【正文】 ?宣傳力度 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效性 ?資本占用時(shí)間 ?融資技巧的運(yùn)用 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 售出面積 現(xiàn)金流的情況 ?目標(biāo)銷(xiāo)售對(duì)象是否定位準(zhǔn)確？ ?價(jià)值定位是否與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相符？ 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?是否考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)？ ?不可控制的外部配套設(shè)施是否能跟上我們的步伐？ ?宏觀環(huán)境正處于一個(gè)什么樣的周期？現(xiàn)在投入資本是否是最佳時(shí)機(jī)？ 21 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 投資巨大的 Canary Wharf在商業(yè)上的失敗就是因?yàn)闆](méi)有對(duì)深層次的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素做認(rèn)真研究 Source: McKinsey analysis ? Canary Wharf是倫敦郊外格林威治天文臺(tái)附近泰晤士河邊的一片土地。在八十年代以前一直空閑，而周?chē)徽J(rèn)為是藍(lán)領(lǐng)的居住區(qū)，交通不方便，形象也不是很好 ?加拿大的 Reichmanns公司從英國(guó)政府手里廉價(jià)拿到了這片土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)，發(fā)展倫敦新的辦公區(qū)（類(lèi)似巴黎的 La Defense）。整個(gè)工程投資近 40億美元 ?工程完工后，在頭幾年的銷(xiāo)售出租情況大大低于預(yù)期，嚴(yán)重影響了公司的現(xiàn)金流。加上其它債務(wù)負(fù)擔(dān)， Reichmanns公司最終倒閉 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解不深，低估了英國(guó)人對(duì)于倫敦傳統(tǒng)高級(jí)辦公區(qū)的依戀程度，錯(cuò)誤認(rèn)為只要能提供更寬敞更現(xiàn)代的辦公環(huán)境就能吸引大批租戶 ?對(duì)配套設(shè)施估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀。 Jubilee線地鐵比預(yù)定通車(chē)時(shí)間完了很多，使倫敦城內(nèi)到Canary Wharf的交通在最初幾年都很不方便 ?倫敦建筑法規(guī)的變化（對(duì)建筑層數(shù)的放寬）使市中心的新辦公樓增加，給 Canary Wharf帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)。 失敗的原因 Canary Wharf 開(kāi)發(fā)的失敗 22 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 在建立了價(jià)值樹(shù)后，第二階段的任務(wù)是對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行深入分析，尋找最關(guān)鍵的杠桿 保險(xiǎn)公司舉例 110200182毛利差 流失比率 獲取費(fèi)用 $325 380 525 驅(qū)動(dòng)因素 210 . 13% 200% 265 . 7% 120% 高價(jià)值端 低價(jià)值端 估計(jì)的變動(dòng)區(qū)間 價(jià)值區(qū)間 百萬(wàn)美元 基數(shù) = 300 敏感性分析 23 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 隨后企業(yè)應(yīng)制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)指標(biāo)，將一線工作小組與經(jīng)營(yíng)單位的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 資本利用率 股本成本 債務(wù)成本 資本結(jié)構(gòu) 營(yíng)運(yùn)資本 固定資產(chǎn) 其它凈資產(chǎn) 投資資本回報(bào)率 加權(quán)平均資本成本率 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍生產(chǎn)率 ? 設(shè)備利用率 ? 生產(chǎn)周期時(shí)間 ? 交貨成本 /時(shí)間 ? 應(yīng)收 /應(yīng)付款變化 ? 產(chǎn)出率 ? 單位產(chǎn)品成本 ? 勞動(dòng)生產(chǎn)率 ? 廢品率 經(jīng)營(yíng)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素 (關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ) 投資資本 經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)濟(jì)利潤(rùn) 24 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會(huì)的內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值管理的關(guān)系 – 基本概念 – 從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值 – 從新業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 25 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 企業(yè)若要能持續(xù)增長(zhǎng)，必須保持充足的發(fā)展 “后勁 ” 層面 2 的新業(yè)務(wù)成為層面 1的核心利潤(rùn)與現(xiàn)金來(lái)源 層面 3 “種籽”成為層面 2的新業(yè)務(wù) —推動(dòng)成長(zhǎng)的動(dòng)力 需要保持此層面有充足的創(chuàng)意，才能保持長(zhǎng)久的成長(zhǎng) 利潤(rùn) 時(shí)間 層面 1 層面 2 層面 3 創(chuàng)新性想法 26 新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定主要有五個(gè)步驟 通過(guò)發(fā)展新業(yè)務(wù)， 提高企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵 要素 準(zhǔn)確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 將無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇 認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵性知識(shí) /技能的 差距，采取階梯式發(fā)展方法 彌補(bǔ)差距 深刻理解公司的無(wú)形資產(chǎn) 根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù) 的舉措 27 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 第一步是分析潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 吸引力大 吸引力小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 1. 確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 2. 評(píng)估市場(chǎng)吸引力 3. 評(píng)估企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 28 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 第二步是分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力，其中也包括無(wú)形資產(chǎn)和能力 通過(guò)資本投資實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 “擁有所有資產(chǎn)” 利潤(rùn)等于或低于融資成本 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高 緩慢且不靈活 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 通過(guò)聯(lián)盟和交易體系來(lái)減少金融資本的不明智使用 利潤(rùn)高于融資成本 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低 迅速且有巨大的靈活性 過(guò)去企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要依賴 有形資產(chǎn) 而現(xiàn)在無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng) 變得更為重要 29 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)主要包括知識(shí)，關(guān)系，聲譽(yù)，人員四部分 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力 高 低 知識(shí) ?專(zhuān)利 /版權(quán) ?運(yùn)營(yíng)手冊(cè) /圖示 ?軟件方面的技能 ?調(diào)查 ?程序 ?普遍技能 ?潛在技能 關(guān)系 ?密切相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)（如客戶、供應(yīng)商、雇員） ?半正式網(wǎng)絡(luò) ?非正式、非標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)系 聲譽(yù) ?國(guó)際品牌所體現(xiàn)的明確的、可共享和轉(zhuǎn)移的價(jià)值 ?對(duì)公司價(jià)值定位不明確的意識(shí) /觀念 人員 ?知識(shí)淵博、信息領(lǐng)先、德才兼?zhèn)涞膯T工 ?集中的員工隊(duì)伍 創(chuàng)建主要依賴無(wú)形資產(chǎn)的新業(yè)務(wù) 投資以提高配臵能力 理解無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值 停止 是 否 無(wú)形資產(chǎn)是否易被重新配臵？ 停止 無(wú)形資產(chǎn)在核心業(yè)務(wù)以外的應(yīng)用是否有價(jià)值？ 否 是 否 是 無(wú)形資產(chǎn)是否有明顯特點(diǎn)？ 是 否 市場(chǎng)先行者是否有優(yōu)勢(shì)？ 制定新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的第三步是將無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇 吸引力大 吸引力小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 企業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力 示意性 是否能消除 能力差距？ 是否擁有足夠的實(shí)力與現(xiàn)存企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? ? ? 存在的機(jī)會(huì) ?消費(fèi)者 ?產(chǎn)品 ?流程 ? 32 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 第四步是在對(duì)市場(chǎng)吸引力和企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估的基礎(chǔ)上決定各業(yè)務(wù)投資順序 利潤(rùn) 第二層面 第三層面 時(shí)間 ?已具備完整的能力基礎(chǔ) ?通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展所需能力 ?能力要求可能不十分清楚 企業(yè)能力 第一層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)并確?，F(xiàn)金流 33 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 最后則是通過(guò)多種方式（自身發(fā)展和外部并購(gòu)、合資、聯(lián)盟）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長(zhǎng) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 何時(shí)選擇 自身發(fā)展 外部并購(gòu)、合資、聯(lián)盟 ?企業(yè)保留對(duì)所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制 ?發(fā)展過(guò)度相對(duì)緩慢，在成熟的市場(chǎng)不易建立規(guī)模 ?發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾 ?行業(yè)自身發(fā)展迅速 ?技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì) ?企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮 ?企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務(wù) ?沒(méi)有合適的收購(gòu)對(duì)象 ?迅速進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲得大規(guī)模發(fā)展 ?風(fēng)險(xiǎn)大，需要一次性的巨額資本資源投入 ?合資和聯(lián)盟會(huì)失去對(duì)一些業(yè)務(wù)職能的控制 ?收購(gòu)雖保留控制權(quán)，但通常付價(jià)過(guò)高 ?涉及復(fù)雜的談判及整合過(guò)程 ?存在有吸引力的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，價(jià)格合適 ?整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng) ?企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮 34 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 吉列公司 1986年的情況表明在業(yè)務(wù)單元層面對(duì)未來(lái)有很多選擇方案 部分 ? Braun產(chǎn)品 ? 衛(wèi)生用品和化妝品 ? 刀片和剃須刀 ? OralB （ 1984年收購(gòu) ) ? 文具用品 – Papermate – Liquid Paper ? 研發(fā)項(xiàng)目（未來(lái)的超極感應(yīng)剃須刀） ? 準(zhǔn)備推出 Daisy Plus 婦女用剃須刀 ? 探討 Wilkinson Sword的收購(gòu) ? 美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已成熟 ? 進(jìn)入巴基斯坦和韓國(guó)（ 1987） ? 在歐洲及其它地區(qū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)較強(qiáng) ? 進(jìn)入中國(guó)和埃及（ 1983） ? 厄瓜多爾和烏拉圭 （ 1985）和印度（ 1986） ? Oral 口腔護(hù)理產(chǎn)品 ? 擴(kuò)大各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售（吉列國(guó)家） ? 高檔牙刷 （ Ultra line） ? 兒童牙刷 ? 基本產(chǎn)品 –雙面刀片 – Atra旋轉(zhuǎn)頭剃須工具 ? 將 Atra Plus系統(tǒng)引入美國(guó) ? 在選中的幾個(gè)國(guó)家中推出新型潤(rùn)滑條丟棄型刀片 (MicroTrac, Good News Plus) ? 美國(guó)銷(xiāo)售 (Papermate Flair 和其它核心品牌 ) ? 增加 Liquid Paper 涂改液的業(yè)務(wù) ? 金屬質(zhì)地的簽字筆 ? 拉美市場(chǎng) ? 收購(gòu)的選擇方案，可能收購(gòu)Waterman ? 準(zhǔn)備剝離ST Dupont品牌 ? 開(kāi)發(fā) Flex Grip stick粘性筆 層面 1 層面 2 層面 3 層面 1 層面 2 層面 3 層面 1 層面 2 層面 3 層面 1 層面 2 層面 3 層面 1 層面 2 層面 3 公司層面 3幾乎沒(méi)有什么業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)單元各層面業(yè)務(wù)分布均衡 35 吉列公司 1995年的情況表明大量業(yè)務(wù)都是新業(yè)務(wù) ? OralB ?Braun 新產(chǎn)品 ?衛(wèi)生用品和化妝品 ?刀片和剃須刀 ? 文具產(chǎn)品 : Papermate、 Parker、Waterman ? 業(yè)務(wù) 80%分布在北美或歐洲大陸 ? 全球范圍內(nèi)通過(guò)吉列連鎖形式擴(kuò)張 ? 使發(fā)展中國(guó)家用戶從使用低價(jià)值的碳鋅電池升級(jí)為使用高價(jià)值的堿性電池 ? 開(kāi)發(fā)高性能的可充電電池 ? 探討進(jìn)入新領(lǐng)域 (如，Duracell電池業(yè)務(wù) ) 注 : 吉列 1996年收購(gòu) Duracell； 增加了 ? 在美國(guó)以外地區(qū)推出擠壓手柄牙刷 ? 開(kāi)發(fā)耐用型牙線和細(xì)纖維牙刷毛用整根牙刷毛刷凈牙菌斑 ? 進(jìn)入埃及、印度支那和北非 (1995年 ) ? 在 80個(gè)其他國(guó)家中推出超級(jí)感應(yīng)刀片 ? 計(jì)劃在 1998年 (3月 3日)推出新型的具有革命性的研發(fā)剃須產(chǎn)品 ? 收購(gòu) Wiltech印度公司(1995) ? 計(jì)劃收購(gòu)捷克和俄羅斯的刀片生產(chǎn)廠 ? 探討進(jìn)入新市場(chǎng) (羅馬尼亞、南斯拉夫 ) ? 超級(jí)感應(yīng)刀片開(kāi)始取帶多層 Atra和 Trac II的市場(chǎng) ? 將超級(jí)感應(yīng)刀片推廣到60個(gè)國(guó)家 ? 在美國(guó)推廣女用超級(jí)感應(yīng)刀片 (1992年 ) ? 在歐洲大陸和加拿大推廣超級(jí)感應(yīng)刀片 (1993年) ? 在新興市場(chǎng)中擴(kuò)大雙面刀片市場(chǎng)并使各地客戶開(kāi)始使用雙面刀片 ? 建立俄羅斯的銷(xiāo)售 ? 在歐洲和拉美推出女用超級(jí)感應(yīng)刀片 (1994) ? 在英國(guó)、美國(guó)和日本推出超級(jí)感應(yīng)刀片 (1995) ? 在主要國(guó)家中推出超級(jí)感應(yīng)刀片 (1995) ? 在美國(guó)推出雙材料擠壓手柄 ? Contura牙刷 (高價(jià)值 ) ? 超級(jí)牙線 ? 在中國(guó)、越南、巴基斯坦建立業(yè)務(wù) (199394年進(jìn)入 ) ? 牙刷 ? 口腔護(hù)理產(chǎn)品 ? 漱口水 ? 專(zhuān)業(yè)口腔產(chǎn)品 ?第 2和第 3層面的業(yè)務(wù)在 9年間已經(jīng)完全更新了 ?1986年的第三層面業(yè)務(wù)已經(jīng)成為 1995年的核心業(yè)務(wù) (如超級(jí)感應(yīng)刀片 、 新國(guó)家和 Waterman) 層面 1 層