【正文】 2023/1/23 0:27:0900:27:0923 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/23 0:27:0900:27:0923 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經(jīng)驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。建議?評估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式；?評估 ERP系統(tǒng)的建設速度、實施速度、過渡期問題的處理以及由此對公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來的影響；?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁團體直銷模式設計與方案實施建立基于 ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁團體直銷模式設計與方案實施加強對價格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間；實行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商理由?降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；?可以激勵分銷商努力擴大銷售量；?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權。注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 )?團體消費者分析?團體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實施方案?人員招聘、培訓?團隊組建 ?開始直銷?反饋信息收集?問題分析?改善措施?方案調(diào)整項目啟動 方案匯報 方案實施情況與方案調(diào)整匯報第七周 第八周 第九周 第十周第三階段 (第二試點 )?試點區(qū)域選擇?物流 /信息流具體實施方案?人員招聘、培訓?團隊組建 ?組織直銷?反饋信息收集、問題分析?制定全國直銷實施手冊項目總結匯報2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 54頁團體直銷模式設計與方案實施方案二：項目報價? 項目 6人 10周? 項目咨詢費用為人民幣貳佰肆拾萬元整? 項目組人員為項目赴委托方辦公機構所在地（包括總部及分支機構）和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費（飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿）由客戶方負責承擔。注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 )?團體消費者分析?團體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實施方案?人員招聘、培訓?團隊組建 ?開始直銷?反饋信息收集?問題分析?改善措施?方案調(diào)整項目啟動 方案匯報 項目總結2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 52頁團體直銷模式設計與方案實施方案一：項目報價? 項目 6人 6周? 項目咨詢費用為人民幣壹百肆拾肆萬整? 項目組人員為項目赴委托方辦公機構所在地（包括總部及分支機構）和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費（飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿）由客戶方負責承擔。 項目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項目經(jīng)驗、新華信資料庫。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應鏈。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁團體直銷模式設計與方案實施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關系預防呆帳企業(yè)目標2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁團體直銷模式設計與方案實施加強對直銷人員的日常管理工作計劃客戶訪問業(yè)務報告?定期（每周或每月）提交 “工作計劃表 ”?明確一段時期內(nèi)的工作任務和目標?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關規(guī)定?規(guī)定必須定期訪問客戶?劃分客戶等級，根據(jù)其級別，確定最低訪問次數(shù)?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務報告，呈報主管內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題競爭對手市場動向客戶相關情況2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 39頁團體直銷模式設計與方案實施建立科學全面的直銷人員績效評估體系直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵其進一步努力引導并激勵直銷人員的合作精神直銷人員工作業(yè)績直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作能力直銷人員對照檢查不足之處 ,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長科學的考評指標 各指標的作用2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 40頁團體直銷模式設計與方案實施常用直銷人員業(yè)務考核量化指標方案計劃完成率 =實際銷售額（或量）計劃銷售額（或量）?100% 銷售費用率 =銷售費用總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 =新客戶定貨款總定貨款 ?100% 貨款回收率 =貨款回收額銷售總額?100%反映銷售工作實績的綜合指標反映直銷人員銷售活動的代價反映直銷人員的市場開拓能力反映直銷人員催收貨款的能力示例2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁團體直銷模式設計與方案實施物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁團體直銷模式設計與方案實施一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)運輸作業(yè) 保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè)?運輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動訂貨信息 進貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁團體直銷模式設計與方案實施下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心（一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲運企業(yè)利用原有倉儲設施建設而成，為用戶提供物流配送服務。 ?消費者對價格的反映。 整理團體消費者的銷售資料與相關信息。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題? 如何建立結構簡單、運行有效、便于實施的 “團體直銷 ”模式？? “團體直銷 ”如何管理？相應的組織架構、管理部門職責和管理流程