【正文】 不到相應(yīng)的返利；?絕大部分簽約商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷和銷售；?在實(shí)際執(zhí)行中，由于各簽約商的規(guī)模不同，可以得到的扣點(diǎn)數(shù)也不同，一些大的 分銷商會(huì)利用扣點(diǎn)差額空間將電腦銷入鄰近省份，帶來(lái)一定市場(chǎng)混亂；政策條款執(zhí)行效果30SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)分銷資金流的控制以分銷商和經(jīng)銷商與聯(lián)想的關(guān)系說(shuō)明，代理商和專賣店與分銷商基本相同聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 物流資金流信息流A資金流信息流BCDA 直接購(gòu)買 B 訂貨 C 訂貨 /返利 D 訂貨付現(xiàn)款填寫用戶回執(zhí)卡?按約定期限付款?年終支付返利 /扣點(diǎn)?通過電子商務(wù)系統(tǒng)下訂單?24小時(shí)內(nèi)將訂單蓋章?并傳真給聯(lián)想?聯(lián)想一個(gè)工作日內(nèi)通報(bào)訂單是否被確認(rèn)及預(yù)計(jì)發(fā)貨日期?每月初提供對(duì)帳單 /銷售報(bào)表?按約定期限付款?年終獲取返利?電話或傳真訂貨?上門直接拿貨?訂購(gòu)樣機(jī)?少量電腦直接定貨?每月 5日網(wǎng)上填寫?銷售統(tǒng)計(jì)表?按約定期限付款?按 150元 /回執(zhí)卡付費(fèi)31SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)分銷物流的控制聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 物流資金流信息流E物流信息流F GHE 交貨 F 交貨 G 交貨 H 發(fā)貨付現(xiàn)貨宣傳聯(lián)想產(chǎn)品和品牌?提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)?先訂貨先發(fā)貨?以訂單為單位確認(rèn)?未按時(shí)供貨支付 50元 /臺(tái)補(bǔ)償?貨物簽收?發(fā)出票據(jù)免費(fèi)發(fā)貨到分銷商所在省市中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)直接交貨 樣機(jī)直接發(fā)貨?先訂貨先發(fā)貨?先訂貨先發(fā)貨?以訂單為單位確認(rèn)?未按時(shí)供貨支付 50元 /臺(tái)補(bǔ)償?貨物簽收?發(fā)出票據(jù)32SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦建立了有效的價(jià)格控制體系價(jià)格制定定價(jià)建立在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，保證既有一定利潤(rùn)，又缺乏足夠價(jià)格空間，降低了大量竄貨的可能性；發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的價(jià)格政策一致；價(jià)格發(fā)布 每次進(jìn)行價(jià)格調(diào)整之際，聯(lián)想向分銷商、經(jīng)銷商、代理商同時(shí)發(fā)布產(chǎn)品媒體價(jià)，最低零售價(jià)，代理價(jià)和全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)價(jià)格體系家用電腦的價(jià)格由三部分組成：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：指全國(guó)媒體統(tǒng)一價(jià)代理零售價(jià)：聯(lián)想合作伙伴向聯(lián)想非簽約渠道銷售的最低成交價(jià)代理價(jià)：聯(lián)想合作伙伴之間的調(diào)貨價(jià)價(jià)格保護(hù)價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為 8天，另加 1天的在途時(shí)間，新疆為 3天；特價(jià)處理未經(jīng)聯(lián)想同意，簽約商不得調(diào)價(jià)或變相調(diào)價(jià)；如遇特殊情況或舉辦促銷活動(dòng)，需要以低于代理價(jià)銷售時(shí)要填寫《特價(jià)產(chǎn)品銷售申請(qǐng)表》，經(jīng)聯(lián)想同意后方可實(shí)施；簽約商必須按照聯(lián)想批準(zhǔn)的方案進(jìn)行特價(jià)銷售；33SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢對(duì)違反價(jià)格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴(yán)格的處罰手段違規(guī)處罰不得報(bào)低價(jià)或以低價(jià)銷售，否則承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣202320230元，累計(jì)三次有權(quán)停止向乙方供貨，并要求其他經(jīng)銷商停止向其供貨；實(shí)行行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管，每個(gè)經(jīng)銷商交納一萬(wàn)元押金，鼓勵(lì)舉報(bào)，發(fā)現(xiàn)后處罰 5000元，并給予舉報(bào)者 5000元獎(jiǎng)勵(lì)；如果以低價(jià)竄貨到其他區(qū)域，不計(jì)算有效銷售，取消這部分的返利如果是經(jīng)銷商，則其上一級(jí)分銷商負(fù)連帶責(zé)任；價(jià)格檢查定期檢查與不定期檢查相結(jié)合，不定期檢查手段包括：檢查媒體、電話詢價(jià)、暗訪、用戶調(diào)查等方式其他簽約商向聯(lián)想投訴；34SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦對(duì)公司市場(chǎng)形象的控制? 整體要求：聯(lián)想所有簽約商有義務(wù)提高聯(lián)想電腦的市場(chǎng)占有率及影響力，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中維護(hù)聯(lián)想的企業(yè)及產(chǎn)品形象，不得從事有損聯(lián)想企業(yè)及產(chǎn)品形象的行為；? 銷售授權(quán)：未經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，簽約商及其分支機(jī)構(gòu)名稱中不得出現(xiàn) “聯(lián)想 ”和 “聯(lián)想1+1”的文字；? 專門人員：聯(lián)想簽約商有義務(wù)設(shè)立專人負(fù)責(zé)簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作；? 銷售形象：簽約商在銷售聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)接待、熱情問候，向消費(fèi)者正確宣講服務(wù)政策，店內(nèi)必須張貼聯(lián)想宣傳海報(bào)，新產(chǎn)品上市一個(gè)月內(nèi)必須擺放宣傳資料；? 促銷宣傳：簽約商在促銷活動(dòng)中必須按規(guī)范懸掛聯(lián)想宣傳用的 POP、招貼、掛畫、橫幅，活動(dòng)人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，載牌上崗；? 樣機(jī)擺放：簽約商必須在本公司演示廳內(nèi)醒目位置長(zhǎng)期放置簽約產(chǎn)品的最新機(jī)型的樣機(jī)和主流產(chǎn)品，隨產(chǎn)品必須有產(chǎn)品介紹和規(guī)范填寫的價(jià)格標(biāo)簽，且開機(jī)正常、保持清潔；? 對(duì)違反《市場(chǎng)形象管理辦法》，擾亂市場(chǎng)、損壞聯(lián)想或其他簽約商利益的公司簽約商，聯(lián)想將視情節(jié)對(duì)其給予警告、扣罰違約金、停貨、取消合作方資格等處罰。聯(lián)想還將酌情扣減市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。并獎(jiǎng)勵(lì)簽約商對(duì)其他違規(guī)簽約商進(jìn)行舉報(bào)。違規(guī)處罰市場(chǎng)形象管理要求35SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)簽約商的銷售規(guī)范控制? 用戶檔案卡 ：簽約商不得抽取用戶的用戶檔案卡或代替用戶填寫檔案卡，否則聯(lián)想有權(quán)要求簽約商承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣 202350000元 /次? 一月一對(duì)帳 ： 簽約商有義務(wù)根據(jù)聯(lián)想提供的《對(duì)帳確認(rèn)單》核對(duì)上月與聯(lián)想的往來(lái)帳目，核對(duì)無(wú)誤后于當(dāng)月 15日前將該對(duì)帳單加蓋公章或財(cái)務(wù)章傳真至聯(lián)想。? 付款清單 ：簽約商向聯(lián)想支付貨款，辦理完付款手續(xù)后應(yīng)按照聯(lián)想提供的標(biāo)準(zhǔn)范本《付款清單》將付款憑證及該貨款對(duì)應(yīng)訂單的合同號(hào)傳真給聯(lián)想，如果聯(lián)想未收到，將視同尚未付款；? 訂單確認(rèn) ：簽約商通過電子商務(wù)系統(tǒng)下單后， 24小時(shí)內(nèi)將聯(lián)想電腦訂貨單蓋章后傳真給聯(lián)想進(jìn)行確認(rèn)；? 銷售統(tǒng)計(jì) ：每月 10日前須在網(wǎng)上如實(shí)填寫《聯(lián)想家用電腦銷售統(tǒng)計(jì)表》，以電子郵件方式向聯(lián)想填報(bào)上月（上上月 26日到上月 25日）的銷售情況，只統(tǒng)計(jì)簽約商的直接銷售數(shù)量 *。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從考核銷售中扣除）；? 銷售預(yù)測(cè)表 ：每月按聯(lián)想提供的格式填寫并上交《銷售預(yù)測(cè)表》；? 市場(chǎng)調(diào)查表 ：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。36SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦對(duì)簽約商的考核考核內(nèi)容考核方式分銷數(shù)量：銷售量是聯(lián)想對(duì)簽約商最主要的考核指標(biāo)，各級(jí)簽約商必須完成銷售定額，否則將可能失去其分銷或經(jīng)銷資格分銷質(zhì)量：包括分銷有效率（聯(lián)想電腦在聯(lián)想分銷體系中的銷售比例）、銷售預(yù)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量、銷售回執(zhí)返回率、信息動(dòng)態(tài)反饋分級(jí)考核：聯(lián)想直接考核分銷商和代理商；經(jīng)銷商由聯(lián)想和分銷商共同考核，聯(lián)想監(jiān)督，分銷商直接考核定期考核與抽查相結(jié)合：簽約商按月向聯(lián)想上報(bào)進(jìn)貨報(bào)表、銷售報(bào)表和銷售預(yù)測(cè)表；聯(lián)想工作人員不定期對(duì)簽約商的銷售和運(yùn)作進(jìn)行抽查。37SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)渠道提供資金信用支持和價(jià)格補(bǔ)償? 聯(lián)想對(duì)分銷商提供信用支持，對(duì)所有分銷商均提供一定的信用額度，額度與該分銷商的分銷規(guī)模有關(guān)，一般是該分銷商一個(gè)月的貨物流轉(zhuǎn)量；? 聯(lián)想向?qū)Ｙu店提供信譽(yù)支持金，周轉(zhuǎn)時(shí)間為一個(gè)月，信譽(yù)金參照上一季度該專賣店的銷售業(yè)績(jī)確定，按季進(jìn)行重新審核和評(píng)定；? 聯(lián)想不向經(jīng)銷商提供信用額度支持；? 聯(lián)想經(jīng)銷商從分銷商處得到信用支持，一般帳期在一個(gè)月之內(nèi)；? 分銷商對(duì)經(jīng)銷商的資金和信用支持減少，一般情況下會(huì)要求經(jīng)銷在一周內(nèi)結(jié)清貨款；信用支持價(jià)格補(bǔ)償? 價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為 8個(gè)自然日加上在途時(shí)間，若簽約商在聯(lián)想發(fā)貨省內(nèi)，在途時(shí)間按 1天計(jì)算，若在發(fā)貨省外按 3天計(jì)算，新疆為 5天；保護(hù)期內(nèi)的定貨可以享受聯(lián)想的統(tǒng)一價(jià)格補(bǔ)償。在此之前由自己承擔(dān)。38SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持? 銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)；? 維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成；? 產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)屬于一次開箱不合格的質(zhì)量問題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼 50元 /套；? 技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)；39SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持? 聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開拓市場(chǎng)；? 市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的 1%，按月計(jì)提；? 簽約商應(yīng)在次月 10日前提供上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料；? 市場(chǎng)合作基金的 70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為 70%；合作基金的 30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為 100%；? 家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的 40%用于 5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放；? 聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開拓；40SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)：B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：C；銷售預(yù)測(cè)折扣：D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣：E：動(dòng)態(tài)反饋折扣：F：臺(tái)階折扣：G：運(yùn)作折扣：折扣項(xiàng)目11最高折扣 %無(wú)考核內(nèi)容無(wú)考核內(nèi)容預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于 80%培訓(xùn)人員到位，考試及格反饋及時(shí)、準(zhǔn)確達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階達(dá)到一定樣機(jī)訂購(gòu)率考核內(nèi)容注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。聯(lián)想按照簽約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、服務(wù)折扣、商務(wù)折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績(jī)所給予的折扣點(diǎn)數(shù)不同41SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦的銷售獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和折扣外，還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算公式 S HnHi =Li*Fi N=0i1i=1,2,3,4 即四個(gè)季度F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì) H0=0Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品中銷售 給最終用戶的部分銷售獎(jiǎng)勵(lì)在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎(jiǎng)勵(lì)總額，并以銷售折扣形式向簽約商發(fā)放 銷售獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放現(xiàn)金折扣和銷售獎(jiǎng)勵(lì)一般按季度發(fā)放，通過現(xiàn)金或簽約商訂貨抵貨款的方式返還，每次返還總額最高不超過單張訂單貨款總額的 20%42SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢代理商基本情況?代理商原來(lái)是從聯(lián)想各級(jí)分公司轉(zhuǎn)變而來(lái)，現(xiàn)在主要是簽約經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后發(fā)展而來(lái)，受到聯(lián)想的重視；?全國(guó)范圍內(nèi)代理商有 300家，占聯(lián)想年銷售額的 15%；?代理商作為分銷商的制約，與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議，從聯(lián)想直接拿貨；?代理商主要面向消費(fèi)者做零售，但也可以做批發(fā)，進(jìn)貨量的 90%以上用于零售，只有 10%批發(fā)到非簽約經(jīng)銷商?最低銷售額要求因地區(qū)不同而有所差異，如：山西代理商的最低要求是 240萬(wàn)元，而廣東則是 1000萬(wàn)元；代理商若連續(xù)二年沒有完成指標(biāo)，取消代理資格43SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想代理商全國(guó)分布圖西北20西南30華北80東北40華東70中南60全國(guó)共 300家44SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似代理商銷售部商務(wù)部市場(chǎng)部技術(shù)部售后服務(wù)財(cái)務(wù)部?聯(lián)想要求其代理商設(shè)立專門部門或人員與聯(lián)想公司相關(guān)部門保持一致?聯(lián)想代理商普遍認(rèn)同聯(lián)想的管理模式和企業(yè)文化，愿意學(xué)習(xí)聯(lián)想的做法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)相似45SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢對(duì)代理商聯(lián)想公司有嚴(yán)格的資格認(rèn)證過程確定代理最低年銷售額考慮因素：公司發(fā)展速度各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)不同地區(qū)收入差異電腦普及程度地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度考察范圍 ：歷年銷量流動(dòng)資金量售后服務(wù)情況資信狀況等有計(jì)劃的分階段扶持步驟：鼓勵(lì)其經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品發(fā)展其成為簽約經(jīng)銷商發(fā)展其成為代理商一般情況下發(fā)展一個(gè)代理商要三年時(shí)間，平均每年上一個(gè)臺(tái)階每年復(fù)審一次復(fù)審考核指標(biāo)：進(jìn)貨量出貨量付款情況售后服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)選擇合適的區(qū)域代理商46SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量的一般方法根據(jù)歷年銷量 ,行業(yè)發(fā)展速度 ,競(jìng)爭(zhēng)者狀況決定該地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模確定聯(lián)想在該地區(qū)的期望市場(chǎng)占有率指標(biāo)調(diào)查估計(jì)該地區(qū)代理商的平均銷售規(guī)模確定該地區(qū)代理商數(shù)量舉例中山地區(qū)市場(chǎng)容量為年銷量 (A):1000萬(wàn)聯(lián)想市場(chǎng)占有率的目標(biāo) (B)是30%平均每個(gè)代理商的年銷售額為(C)為： 100萬(wàn)該地區(qū)應(yīng)有的 代理商數(shù)量（ D） :D=A*B/C=3第一步 第二步 第三步 第四步47SINOTRUST摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想如何控制代理商進(jìn)貨控制 出貨控制 價(jià)格控制控制方