【正文】 服務 ?需要常規(guī)售后 服務，普教客 戶需要簡單培 訓服務 價格 ?在意價格拉力 ?在意相對價格 ?有價格特權心 理 ?招標要求低價 ?零散購買不在 意價格 ?對價格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調查 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價比的 產品 ?方便的購買與服務 ?技術領先高性能的 產品 ?高品質的產品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個性化的關懷服務 ?國有品牌 ?最安全的產品 ?最可靠的服務 ?價廉的產品 ?面向應用的特色 ?可靠的服務 ?補天、奔月、逐日、 雙子、網博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務 ?01標準服務 + ?送貨上門安裝調試培訓 ?一年 4次主動電話 /mail 關懷 ?01標準服務 ?普教：送貨上門、 安裝調試培訓 ?商博士 (方案級產品 ) ?01標準服務 + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動上門關懷 ?01標準服務 + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動關懷 （電話 / mail） 注： 01標準服務 =00標準服務 +更短響應時間（ 24h） +明確的修復時限（ 23工作日） 15 競爭力分析 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎 競爭優(yōu)勢 +機會 ?W1： 未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠 ?W2： 產品品質和服務水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場經濟競爭刺激了小企業(yè) XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當 的對手，競爭白熱化，領先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 16 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬 臺 100%= 結論 ： 以方正為首的國內品牌成長迅速（除 XXXXXX外）； 國際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 數(shù)據(jù)來源： IDC 浪潮 實達 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%17 (續(xù) ) 2023年 19月 100%= 單位：萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： IDC 競爭態(tài)勢分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較?。? 目前主要競爭對手是方正，應關注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達 5% IBM 2% 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 18 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價格和校園網解決方案等策略主要在教育參與競爭 ；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 XXXXXX壓力較大 、 HP的應用方案和產品品質在大中企業(yè)市場競爭力強 ，價格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動 PC銷售 ，并在地州實施品牌授權 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強 ，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 、針對 XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務響應快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報價低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 競爭異常激烈。 總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異，應制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。 19 結論 ： 目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進行全面抗衡的國內對手，采取緊盯XXXXXX的針對性競爭策略，步步緊逼，尤其 2023年進步很快，應遏制這種勢頭。 主要競爭對手 (國內 ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 ?品牌技術形象較好 ?針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 ?一線銷售隊伍龐大 ?決策權下放，市場響應快速、運作機制靈活 ?股東對回報率要求不高 ?低價策略 ?國產 IT企業(yè)的老字號 ?生產制造能力強 ?有 PC部件生產能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產品品質不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國營機制 ?低價策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關方面 20 結論 ： 需要提高產品品質，提升產品形象，擠占高端市場； 必須及時有效的應對 DELL運作模式給我們帶來的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務能力，提高品牌的綜合技術服務形象。 主要競爭對手 (國外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內涵 ?產品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務能力強 ?產品可靠性好 ?服務能力強 ?應用方案支持能力強 ?直接的大客戶關系 ?B2O運作模式效率高 ?個性化服務及客戶定制能力強 ?品質好 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務）的質量不高 ?品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產品品質好，服務水準高 ?運作效率高 ?直接客戶關系 ?個性化服務 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 21 – 法規(guī)和技術變化趨勢 ?國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認證、電磁兼容和抗擾度認證， 01年可能會對不具備某項生產能力的廠商不發(fā)給相應的生產許可證等 相關政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術上提高了競爭門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產生較大的質量風險隱患的可能性加大，在公關能力和危機處理能力上對XXXXXX提出了較高的要求。） ?政府大力推廣招標采購方式 ?將加劇價格競爭，降低產品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢 22 XXXXXX業(yè)務 – 法規(guī)和技術變化趨勢 技術變化趨勢 變化 影響 ?技術供應情況變動頻繁，難于把握，造成產品運作難度加大 ?WINTEL平臺的壟斷地位開始動搖 ?應密切關注相關技術（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機會 ?競爭產品技術飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產品（如筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場 ?全球 PC市場需求增長趨緩，上游企業(yè)供應良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網絡應用發(fā)展迅猛，在用戶端的應用范圍愈趨廣泛 ?PC產品需要更加關注對用戶網絡環(huán)境的適應性和帶給用戶的網絡體驗內涵 23 業(yè)務價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 – 內部競爭力分析 ?成熟的運作機制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質 ?客戶體驗不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產品規(guī)劃前瞻性 ?并行開發(fā)能力 ?技術儲備能力 ?生命周期全過程質量控制 ?增值推廣能力 ?老產品銷售惰性 ?新用戶開拓能力 ?水準 ?個性化 ?運作的信息系統(tǒng)支持差 產品 市場 銷售 服務 24 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內部分析 不利影響 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎 ?O1： 市場經濟競爭刺激了小企業(yè)XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當?shù)膶κ?，競爭白熱化，領先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠 ?W2： 產品品質和服務水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 25 挑戰(zhàn)（劣勢） 對策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠 ?W2： 產品品質和服務水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 重點建設生產計劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調研機制 建立細分市場的產品經理制，并相應調整產品規(guī)劃 在客戶端設立產品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質量上的投入 明確設計測試、質量和服務（基本水準 +個性化）標準，分步實施 在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 合理規(guī)劃、政策引導、加強培訓、目標考核，提高人員素質（ XXXXXX市場部） 以方案、用戶應用案例為核心制作銷售話術（XXXXXX市場部） 建立客戶需求分析制度， 產品和服務細分 推進實現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術和基礎技術跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 26