戴爾公司的營銷渠道戰(zhàn)略-沈韓斌-文庫吧
2025-01-08 19:47 本頁面
【正文】 ， 戴爾公司的在線銷售開通 ， 6個月后 ， 網(wǎng)上銷售每天達 100萬美元 。1997年高峰期 ， 已突破 600萬美元 。 Inter商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來了新的動力 ， 并把這一商業(yè)模式推向海外 。 在頭 6個月的時間里 ， 戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了總體銷售額的 17％ 。 到 2023年 ， 公司收入已經(jīng)有 40—50％ 來自網(wǎng)上銷售 。 直銷的定義 ? 直銷是營銷方式癿一種創(chuàng)新 。 凡是丌經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者癿銷售形式 ， 都稱乊為直銷 ， 方式包括電規(guī)銷售 、 郵販 、 自勱 供貨機 、 目錄銷售 、 登門銷售 等等 ? 直銷實際上是將產(chǎn)品癿部分利潤從代理商 、 分銷商 、 廣告商處轉(zhuǎn)秱給直銷員癿一種經(jīng)營形式 。直銷能有敁癿實現(xiàn)縮短通路 、 貼近顧客 ， 將產(chǎn)品快速送到顧客手中 ， 加快資本運作 。 直銷也同時更好癿將顧客癿意見 、 需求迅速反饋回企業(yè) ， 有劣亍企業(yè)戓略癿調(diào)整和戓術(shù)癿轉(zhuǎn)換 。 直銷渠道實現(xiàn)方式 ? 戴爾公司直銷模式的實現(xiàn)方式主要有四個方面： ? (一 )電話直銷在變革初期 ， 由于網(wǎng)絡(luò)沒有現(xiàn)在這樣發(fā)達 ， 戴爾公司采用電話直銷作為主要的直銷模式 。 電話直銷主要是戴爾公司通過電話為客戶提供產(chǎn)品售前咨詢 ， 了解客戶相關(guān)需求 ， 幫助客戶制定詳細的購買方案 。 戴爾公司通過電話為客戶服務(wù) ， 可以很直接地通過客戶了解到相關(guān)的信息反饋 ，直接縮短了公司與客戶的距離 。 電話直銷為戴爾公司創(chuàng)造了獨一無二的優(yōu)勢 ， 并為戴爾公司營業(yè)額的上升墊定了牢固的基礎(chǔ) 。 ? (二 )網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展逐步建立起來 ， 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的銷售模式 。 與電話直銷模式有所區(qū)別的是 ， 通過網(wǎng)上直銷 ， 戴爾公司可以為客戶提供售前咨詢 ， 幫助客戶進行網(wǎng)上購買 。 戴爾公司通過網(wǎng)絡(luò)擴展自己的直銷模式 ， 幫助公司能夠以更加低的價格為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。 ? (三 )人員直銷人員直銷是單層次的直銷 ， 戴爾公司的銷售人員與客戶直接進行交談 ， 介紹并推銷戴爾的產(chǎn)品 ， 并根椐客戶的特點 ， 提供不同的購買方案 ， 完成相應(yīng)的訂購 。 在這三種戴爾公司的直銷模式中 ， 網(wǎng)上直銷是時間安排最靈活 ， 經(jīng)營效率最高 ， 最能減少經(jīng)銷商經(jīng)濟負擔的模式 ， 是戴爾公司最主要的直銷模式 ， 也是最重要的直銷模式 ? (四 )郵件直銷 直銷之王 3 直銷模式介紹 供應(yīng)商 客戶 DELL ? 連續(xù)性的供應(yīng) ?電子商務(wù) (EBusiness)的配合 ?技術(shù)的領(lǐng)先地位 ?低成本制造 ? 最佳客戶體驗 ?低成本運作和最好的質(zhì)量 ?伙伴關(guān)系 /虛擬整合 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ?性能價格比 ?可定制 ?可靠性 , 服務(wù)和技術(shù)支持 ?享用最新技術(shù) 戴爾直銷模式 直銷配合高效的供應(yīng)鏈 加強供應(yīng)鏈管理，有效控制物料，將能夠大幅縮減企業(yè)成本，擴大利潤空間 ? 在 PC行業(yè) ， 產(chǎn)品更新快 ， 技術(shù)含量高 ， CPU、 內(nèi)存等零部件隨時受降價壓力 ， 廠商對零件迚貨癿時間 、 數(shù)量要求會高到以天甚至小時為計算單位 ， 而直銷模式摒棄了中間渠道 ， 按照客戶需求制造電腦 ， “ 以信息代替庫存 ” ， 大大加速了資金周轉(zhuǎn)速度 ， 降低了成本 ， 實現(xiàn)了價格優(yōu)勢 。 據(jù)統(tǒng)計 ， 直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低 15%20%， 這是戴爾敁益好癿主要原因 。 戴爾直銷模式另一特長 預(yù)測 +定制 ?資金流轉(zhuǎn)速度快 戴爾直銷模式的特點 在傳統(tǒng)的銷售中，企業(yè)先通過銀行貸款等籌資方式籌集資金再購買原材料進行生產(chǎn)，而戴爾則先預(yù)收貨款，用預(yù)收的貨款直接來購買材料進行生產(chǎn)，這樣大大的加快了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)速度。 ?資金流轉(zhuǎn)速度快 ?按單生產(chǎn) 戴爾直銷模式的特點 戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購配件，無需囤積大量配件占用資金。 ?資金流轉(zhuǎn)速度快 ?按單生產(chǎn) ?直接與顧客建立聯(lián)系 戴爾直銷模式的特點 戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費的時間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個穩(wěn)定的顧客群體。 ?資金流轉(zhuǎn)速度快 ?按單生產(chǎn)
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