【正文】 如何設(shè)計？? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？? “團體直銷 ”的物流、信息流如何設(shè)計并有效監(jiān)控？? “團體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施項目工作思路?團體消費者分析?團體直銷模式可行性研究?團體直銷模式設(shè)計團體直銷模式 團體直銷管理?組織架構(gòu)設(shè)計?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構(gòu)進行調(diào)整，并對現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進行整和。? 捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發(fā)生次數(shù)多。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。? 新華信認為：作為業(yè)務(wù)用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團體消費，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長 （一般 3 到 4 年）。? 調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施團體消費者的主要購買目的? 業(yè)務(wù)用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。團體直銷模式設(shè)計與方案實施項目建議書2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施項目背景? 手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機市場上的 “ 群狼效應(yīng) ” ，手機的利潤被不斷攤??；? MOTOROLA市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。? 捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。政府機關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。? 現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施作為禮品用的團體消費，值得關(guān)注。? 目前，禮品用的團體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。? 捆綁銷售用團體消費舉例：類型 購買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動電信服務(wù)運營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施經(jīng)過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。人員考核 /管理2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信的 MOTOROLA “團體直銷 2+2”咨詢方案? MOTOROLA “團體直銷 ”體系應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊?圍繞解決渠道沖突，新華信 “2+2” 咨詢方案包括(圖中陰影部分 )?團體直銷全國區(qū)域劃分?直銷組織與團隊的建設(shè)與管理?系統(tǒng)物流規(guī)劃?系統(tǒng)信息流規(guī)劃注 :其中區(qū)域劃分和組織團隊是要重點解決的問題 。 協(xié)助團體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 ?負責區(qū)域市場的需求量預(yù)測。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團等（二）速遞公司、運輸公司、貨運公司： 他們通過擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準。建議?根據(jù)公司財務(wù)目標和經(jīng)銷商運營成本確定給予分銷體系的價格空間；?根據(jù)確定的分銷層級確定價格體系，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果定期分布 規(guī)定統(tǒng)一的零售價、批發(fā)價以及價格變動幅度；?制度相應(yīng)的價格監(jiān)控體系和違規(guī)處罰措施；?根據(jù)經(jīng)銷商對盈利水平的期望分析確定給予的折扣幅度和折扣辦法。?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準確的信息服務(wù)的同時，為公司的決策提供了及時準確的信息依據(jù)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 64頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施但是，上述策略的潛在風(fēng)險是：“ 管理經(jīng)銷商的成本較高，生產(chǎn)商的利潤率可能降低 ”經(jīng)過 “ 成本 利潤 ” 測算， MOTOLORA在采用上述策略后能夠達到股東和董事會的利潤要求，建議可以實施。? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是 ：對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經(jīng)驗與中國市場的豐富管理實踐經(jīng)驗畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實際效果又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 71頁團體直銷模式設(shè)計與方案實施新華信管理咨詢的團隊 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。 00:27:0900:27:0900:271/23/2023 12:27:09 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 23 一月 202312:27:09 上午 00:27:09一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:27:0900:27:0900:27Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:27:0900:27:0900:271/23/2023 12:27:09 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:27 上午 一月 2100:27January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:27:0900:27:0900:27Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23 一月 202312:27:09 上午 00:27:09一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:27:0900:27:0900:271/23/2023 12:27:09 A