某公司招商部培訓方案-文庫吧
2025-02-01 17:21 本頁面
【正文】 不是建立品牌做長線。 ? 代理商一般沒有高品質的業(yè)務人員、管理系統(tǒng)。 ? 代理商不配合生產(chǎn)廠商的長期規(guī)劃，市場策劃能力較弱。 市場開發(fā)策略的制定 “ 4P” 制定招商策略 確定定價方案 確定招商產(chǎn)品 開發(fā)分銷渠道 確定促銷方案 選擇經(jīng)銷商 選擇細分市場 分析競品狀況 競品促銷手段 經(jīng)銷商談判 本品促銷方式 行業(yè)加價 主要競品價格 確定成本費用 評 估 定 價 方 法 經(jīng)銷商空間利潤 市場銷量影響 確定供貨價格 產(chǎn)品開發(fā)策略 簽訂代理協(xié)議 臨床促銷方案 制定招商策略 (SWOT) 自身 外部 利 弊 選擇經(jīng)銷商三項基本原則 人品：講道理，講信用 理念：現(xiàn)代理念并認同公司的文化 眼光：長期合作不過分計較眼前利益 有足夠的“資金”， 業(yè)界口碑較好，無竄貨記錄 能力：個人能力與團隊素質 必要的政府和社會關系 資金 網(wǎng)絡 人 要素 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 商業(yè)公司 ? 朋友介紹 ? 藥交會上 ? 互聯(lián)網(wǎng)上 ? 競爭產(chǎn)品 ? 其他途徑 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 前朝遺老 ? 臨床代表 ? 政府及專家親友 ? 投機型 ? 雙面 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項： 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 1) 聯(lián)系方式： ? 經(jīng)銷商姓名；聯(lián)系人（內(nèi)勤、業(yè)務員） ? 手機、傳真、辦公電話； ? 地址（住址）、郵編； 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 2) 經(jīng)銷商性質： ? 個人； ? 掛靠； ? 民營公司； ? 國營單位 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 3) 經(jīng)銷商主要銷售方式： ? 臨床為主 —— 純銷 ? 普藥為主 —— 調(diào)撥 ? 配送為主 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)： ? 臨床代表多少人？ ? OTC銷售代表多少人？ ? 專職促銷多少人？ ? 有無兼職促銷？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 5) 經(jīng)銷商操作思路： ? 以臨床為主還是 OTC為主？ ? 以純銷為主還是分銷為主？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域： ? 自己純銷哪些醫(yī)院？ ? 分銷哪些醫(yī)院？ ? 要求哪些區(qū)域？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 7) 經(jīng)銷商實力 ? 在操作的有多少品種？ ? 主要品種是什么？ ? 銷售情況如何？ ? 如何操作的？自己做還是業(yè)務員做？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 8) 經(jīng)銷商對目標產(chǎn)品興趣： ? 能否正確認識我公司產(chǎn)品？ ? 想操作多大區(qū)域？ ? 進入醫(yī)院的時間？ ? 對于市場上競爭產(chǎn)品的認識？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？ ? 操作情況如何？ ? 該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？ ? 存在什么問題？為什么不做了？ 了解經(jīng)銷商十方面情況 ? 10) 經(jīng)銷商年銷售額有多少？ 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項： 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 1) 公司基本介紹： ? 成立時間； ? 規(guī)模； ? 銷售政策； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 2) 目標產(chǎn)品情況： ? 零售價格； ? 產(chǎn)品賣點； ? 應用科室； ? 注意事項； ? 最大用量； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 3) 市場保護政策： ? 保證金政策（轉貨款條件）； ? 竄貨處理方法； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 4) 銷售計劃： ? 年任務量； ? 月銷售進度； ? 考核方式； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 5) 代理價格： ? 扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理價格）； ?
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