【正文】 團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施項目建議書2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施項目背景? 手機(jī)市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴(kuò)大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場上的 “ 群狼效應(yīng) ” ，手機(jī)的利潤被不斷攤薄；? MOTOROLA市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施MOTOROLA希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷 +團(tuán)體直銷 ”模式，提高市場占有率直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶? 成立直銷隊伍，深入消費者中間? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)? 專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施團(tuán)體直銷的定義? 團(tuán)體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。? 團(tuán)體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和社團(tuán)組織等。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施團(tuán)體消費者的主要購買目的? 業(yè)務(wù)用消費：團(tuán)體消費者大批量購買手機(jī)分配給自己的員工使用。? 捆綁銷售用：團(tuán)體消費者大批量購買手機(jī)用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。? 禮品或福利：團(tuán)體消費者大批量購買手機(jī)用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施為了深入了解團(tuán)體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機(jī)關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進(jìn)行。? 調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購買的模式、購買力和購買目的。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團(tuán)體消費的需求并不大團(tuán)體消費者業(yè)務(wù)用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機(jī)關(guān) 存在 沒有 沒有外資企業(yè) 存在但很少 沒有 存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少 沒有 存在但很少消費用途2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 11頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信調(diào)查的團(tuán)體消費的當(dāng)前需求分布2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 12頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當(dāng)前有團(tuán)體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長 （一般 3 到 4 年）。? 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個性化。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對業(yè)務(wù)用手機(jī)的購買模式為：個人購買然后報銷。在發(fā)生當(dāng)前團(tuán)體購買行為的消費者中， 50% 的消費者表明未來團(tuán)體購買業(yè)務(wù)用手機(jī)將會減少。? 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī)制造商大面積直接開發(fā)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施作為禮品用的團(tuán)體消費，值得關(guān)注。? 在被調(diào)查的企業(yè)中， 20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團(tuán)體購買手機(jī)用做禮品的行為，值得關(guān)注。? 考察禮品用的團(tuán)體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。? 目前，禮品用的團(tuán)體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費，具有很大的開發(fā)潛力。? 雖然當(dāng)前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團(tuán)體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機(jī)銷售的一個很大增長點。? 捆綁銷售潛在團(tuán)體消費者眾多，購買力強(qiáng)大，發(fā)生次數(shù)多。? 捆綁銷售用團(tuán)體消費舉例：類型 購買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動電信服務(wù)運營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。? 考察團(tuán)體消費的用途，新華信認(rèn)為： Motorola 應(yīng)著重開發(fā)手機(jī)產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團(tuán)體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務(wù)消費用的團(tuán)體消費者。? 下一步工作應(yīng)著力于市場的進(jìn)一步分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費者，估計市場的總量，選擇相應(yīng)的市場開發(fā)策略，并建立直銷團(tuán)隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設(shè)計和實施團(tuán)體直銷，解決五個基本問題? 如何建立結(jié)構(gòu)簡單、運行有效、便于實施的 “團(tuán)體直銷 ”模式？? “團(tuán)體直銷 ”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計？? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？? “團(tuán)體直銷 ”的物流、信息流如何設(shè)計并有效監(jiān)控？? “團(tuán)體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施項目工作思路?團(tuán)體消費者分析?團(tuán)體直銷模式可行性研究?團(tuán)體直銷模式設(shè)計團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理?組織架構(gòu)設(shè)計?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責(zé)?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。人員考核 /管理2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的 MOTOROLA “團(tuán)體直銷 2+2”咨詢方案? MOTOROLA “團(tuán)體直銷 ”體系應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊?圍繞解決渠道沖突，新華信 “2+2” 咨詢方案包括(圖中陰影部分 )?團(tuán)體直銷全國區(qū)域劃分?直銷組織與團(tuán)隊的建設(shè)與管理?系統(tǒng)物流規(guī)劃?系統(tǒng)信息流規(guī)劃注 :其中區(qū)域劃分和組織團(tuán)隊是要重點解決的問題 。物流和信息流是次重點2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計 MOTOROLA團(tuán)體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報告? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計在內(nèi)的人力資