要經(jīng)常使用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)給這樣的客戶(hù)講解，可以通過(guò)比喻，例如：用人體的大腦比做是電腦的硬盤(pán)，小腦是中央處理器內(nèi)存是血管心臟是主板等等的例子！因?yàn)檫@樣的客戶(hù)不了解電腦你給他灌輸太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)他反而會(huì)不厭其煩的走開(kāi)了！用生動(dòng)的講解讓客戶(hù)了解電腦，這樣客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)度就自然的產(chǎn)生了！這個(gè)時(shí)候你想讓他購(gòu)買(mǎi)什么樣的機(jī)器，他就能按照你的指點(diǎn)去購(gòu)買(mǎi)了！ 銷(xiāo)售八部曲分析 ? 最后的一個(gè)環(huán)節(jié)就是解決疑義和扣單。在銷(xiāo)售過(guò)程中我們往往會(huì)忽略這兩個(gè)環(huán)節(jié)，但是大家要知道這兩個(gè)環(huán)節(jié)是必須要做到的，因?yàn)檫@兩部將直接影響到你能否抓住這個(gè)單子。一般客戶(hù)你給它講解完畢以后，還會(huì)有些疑慮可能會(huì)說(shuō)我在回家考慮一下，等等的推脫詞，這個(gè)時(shí)候我們就要主動(dòng)的去詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)你對(duì)這款產(chǎn)品還有什么不滿(mǎn)意的呢？直接的去了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，了解以后呢針對(duì)客戶(hù)的疑慮進(jìn)行一下解答但是客戶(hù)就是一味的想要離開(kāi)，你可以用一些比如說(shuō)：我們的這個(gè)機(jī)器已經(jīng)庫(kù)存不多，或者您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還可以得到一個(gè)時(shí)尚電腦包等等的贈(zèng)品，后面一定要加上一個(gè)正品有限贈(zèng)完為止等等的話(huà)，因?yàn)檫@樣才能讓客戶(hù)有一種緊迫感，讓他知道如果現(xiàn)在不趕緊買(mǎi)的話(huà)晚了就沒(méi)了或拿不到贈(zèng)品了。這些話(huà)也是扣單的
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