【正文】 源管理與規(guī)劃報告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點方案設(shè)計方案實施2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計出符合市場需求的團體直銷模式2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略i 團體消費者市場細分i 團體消費者消費行為分析i 確定目標(biāo)團體消費者i 確定目標(biāo)團體消費者購買模式i 確定目標(biāo)團體消費者購買力i 產(chǎn)品選擇i 價格和財務(wù)政策i 促銷手段i 物流供應(yīng)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進一步加以細分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證管理與控制i 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲運輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。i 按省、市劃分i 其它團體直銷區(qū)域劃分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對團購目標(biāo)市場進行深入研究? 目標(biāo)客戶分布? 目標(biāo)客戶細分? 目標(biāo)客戶消費需求? 目標(biāo)客戶消費習(xí)慣? 市場容量與市場競爭態(tài)勢? 目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團隊建設(shè)時的一個基本出發(fā)點2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品或市場導(dǎo)向的設(shè)計地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會議激勵授權(quán)直銷人員管理對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 33頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施組織管理制度和管理流程設(shè)計的基本內(nèi)容管理制度 管理流程?產(chǎn)品、價格管理制度?爭端處理制度?直銷人員工作規(guī)范?工作報告制度?薪酬政策?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程?人力資源管理流程2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 34頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結(jié)合組織管理?公司管理制度?工作紀(jì)律、工作規(guī)范?組織層級關(guān)系?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定市場化管理?具有吸引力的薪 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機會?業(yè)績要求與考核?組織內(nèi)、外部職位競爭壓力自我管理?認同企業(yè)文化?個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致?個人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機會2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo) 工作任務(wù) 直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源：新華信內(nèi)部資料分析?鞏固市場領(lǐng)先地位?扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關(guān)鍵問題?實施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調(diào)?爭取定單，持續(xù)的努力?判斷力強?辦事果斷?實施能力強?具有競爭力?服務(wù)導(dǎo)向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨立?做事主動2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團體消費者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨特的文化內(nèi)涵。 整理團體消費者的銷售資料與相關(guān)信息。 協(xié)助團體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： ?消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?消費者對價格的反映。 ?負責(zé)區(qū)域市場的需求量預(yù)測。 ?市場對競爭對手品牌的反應(yīng)。 ?同行競爭對手的營銷動態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場調(diào)查 提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施加強對直銷人員的日常管理工作計劃客戶訪問業(yè)務(wù)報告?定期（每周或每月）提交 “工作計劃表 ”?明確一段時期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定?規(guī)定必須定期訪問客戶?劃分客戶等級，根據(jù)其級別，確定最低訪問次數(shù)?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報告，呈報主管內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題競爭對手市場動向客戶相關(guān)情況2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 39頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施建立科學(xué)全面的直銷人員績效評估體系直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵其進一步努力引導(dǎo)并激勵直銷人員的合作精神直銷人員工作業(yè)績直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作能力直銷人員對照檢查不足之處 ,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長科學(xué)的考評指標(biāo) 各指標(biāo)的作用2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 40頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案計劃完成率 =實際銷售額（或量）計劃銷售額（或量）?100% 銷售費用率 =銷售費用總銷售額 ?100%