銷售拜訪五步驟-4更新版-文庫吧
2025-01-24 17:14 本頁面
【正文】 架插卡 貨架卡條 罐身吊牌和盒裝貼紙 1．拜訪前 —生動化工具 19 檢查個人形象 ? 衛(wèi)生 ? 制服 ? 整潔 1．拜訪前 20 計劃性拜訪第二階段：拜訪中 拜訪前 拜訪中 符合陳列指引 (Place) 符合品項要求 (Product) 確保促銷執(zhí)行 (Promotion) 檢查產(chǎn)品價格 (Price) 使用助銷工具 (POSM) 2. 拜訪中 第二步：陳列理貨 ? 記錄每個產(chǎn)品的陳列面、價格、可用庫存 ? 檢查是否符合公司的陳列指引 ? 檢查當(dāng)前促銷活動的執(zhí)行情況，包括庫存結(jié)構(gòu)、價格和陳列質(zhì)量 ? 檢查特殊陳列執(zhí)行情況，例如：地堆、端架等 ? 記錄需要跟進事宜 ? 檢查倉庫情況，檢查在貨架上沒有被陳列的產(chǎn)品是否庫存為零 ? 檢查是否有破損或大日期產(chǎn)品 ? 會見收貨人員，了解直供流程是否有效執(zhí)行，記錄和匯報發(fā)生的問題 ? 會見導(dǎo)購人員，一起回顧當(dāng)前活動執(zhí)行情況 2. 拜訪中： 主貨架 整理貨架，對主貨架理貨及補貨 ? 整理產(chǎn)品，旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品使正面 Logo朝外，檢查貨架上的產(chǎn)品破損情況及是否有大日期產(chǎn)品 ? 清潔產(chǎn)品表面的塵土 ? 使導(dǎo)購員充分理解下周將要執(zhí)行的促銷活動的內(nèi)容以及相關(guān)陳列要求 對主貨架及特殊陳列檢查 5P執(zhí)行情況 ? 位置－我們是否在貨架上有最佳的陳列位置，陳列的方式是否與公司陳列準(zhǔn)則相一致，競爭品牌在陳列位置上是否有變化，我們?nèi)绾螕屨几玫奈恢茫? ? 產(chǎn)品線－檢查店內(nèi)的產(chǎn)品是否和我們計劃進店的產(chǎn)品相一致，洞察競爭對手是否有新產(chǎn)品上市？ ? 陳列－檢查產(chǎn)品線是否按正確的段位順序排列，確保黃金產(chǎn)品有更多的陳列面。檢查在理貨過程中是否有斷貨的產(chǎn)品，檢查價格標(biāo)簽和促銷海報是否在正確位置陳列？ ? 價格－檢查產(chǎn)品價格是否與公司的零售價格體系相一致？ ? 促銷－檢查店內(nèi)是否已經(jīng)按計劃執(zhí)行促銷活動，是否準(zhǔn)備了充足的產(chǎn)品，是否有相應(yīng)的特殊陳列，價格是否正確？ 24 ? 最佳位置 ? 生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 信息傳達 陳列 —基本貨架 25 常規(guī)貨架示意圖 A店 陳列資源充裕的情況 嬰兒粉 ? A店在資源充裕時可以有 兩組以上 貨架 ? 金裝為陳列重點 ,適當(dāng)陳列普裝聽裝 ? 孕婦產(chǎn)品放在金領(lǐng)冠和金裝中間，孕婦也可以單獨陳列在非嬰兒粉區(qū)域 ? 聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方 ? 同一單品縱向陳列，同一產(chǎn)品線橫向陳列 ? 段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列 ? 銷量大的單品陳列面增加 ? 金領(lǐng)冠不得與國產(chǎn)品牌相鄰 26 常規(guī)貨架示意圖 A店 陳列資源充裕的情況 成人粉 ? A店在資源充裕時可以有 一組 貨架 ? 與嬰兒粉分開陳列 ? 聽裝陳列在上方，盒裝和袋裝陳列在下方 ? 聽裝和高鈣系列為陳列重點 ? 新品全脂 400g沖氮裝陳列在最右側(cè) 相同年齡群的高鈣和營養(yǎng)粉陳列在同一排 27 常規(guī)貨架示意圖 B店 嬰兒粉 ? B店保證至少 一組 貨架 10個 排面 ? 普裝 為陳列重點 ? 聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方 ? 同一單品縱向陳列，同一
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