【正文】 營(yíng)過(guò)程中又一重要特征。 標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)模式必須是可復(fù)制的，并且要求特許者有能力執(zhí)行這種復(fù)制過(guò)程。 “可復(fù)制”意味著將一套管理及操作方法能傳授給加盟店的人員。就象復(fù)印文件需要復(fù)印機(jī)一樣，我們必須有一套能夠復(fù)制管理方法的體系。這個(gè)體系就是復(fù)印機(jī)。 這個(gè)過(guò)程涉及店內(nèi)管理的操作細(xì)節(jié)，但卻事關(guān)重大。因?yàn)槟愕淖罱K用戶就是通過(guò)這些加盟者的員工得到你的服務(wù)，他們是否滿意將決 本資料 來(lái)自 定你的品牌的生存。 3． 長(zhǎng)期性與持續(xù) 性： 從特許經(jīng)營(yíng)的定義中我們就知道，特許經(jīng)營(yíng)是一個(gè)特許者與加盟者之間長(zhǎng)期的契約關(guān)系。它向我們展示出另一個(gè)重要特征：長(zhǎng)期性。 特許者必須考慮如何持續(xù)地維持與加盟者之間的關(guān)系，使這種關(guān)系符合雙方的利益。我們知道，特許經(jīng)營(yíng)獲利的方式通常有收取首期加盟費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)及進(jìn)貨利潤(rùn)等，這其中除了首期加盟費(fèi)之外，都是要通過(guò)維持加盟者長(zhǎng)期的營(yíng)運(yùn)來(lái)獲得。這顯然要求特許者必須有一個(gè)管理體系作為基礎(chǔ)，而不是簡(jiǎn)單地做幾件事情便可以的。 在這里我們探討的是一個(gè)成功的特許經(jīng)營(yíng)體系的建立與完善。我們把這個(gè)成功的特許經(jīng)營(yíng)體系定義為：為顧 客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、雙方持續(xù)獲利、公司品牌價(jià)值不斷提升、系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定及特許者加盟者關(guān)系融洽等。 在開(kāi)始發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)時(shí)招募到加盟者數(shù)量多并不意味著特許經(jīng)營(yíng)的成功。除非是有不道德甚至是非法的行為存在。而這種行為是我們所堅(jiān)決反對(duì)的！ 4． 你的新商品 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)： 特許者原來(lái)必定是銷售某一種產(chǎn)品或服務(wù)，無(wú)論是汽車，石油，還是漢堡包或是服裝，也可能是洗衣服務(wù)或照片沖洗服務(wù)。但當(dāng)你開(kāi)始考慮使用特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，你已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)發(fā)你的全新產(chǎn)品 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。而隨后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將會(huì)圍繞著這個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行。也就是說(shuō)你要有一套科學(xué)的制造、管理并 銷售這一新產(chǎn)品的方案。其方法已完全與原來(lái)產(chǎn)品的銷售方法不同；當(dāng)然，如果做法得當(dāng)，它便能使你原來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額有超出你想象的增長(zhǎng)。這個(gè)概念告訴我們，特許經(jīng)營(yíng)體系是為了配合特許經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售的體系，而不是你曾銷售的商品，特許者必須以新的思路去面對(duì)這種變化。 特許經(jīng)營(yíng)公司是出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司。在這種意義下，我們的特許者都屬于一個(gè)大的行業(yè)，我們的顧客都是要通過(guò)購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)來(lái)獲利。 本資料 來(lái)自 三、 特許經(jīng)營(yíng)成功的基本原因 加盟者的持續(xù)成功，是發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功的最根本原因。因此，作為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)講，要獲得成功，就必須有一整 套能夠確保各加盟店獲得成功的管理與支持體系。 在對(duì)世界上最成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一的麥當(dāng)勞公司的特許制度研究表明，尤其是在麥當(dāng)勞開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的初期，其全力支持加盟者并極力保護(hù)加盟商整體利益的特許制度，使得麥當(dāng)勞有了飛速的發(fā)展，也為日后的飛躍打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 從如何支持和規(guī)范加盟者入手，找到一條適合企業(yè)持續(xù)發(fā)展的特許經(jīng)營(yíng)之路，是我們推薦的管理思路。 第二章 成功特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)分析 一種觀點(diǎn)認(rèn)為，特許經(jīng)營(yíng)無(wú) 定式，但求其精髓理念要滲透在整個(gè)企業(yè)的管理之中。我非常贊同這樣的觀點(diǎn)。特許經(jīng)營(yíng)被許多行業(yè)所采用，其具體的操作方法根本無(wú)法照搬。但企業(yè)必須對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的核心理念與運(yùn)做原理有深入的研究。這里我們分析一些成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，有助于將特許經(jīng)營(yíng)的科學(xué)原理引入到自己企業(yè)的管理體系當(dāng)中。 一、 科學(xué)、理性的可行性分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須有一個(gè)科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商海中立于不敗之地，必須不斷地為自己做客觀的分析，制定并調(diào)整相關(guān)地發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，采用特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展本身就是一個(gè) 戰(zhàn)略性地選擇，做好充分地可行性分析及戰(zhàn)略規(guī)劃就顯得異常重要了。 進(jìn)行可行性分析時(shí)，要考慮以下因素： SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析：企業(yè)自身地優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，所處行業(yè)與外部環(huán)境地機(jī)會(huì)與威脅分析； 本資料 來(lái)自 特許經(jīng)營(yíng)模型分析：企業(yè)欲開(kāi)展的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及與加盟者利益關(guān)系的分析； 目標(biāo)市場(chǎng)分析：你所特許給加盟者業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)情況分析，包括增長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)性及潛在的替代品等指標(biāo)的分析； 潛在加盟者市場(chǎng)分析：誰(shuí)將加盟你的體系，為什么要加盟及加盟后能否持續(xù)與你真誠(chéng)合作； 基于可行性分析，要制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。相對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)講，戰(zhàn)略規(guī)劃尤顯重要。特許企業(yè)的成功是與加盟者共同實(shí)現(xiàn)的，所以要制定合理且長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，不僅讓企業(yè)內(nèi)部人員了解不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，也讓加盟者能了解總公司的目標(biāo)和進(jìn)程，從而全面配合總公司的發(fā)展步伐。 二、 科學(xué)合理的特許經(jīng)營(yíng)模型 特許經(jīng)營(yíng)模型指企業(yè)所確立的加盟合作方式及加盟者投入及回報(bào)方式。也就是說(shuō)，加盟者加入某特許體系后所承擔(dān)的義務(wù)與所獲得的利益。通常，加盟店的營(yíng)運(yùn)模式都是有盈利能力的。 三、 健全的管理體系 保護(hù)好的加盟者，嚴(yán)格管理不規(guī)范的加盟店是麥當(dāng)勞公司一直堅(jiān)持的信條。這也是成功的特許經(jīng)營(yíng)體系的標(biāo)志之一。作 為連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，品牌的連鎖效應(yīng)本身就會(huì)增加顧客光顧的頻率，但一個(gè)不好的分店則會(huì)影響整個(gè)體系的聲譽(yù)。所以，特許經(jīng)營(yíng)體系的另一重要特點(diǎn)就是必須確保每個(gè)分店都能滿足顧客需求，否則會(huì)對(duì)其他分店乃至整個(gè)體系帶來(lái)巨大損失。 而要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不是制定一些簡(jiǎn)單的規(guī)定便能實(shí)現(xiàn)的。需要一整套健全的管理體系。涉及培訓(xùn)、監(jiān)督、支持、形象等諸多方面的內(nèi)容，這部分內(nèi)容在本文的后面有詳細(xì)的介紹。 四、 誠(chéng)信的特許制度 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)加盟者的努力，用特許者提供的經(jīng)營(yíng)模式服務(wù)顧客，使特許者和加盟者雙方都在這個(gè)過(guò)程中受益。因此， 讓加盟者感受到特許者誠(chéng)信的合作態(tài)度，會(huì)對(duì)加盟者在整個(gè)的合作過(guò)程中的努力程度有很大的影響。實(shí)際上，麥當(dāng)勞公司僅僅是一個(gè)有不到 50 年歷史的公司。 本資料 來(lái)自 之所以有這么快的發(fā)展，和 1955 年的創(chuàng)業(yè)初期的雷克洛克先生（麥當(dāng)勞公司創(chuàng)始人）推廣的誠(chéng)信的特許制度分不開(kāi)的。當(dāng)時(shí)的狀況是麥當(dāng)勞是一個(gè)小公司，并沒(méi)有今天的實(shí)力與知名度。但他們有讓每個(gè)加盟者都信服的合作誠(chéng)意和合理的特許制度，這使得麥當(dāng)勞在當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)市場(chǎng)中脫穎而出，迅速擴(kuò)大規(guī)模，從而達(dá)到了今天得成就。 因此，企業(yè)要讓加盟者真正感受到你的合作誠(chéng)意和與加盟者共同發(fā) 展的決心。少收取加盟費(fèi)用，將特許者持續(xù)的獲利點(diǎn)放到加盟者的營(yíng)業(yè)產(chǎn)出上就是一種誠(chéng)意的體現(xiàn)。 五、 強(qiáng)大的培訓(xùn)體系 幾乎每個(gè)了解特許經(jīng)營(yíng)的人也都相信培訓(xùn)的重要性。但并不是每個(gè)特許企業(yè)都真正將培訓(xùn)做到了位。由于特許經(jīng)營(yíng)的成功要依靠加盟者將特許者要求的經(jīng)營(yíng)模式完好地執(zhí)行，因此要求加盟者必須對(duì)這套經(jīng)營(yíng)模式有很好的掌握，沒(méi)有更好的方法，只有通過(guò)加強(qiáng)對(duì)加盟者培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 第三章 特許經(jīng)營(yíng)的基本發(fā)展思路 本資料 來(lái)自 這是企業(yè)考慮采用特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)的一個(gè)思路流程 圖，其中涉及到從戰(zhàn)略角度到實(shí)施方式上要注意到的相關(guān)問(wèn)題的思考。無(wú)論是正在考慮特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，還是已經(jīng)開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，順著這個(gè)框圖的指引，再認(rèn)真考慮一下企業(yè)的實(shí)際狀況，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)有很多幫助。 之所以要用這樣一個(gè)模塊來(lái)考慮特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)的基本特性要求，企業(yè)必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度進(jìn)行體系的設(shè)計(jì)與搭建。 首先，是要考慮企業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)能否進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)？盡管特許經(jīng)營(yíng)涉及諸多領(lǐng)域，規(guī)模也不同，但企業(yè)必須冷靜地分析，企業(yè)目前所涉及的業(yè)務(wù)是否適合進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)？適合進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式是否有一定 的特點(diǎn)或基本條件，包括業(yè)務(wù)模式的可復(fù)制性，良好的口碑及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景等，還要有抵抗商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)行業(yè)務(wù)能否特許經(jīng)營(yíng)？ 特許經(jīng)營(yíng)是 最佳方案嗎？ 方案適合所 有參與者嗎？ 單店管理模型 及《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》 特許經(jīng)營(yíng) 發(fā)展計(jì)劃 持續(xù)改善 運(yùn)做體系 特許推廣 停 是 否 是 否 否 停 修改 方案 營(yíng)銷體系 財(cái)務(wù)體系 物流配送 培訓(xùn)體系 督導(dǎo)體系 法律體系 VI管理體系 新店開(kāi)發(fā) 加盟甄選 加盟管理 總部管理體系 業(yè)務(wù)管理 功能管理 開(kāi)發(fā)管理 特許經(jīng)營(yíng)模型 本資料 來(lái)自 的能力或辦法。這些因素都要被考慮進(jìn)